化妆品销售培训总结

『壹』 化妆品销售技巧培训有哪些

一、化妆品销售技巧对产品的准备阶段
作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。
完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。
其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。
二、化妆品销售技巧对自己的准备阶段
形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。
自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业化妆品销售技巧知识了如指掌。
真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。
主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？
热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。
一颗善解人意的心：销售人员还要有一颗善解人意的心，销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”，出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。
化妆品销售技巧实战阶段：
一、化妆品销售技巧寻找客户
客户是销售员最宝贵的财产，也是推销事业得以延续的命脉所在。那么，客户究竟在哪里呢？
客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。
缘故法就是自己的熟悉人。缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。
介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。
陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访！
二、化妆品销售技巧实战步骤
1、了解客户需求
观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。
化妆品销售技巧观察要点：A. 看眼神 B. 掂量：竟品 C. 看皮肤的类型 D. 细心阅读宣传资料 E. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G. 问促销条件 H. 与同伴商量 I. 心情很好的样子 J. 重新折回来看本公司产品 K. 问公司产品技术性的问题， L. 对公司产品表示出好感 M. 盯着公司产品思考
询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。
倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致、全面具体就OK。
化妆品销售技巧满足需求具体购买动机：
求实购买动机 -- 价格实惠
求廉购买动机 -- 有特价，有促销
求便购买动机 -- 方便，省时
求安购买动机 -- 产品安全，健康保障
求美购买动机 -- 包装漂亮
求名购买动机 -- 品牌嗜好
求旧购买动机 -- 习惯购买
顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。
2、化妆品销售技巧试用
A.满足顾客需要
B.避免对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果。(针对问题皮肤，而不是针对个人肤质)
3、化妆品销售技巧进一步强调好处
A.使用好处(再次)
B.优惠形式：例如，特价、买赠、力度、时间段；利用协助销售上升的工具：例如，POP、DM 价签等促进成交机会.
C.赠品： 限量、时间段。要有赠品的展示特点。进一步介绍公司产品，连带销售，分析价值
化妆品销售技巧成交三原则
主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求；
自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心；
坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持。
4、促成成交
A. 取得顾客购买信息。
B. 假定同意，连带行动。不需要等顾客决定购买，应该视同顾客完全购买决定。
技巧： 1).引领顾客交费 2).给您换只新的 3).我给您包扎起来 4).这是送给您的赠品。
三、化妆品销售技巧售后服务
当产品销售出去后，不要以为我们的销售活动已经结束，而应该看作销售服务的开始。回头客的消费才是你长期稳定发展的基础，因此应采用完善的表格式管理，将顾客档案保存起来，定期给客人该信息打电话，询问做完服务后的效果和使用产品的效果等，实行长期的跟踪服务。
要留住顾客的脚步，首先要留住她的心。所以，对顾客后期的追踪回访显得尤为重要。尤其是如果顾客在你这里购买的产品出现了皮肤过敏现象，就更应该在作了相应处理后进行回访，并诚恳邀请顾客再次接受专业的诊断和护理。
化妆品销售技巧案例分析
做一名化妆品销售，首先最基本的就是要弄清楚你销售的这个品牌的理念和性质，比如说有什么产品，怎么分类，每种分类又适合什么样的人，把产品目录好好研究一下，有个好的开始。
然后就是销售策略了，你们公司的彩妆肯定都是针对女性的，女性的消费心理和男性不同，看到什么好的就会买，哪怕现在还用不着，女人都是爱虚荣和美丽的，只要在这方面下点功夫，多做广告、 多介绍、 能说会道。 女性消费者自然就会被说服购买， 送点小样， 打个折扣什么的 ，也对女性很有吸引力。
最后，就是化妆品销售人员自身了。男孩子卖化妆品比女孩子难点，要把自己的脸面，外表整理干净，从外观上给消费者一个好印象，然后才能有说服力 ，让消费者来了解自己的产品！
山东潍坊某橱柜的的导购人员小李问：“陆老师，我觉得我对待客户很热情，客户为什么还是觉得好像很不舒服走掉了呢？
回答：小李！你好
其实在与人的交往当中，最重要是一种距离，尤其是面对初次见面的客户。其实我们假设一下我们现在就是这个客户，当我们进入一家店的时候，其实我们某种程度上立场是与卖主对立的，因为我买东西就意味着要拿钱出来，所以顾客多少是带着一种防范心理进来的。那么在接待客户过程中我们应该注意一些什么东西呢？以我多年的经验，我这里可以跟大家分享几点：
其实对于初次见面的客户我们主要做到两个字即可，那就是礼貌，不需要你过分热情，也不需要过分冷淡。什么叫过分热情呢？比如我举个例子，一次我去某服装店买衣服，刚进去，就有三个阿姨围了上来，正好把我围在中间，然后给我非常热情的推荐这个，推荐那个，我非常有礼貌的说：“我先自己看看，待会有需要我在喊你！”谁知道三个阿姨并没有丝毫要走的意思，反而介绍的更热情了，最后我实在受不了了，只好找个机会遛掉了，为什么？因为她们的热情侵犯了我个人心理上的舒适感。
还有的时候我们的销售人员为了显示自己的热情，拼命的跟客户套近乎。比如一次我在山东潍坊就看见一销售人员，为了跟我套近乎，又是灿烂的笑容，又是不断的问我诸如：“价在哪里啊？”、“父母还好吧？”、“有弟弟妹妹吧？”、“有女朋友伐？”等，搞的我非常烦，毕竟我跟你不熟，问这么隐私的问题难免让人不舒服。
还有比如有时在还不熟悉时肢体上过分接触也会让人不舒服，我曾经见过一个非常热情从销售人员，一次去他们店里买瓷砖，可能为了显示其他多么喜欢我在乎我这个顾客，他不断的一会拍拍我的肩膀，一会碰碰我的手臂，一会又称我兄弟，搞的我非常不舒服。所以，不舒服的时候，肢体的语言是要慎用。什么时候该用肢体预言增进彼此的感情有机会我会跟大家再交流。
相对于热情，有时冷淡更让人不舒服。其实这个在我多年的培训调研过程中屡见不鲜了，我经常会碰到店里人员爱理不理的情况，有时我怀疑说：“是不是他们已经修炼到具有一看就知道我是不是顾客的能力火眼金睛了？”但是一想又觉得不太可能，为啥？因为我见过的优秀的销售人员不止100人，好像都不像他们那样对待我。所以客户有时非常敏感的，如果你的预言、语气、神态、动作流露出过分的冷淡，顾客会在第一时间感受到。那么他会觉得自己受到了一种轻视。没有人愿意受到轻视是吗？所以他的抵抗方式就是不买你的东西，对吗？
那么怎么才算比较到位的接待呢？我比较喜欢自然、礼貌的接待，比如客户过来，那么你一定要先以轻快的步伐迈出两步，为什么要迈出两步呢？有孩子的想想当你累了一天回到家，儿子轻快扑过来你是什么感觉，你就会明白那种感觉？然后，你应该在他目光触及你的一瞬间展现你发自内心的微笑，然后你应该以轻松自然的声音说：“欢迎你光临×××专卖店！”原则就是礼貌、自然。
销售实践中，我们常常看到这样的情况：一个销售员的在客户面前滔滔不绝、口似悬河地介绍自己的产品，几乎让顾客的思维都没有回旋的余地，更没有顾客插话、陈述自己看法观点的机会。结果销售员一离开，这桩买卖便告黄。
记住：销售员不是强迫顾客按你说的去购买或消费，顾客也不乐意轻意被你牵着鼻子走，成为你的附庸。销售员的目的在于通过落落大方的热情、恰到好处的介绍与推荐，有效地影响顾客的购买决策。
你得让别人拿主意、让人有成就感。

『贰』 如何做好化妆品导购的培训

如何做好化妆品导购的培训
超市作为一个重要的购物场所，已成为人们生活中不可或缺的部分，特别是女性同胞更热衷于逛超市，享受自由购物的乐趣。可是我们在逛超市的时候，特别是走入涤化用品的货架前时，是否遇到过这样的情况？

一、情景展示（顾客逛进洗发水区）：

导购员主动打招呼：“您好，欢迎光临！您想要买点什么（希望顾客点名买她销售的产品）
有的顾客是一脸茫然，而反映快的顾客则以“我随便看看”来拒绝导购员的推销。
有经验的导购员不为所动，继续问顾客：“您买洗发水吗？看看**品牌吧。”
有些顾客显得不耐烦生硬的回应：“我不买！”
在这里导购员的销售进程已经被顾客堵死，这显然是一次很失败的销售。所以，对于大多数无目标闲逛的顾客来说，导购一开口就问顾客想买点什么，无疑是在向顾客施加压力，让顾客产生一种抗拒的情绪，以致产生快速离开的行为。
那导购员如何做才能成功的销售呢？什么样的培训最能提高导购员的销售能力？什么样的销售最能达到统一的销售标准。下面说说在导购培训时的一些经验。

培训流程：

我们可以将日化产品分为两大类：一类为洗涤日化用品类；一类为护肤品类，这两大类产品的培训课程有相似之处，又有很大的不同。
1、 行业背景：简单的介绍行业的大背景（如国际背景、国内背景、行业背景、消费需求、产品底蕴）帮助导购员理解行业发展的趋势，提升导购员的自信心；
2、 卖点介绍：介绍每款产品的主要特点，需要主题鲜明的列出具体的几项优势（为方便记忆，重要特点不要超过4点）
3、 竟品对比：分析市面上是否有相应的竞争对手，与竟争对手的差异化（从公司销售现场、网络了解、整合资讯等来对比）
4、 笔试：针对培训的内容准备一份问卷，让导购员在以上几个环节培训结束后立即考试，考试结束后立即改卷，成绩优秀的导购员给予相应的物质奖励，提高导购员学习的积极性。其目的是帮助导购员理清培训重点，快速记忆，完成培训后考卷发回导购员做好复习和巩固。
5、 实操：实操是培训的核心环节，在课堂上让每名导购实际操练在卖场上的一言一行，直到熟练掌握。

二、培训形式

训练形式1：叫卖拉客
操作起来并不难，便需要足够的熟练。在培训现场让每位导购员以规范的姿势拿起产品（一般是高举起产品超过自身的头顶），大声叫卖自己的顺口溜（培训师事先将产品特点编成朗朗上口的顺口溜，方便导购记忆，并快速吸引顾客）直到导购流利大声叫喊出来为止。
这样的培训一方面可以让导购深刻记住产品的重要特点；另一方面，可以训练导购的胆量，让其在卖场实际叫卖时不会怯场；叫卖训练要注意重点突出，即在叫卖过程中有技巧的让重点卖点更突出。举例：“澳雪海马淋浴露，持久留香四个钟”，“今天买货真划算，买淋浴露送饭盒。”这两句话需要明确告诉导购员：“四个钟，送饭盒”是重中之重，训练导购员用最大声叫出这个突出重点。
“重点突出”对于营造气氛非常关键，用热情和气氛感染消费者，促使其产生购买欲望。
训练形式2：销售步骤训练
销售洗涤、日化用品类产品突出的销售技巧就是：主动出击、主动销售。在超市人们经过一个1.2米货架的时间不超过4秒钟，所以必须进行有效的拦截。这需要导购员用专业的知识、热情、主动的态度快速与顾客接触，具体操作方法如下：

第一步：拦截

不问顾客要什么，直接给顾客你卖的产品，不给顾客思考的时间，利用产品实物及产品特点吸引顾客兴趣，缩短成交的时间，提高成效率。
话术：问候（例如：您好欢迎光临）+一句话展示产品重要特点（请看看用香水做成的淋浴露）
动作：主动迎上去，站在顾客侧身45角拦截顾客，并拿起产品递给顾客，如顾客不接产品，快速走过，不要勉强；如顾客接过产品或有所停留，进入第二步。
第二步：逐一介绍产品特点，语速不能过快，否则顾客无法消化内容，要特别注重夸奖，赞美顾客，博得顾客内心的满足感。介绍产品时，不能将促销活动作为主要的推介内容，需要先介绍产品特点再介绍促销活动；
话术：产品名称+主要配方+重点功效+夸奖客人+这款产品很适合您+促销活动（根据促销内容而定）
动作：打开瓶盖，让顾客闻香或让顾客进一步观察产品，引起顾客兴趣。如顾客果断拒绝离开，不要勉强；如顾客没有拒绝可进入第三步。
第三步主动销售：
这个环节非常考验导购员的素质，很多不专业的导购员不敢迈出这一步。
话术：先生 /小姐，这款产品很适合您，您就买这款吧。
动作：微笑着面对顾客，主动将产品放入顾客的蓝子里。
如果顾客果断拒绝不要勉强；如果顾客犹豫，半推半就需强再次给顾客增强信心，再次强调产品适合顾客的优势，直到顾客接受后进入下一步，如果顾客不出声，直接进入第四步。

第四步：连带销售

目前，洗涤类关联性产品特别多，如销售洗发水配套护发素或定型保湿产品、销售洗衣粉配套柔顺剂、销售牙膏配套牙刷等。
话术：您再看看**（公司相关联的产品）吧。
动作：引导顾客走向相应的货架，继续介绍产品，再进入第三步的销售方式，如果顾客果断拒绝，就不再推荐产品，直接进入第五步。
第五步送客。
导购员要亲切自然的向顾客道别，对于销售成功的顾客，记录下顾客的资料，在下次开展促销的时候，给顾客信息，通知其再次购买。
话术：欢迎下次光临。
动作：面带笑容，微微点头，或略弯腰。
这个环节很简单，但不少导购员做得不好，比如当顾客买了东西，导购员欢天喜地送客人，而一旦客人没买东西，导购员虽然当面客气送人，但脸色有些不悦，或是转身就烦恼客人不买东西而浪费自己的时间，这时若客人突然杀个回马枪，不但这个客人会失去，受她的影响，她的朋友也会对这个品牌产生坏印象。
上述培训方式看起来简单，但操作起来相当不容易，需要持之以恒。如能熟练运用上述技术，相信销售将不再是一样难事。

『叁』 学习销售化妆品技巧及心得

化妆品这个东西是个特殊的东西。在具体的销售过程中，首先把自己的定位成美容专家和医生的角度。用到的销售技巧就是催眠顾问式的销售技巧。

定位专家形象也容易，先找点资料来学习下皮肤的的一些特性，也就是先认识皮肤。
一、油性皮肤：特点是皮肤粗厚，毛孔明显，部分毛孔很大，酷似桔皮。皮脂分泌多， 特别在面部及T型区可见油光；皮肤文理粗糙，易受污染；抗菌力弱，易生痤疮；附着力 差，化妆后易掉妆；较能经受外界刺激，不宜老化，面部出现皱纹较晚。

二、中性皮肤：皮肤平滑细腻，有光泽，毛孔较细，油脂水分适中，看起来显得红润、 光滑、没有瑕疵且富有弹性。对外界刺激不太敏感，不宜起皱纹，化妆后不易掉妆。多 见于青春期少女。皮肤季节变化较大，冬季偏干，夏季偏油。三十岁后变为干性皮肤。

三、干性皮肤：肤质细腻，较薄，毛孔不明显，皮脂分泌少而均匀，没有油腻感觉。皮 肤比较干燥，看起来显得清洁、细腻而美观。这种皮肤不易生痤疮，且附着力强，化妆 后不易掉妆。但干性皮肤经不起外界刺激，如风吹日晒等，受刺激后皮肤潮红，甚至灼 痛。容易老化起皱纹，特别是在眼前、嘴角处最易生皱纹。

四、混合性皮肤：同时存在两种不同性质的皮肤为混合性皮肤。一般在前额、鼻翼、部 （下巴）处为油性，毛孔粗大，油脂分泌较多，甚至可发生痤疮，而其它部位如面颊 部，呈现出干性或中性皮肤的特征。

五、敏感性皮肤：皮肤细腻白皙，皮脂分泌少，较干燥。其显著特点是接触化妆品后易 引起皮肤过敏，出现红、肿、痒等。对烈日、花粉、蚊虫叮咬及高蛋白食物等也易导致 过敏。

六、问题性皮肤：把患有痤疮、酒糟鼻、黄褐斑、雀斑等在生活中影响美容，但没有传 染性，也不危机生命的皮肤，统称为问题性皮肤。

把这些皮肤的特性了解清楚后，多观察周围人的皮肤并调查加强你的判断。达到看到一个人基本上就能判断他的皮肤是哪个类型的。这样你在销售的时候，就根本不要讲你的产品，上来一个人就你就像医生那样告诉他（她）的皮肤是的情况，然后给他讲这样类型的皮肤的症状和日常怎么护理并接要告诉他，他主要类型的皮肤不能用什么类型的化妆品，否则更糟糕。这样一套诊断下来，在客户心理面，你基本上就是一个专家的形象了。到了这个时候，客户基本上就会主动的问你，他适合用什么样的化妆品，你就顺水推舟了。

为什么要定位成医生和专家的角色，通常病人到医院都是喜欢看专家门诊。来买化妆品的人，其实从心里的潜意识里是来看皮肤病的，只是自己没有意识到而已。那么作为皮肤专家的你，开出的治疗方案那有不接受的。

至于在具体的讲解过程中，怎么用催眠顾问式的销售技巧，引导客户进入你的频道。具体的到我空间里看看，有这方面专业的视频课程。

『肆』 急需化妆品培训师的上半年工作总结PPT谢谢

我没现成的ppt给你，能给点思路！
1、上半年培训的主要方向和计划
2.培训实际执行：根内据什么需求或容发展需要开发了什么课件 共多少是什么培训目的和作用对象 ，开展情况（讲了多少课时）：各课程和上半年人员培训情况（人员培训覆盖率 到位率 达标率），
效果（是否实现了培训的目的或公司的人员培养计划，受训人员的自我感受，受训后的行为改善销售业绩受训学员直属领导的评价等顾客的反应等）取得的成绩，解决的问题。计划的完成情况。
3、发现的问题或得到的体会
4、个人的学习提升为今后的培训工作打下了什么样的基础
5、.根据课程的开展学员的意见心得和今后的培训工作规划，个人提升计划等

『伍』 化妆品话术技巧培训，如何做好化妆品销售

案例一：
今天有一个客户，在我们店看化妆品，在柜台挑来挑去，拿了又放下，看了许久，我走过去问题她，喜欢哪一款，她说看看，然后就走了。。。
这个问题，主要原因还是在你这里，第一点，看了许久，说明她有需求，是想买，但是最后却没有买，肯定是有她担忧的问题，你直接走过去问她，她可能受到了些“惊吓”，就跑了。第二，你开口话术有问题，喜欢哪一款这个太广了，你应该在她看到时候注意下，她主要是集中在哪一款产品上面，然后找准时机上去，把产品的优点，功效说清楚。她看了那么久，我觉得价格应该是她不能接受的主要原因，这时候你就要给她一个痛点。比如说两款产品价格不一样，你可以推荐她买价格低的，而且说明效果差不多，这样她会觉得你很诚实，对你有好感，更加容易成交。

案例二：

客户，说我们产品价格高了，问有没有折打，我说我们都是最低价了，已经是非常优惠的了，最后那个顾客还是没有买。
对于这个问题，我相信做什么销售都会遇到的，这时候我们就不能跟客户继续谈价格，你越说，客户就越觉得还有降价的可能性，被客户牵着鼻子走，这是做销售的大忌，做销售最主要的就是要把主动权掌握在自己的手里。顾客是不会嫌价格低的，你降了一点，她还想再降一点，这样下去，没玩没了。既然她问了有没有折打，那么就肯定是对产品有兴趣，那我们就要避开价格，跟客户谈产品的价值。你可以这样说：“美女，您真有眼光，一看您就是行家，这款精油是国外进口的，非常柔和，看你的皮肤那么好，用了之后会更加水嫩光滑的，你真心想买的话，我们还可以免费赠送一次专业护理，像您这样的皮肤，肯定不会用一些便宜产品吧，这种产品才能配的上您。您想一想，开宝马和骑自行车，感觉是肯定不一样的嘛，最重要的还是自己体验得舒服，您说是吗？那我帮您包起来好吗，您是刷卡还是现金呢？”
这样回答，既赞美了客户皮肤好，有成就，心理肯定放松了，加上宝马和自行车的形象对比，顾客马上就有种认同感，成就几率会增加不少

『陆』 护肤品培训总结怎么写

护肤品培训总结应该从以下几个方面入手：

1、你对岗位和工作上的认识。

2、具体你做了什么事。

3、你如何用心工作，哪些事情是你动脑子去解决的。就算没什么，也要写一些有难度的问题，你如何通过努力解决了。

4、以后工作中你还需提高哪些能力或充实哪些知识。

5、上级喜欢主动工作的人。

『柒』 化妆品门店学习后，怎么写总结

工作内容：积极邀约新顾客的同时，进行电话开发老顾客的需求。 监督：对竞争品牌的资料做一报告：销量、促销活动、 检查：化妆品的日期的调放。 培训：学习到护肤知识和销售技巧 如果你是督导或主管的话： 这个月的月销量比上个月提高或降低多少，解决方案是什么。 巡店对店员工作做一叙述。