工业品大客户销售培训

⑴ 什么是工业品营销什么是工业品大客户营销什么是工程营销什么是工程大客户营销

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⑵ 企业内训，想做的深入一些，不要那些大众培训，要结合我们公司情况，后期可能要做咨询的，我们是工业品行业

工业品营销研究院，是一家专注于工业品行业营销咨询与培训的智力机构。我们为工业品企业提供了详细的培训体系：工业品营销、大客户营销、渠道营销、项目性销售与管理。

⑶ 包贤宗老师的大客户营销课程怎么样

包贤宗老师主讲大客户营销，工业品营销系列课程！
1.《工业品项目型销售七步攻略》

2.《大客户营销八纬攻杀利器》
3.《解决方案式销售—策略赢销》
4.《高压反腐下的客户攻关之道》
5.《大客户销售进程管控—量化致胜》
6.《大客户关系管理—价值突围》
7.《狼性营销团队建设与精英复制》
8.《区域销售管理与全面业绩提升》
课程整合了跨国企业先进的营销理论、营销思想、方法与工具与本土不同行业领袖企业的营销智慧、实战经验，既帮企业铺“铁轨”，又给学员核心策略和工具，以上课程经过上百家企业的实效验证，是目前国内最具落地性，成效最为显著的工业品与大客户营销课程体系。

⑷ 工业品销售 如何做

工业品销售不同于一般消费品,它是面向企业而非普通消费者.因此,一个在一般消费品领域很有经验的业务人员,转做工业品销售时可能做得很差,因为两者面向的客户不同,需要的能力也不同。而做工业品销售的人员首先要给人一个专业的感觉，因为你经常要面对的是工程技术人员和部门主管以上的人员，他们更喜欢与你讨论产品本身，如性能 参数 结构等。如果一问三不知，他们只会认为你这个公司不行，派这样差的人上门联系业务，自然生意很难谈成了。
如何给人给人一个专业的感觉呢？我想主要有几点：

1) 熟悉你的产品细节,例如性能.参数.生产流程等。除了向本公司的工程技术人员请教,自己也要亲身到生产现场去看一看。
许多业务员从进公司开始，一直到离开公司，都不曾到过生产现场，整天只顾在外面乱跑，根本不知道产品是如何设计和制造出来的,那销售的时候只有一味地说空话或搞歪门邪道（如给回扣等）。但给回扣等往往也不起作用，因为即使对方想吃回扣之类，你的产品还得过硬，这是底线，产品不过硬最终他会“吃不了兜着走”，他是不敢冒这个风险的。对方如何衡量你的产品过硬呢？很大程度上取决于对业务员的印象！

2) 清楚价格的底线。很多公司对业务员报价没有赋予权利,或者赋予权利后没有规定价格底线,前者不利于业务员开拓业务,后者不利于公司收益。

3) 搞清楚客户需要什麽和何时需要,不可盲目推销。如果客户暂时不需要，也可以继续保持联络。对工业品，只要对方有在用或有可能用，就有机会打进去，只是一个时间问题。对有的大客户，你必须有磨三五年的准备，可惜很多业务员急功近利，没有这样的耐心。

其次,做工业品销售的人员要给人一种"虽然你不是老板,但你是代替老板来谈"的感觉:

1) 很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类,那跟客户的高级人员或老板谈,对方肯定会怀疑你做不了主。我认为至少也要印个"业务经理"之类,如果是和对方高级人员谈,甚至印个"营销副总"也不过分。当然,你首先得专业,让人觉得你象个经理或副总。

⑸ 近期公司要组织销售培训，在网上看到丁兴良老师对工业品研究非常深入，擅长工业品营销的课程

听过丁老师的《大客户营销与管理》课程，收获颇多：
什么是大客户,何为上帝,必须是对公司有重大贡献的才是大客户,才是真正的上帝

为了争取这些大客户的订单和维护良好的关系,必须和这些大客户的上下人等建立良好的关系
要做到"同流不合污",交流交义交心才能使客户"交钱";

得到客户信任的基础是公司组织及产品质量,是美誉度,而不是知名度,美誉度就是要有同行的认可,
客户的认可,政府行业协会的认可,在美誉度的基础上才会有客户的忠诚度

信任来于信心,信心来于了解,了解必须接触,接触才能有感觉,有感觉才会参与,参与产生购买意愿

分析客户的采购流程,采购只有筛选权,技术部门有否决权,使用部门有推荐权,领导(老板)拍板权,
领导身边的人有影响权,所以要找对人,说对话,做对事

SPY就是"线人"的重要性,在客户中培养"教练买家",如何管理"线人",项目立本,扩大支持者,画饼充饥,
评估其影响力(关键的情况出现时,线人不一定有决定权,线人有可能是个"老鸟",线人有可能走人)

团队营销"结网运动"是发展之必然,但团队的营销来源于良好的企业文化和企业管理,
营销的最高境界是"标准营销",如何化解"抱怨",如何留住生意,如何评估客户贡献度,如何培育忠诚度,
如何由外人成为供应商再成为朋友再达成战略意义上的伙伴关系

建立人际关系的五个层次,提升客户价值的二大关注核心:竞争对手分析,客户选择的关键因素

公司实力,个人爱好,差异化的人情,这是取得客户满意度的三"板斧",要有"虚招","实招","见招拆招"

扩大客户的痛苦面,强调要解决这些痛苦只有选择与"我"合作!

企业营销成功四要诀:
1)明确产品定位,一定要在一定的范围内做到第一
2)挖掘优势,提炼并加以宣传,7分能力3分炒作
3)做到最好,客户认可,同行认可,大学研究机构认可,国家政府认可
4)建立团队

重点不是降低小客户的满意度,而是要提升大客户的满意度,忠诚度

⑹ 如何做好工业品的销售

而做工业品销售的人员首先要给人一个专业的感觉，因为你经常要面对的是工程技术人员和部门主管以上的人员，他们更喜欢与你讨论产品本身，如性能参数结构等。如果一问三不知，他们只会认为你这个公司不行，派这样差的人上门联系业务，自然生意很难谈成了。如何给人给人一个专业的感觉呢？我想主要有几点： 1) 熟悉你的产品细节,例如性能.参数.生产流程等。除了向本公司的工程技术人员请教,自己也要亲身到生产现场去看一看。许多业务员从进公司开始，一直到离开公司，都不曾到过生产现场，整天只顾在外面乱跑，根本不知道产品是如何设计和制造出来的,那销售的时候只有一味地说空话或搞歪门邪道（如给回扣等）。但给回扣等往往也不起作用，因为即使对方想吃回扣之类，你的产品还得过硬，这是底线，产品不过硬最终他会“吃不了兜着走”，他是不敢冒这个风险的。对方如何衡量你的产品过硬呢？很大程度上取决于对业务员的印象！ 2) 清楚价格的底线。很多公司对业务员报价没有赋予权利,或者赋予权利后没有规定价格底线,前者不利于业务员开拓业务,后者不利于公司收益。 3) 搞清楚客户需要什麽和何时需要,不可盲目推销。如果客户暂时不需要，也可以继续保持联络。对工业品，只要对方有在用或有可能用，就有机会打进去，只是一个时间问题。对有的大客户，你必须有磨三五年的准备，可惜很多业务员急功近利，没有这样的耐心。其次,做工业品销售的人员要给人一种"虽然你不是老板,但你是代替老板来谈"的感觉: 1) 很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类,那跟客户的高级人员或老板谈,对方肯定会怀疑你做不了主。我认为至少也要印个"业务经理"之类,如果是和对方高级人员谈,甚至印个"营销副总"也不过分。当然,你首先得专业,让人觉得你象个经理或副总。

⑺ 工业品大客户营销人员的真功夫来源于以下哪些

工业品销售，不同于传统c类产品销售。他需要要求业务人员，具有更强的项目管控内能力，项目顾问营销能容力，客情公关维护能力。一般来说营销人员需要从以下几个方面着手去提升自己的综合实力，才能够在这个领域占据一亩三分地。
1.能够熟悉了解一个项目的阶段项目前，项目中项目后，各个阶段工作侧重点。
2.在各个阶段不同的人对这个项目的影响力和决策权。需要把握住，项目影响力的人也要维护好项目决策权，关键人的关系维护。
3.营销人员需要以成就客户为己任的心态去做这个项目，成就客户就是成就自己客户成功才让自己成功，没有这种意识，要想把大客户做好，其实是很难的。
4.客户系统里面的人际关系错综复杂，如何在这种错综复杂的局面抽丝剥茧，条理清楚，人事关系做到轻重缓急，有条不紊。
以上建议希望对你有所启发，有所帮助。