工程项目销售培训

A. 工地上做销售有什么技巧

成交八个步骤（一） 市场调查收集信息（二） 确定目标（三） 邀约（四） 洽谈（五） 明确合作条件（六） 首期合作条件与合作模式达成共识（七） 签单促成（八） 回款

工程直做：

一，工程信息来源

1、设计院（推荐作用）

2、规化审批部门

3、消防队

4、招投标公证处

5、媒体网络

6、施工单位（建筑单位）

7、投资建设

8、监理单位

9、在建工地

10、基建处

找乙方的队长（关键人）决策通常是甲方

招投标公证处：取得信息，直接找到决策人

通过乙乙方可以找到很多工程

投资方：通过甲方的关系做敲门砖，不是业务员，是合作关系

监理单位：桥梁作用，（成事不足败事有余）没有决策权，但了解信息，不能得罪，可以起破坏作用

社会关系：土地局、基建处

在众多人中找到关键人，帮助动作工程的人，找到决定用货的人即是决策人。

如何找到方位：

工程分类，采购模式：甲指甲购，甲指乙购、乙购、多个甲方，

1、甲指甲购：甲方指定品牌，甲方购买。特点：甲方重产品质量，回款可靠少风险。注意：操作过程中，由上而下。注意关系，基层关系创造气氛，不需要给任何好处，更不能给提成（价格低）

2、甲指乙购：

甲方指定品牌，乙方出资购买，存在一定风险，主动权在我，但是要平衡好关系，注意考虑到乙方的利益。

考虑进去给乙方利润空间，从乙方入手，控制好利润，同时甲方的宣传工作要跟上，谈话中找客户接受的价位，平衡好甲乙双方的关系。

3、乙方购买（大包）：从基层找起，工程大的老板难找，分清事由，亦可找材料员，谈发展，谈利润空间，与我们聊天让对方感觉有利可图，注意报价不能太高，风险大，控制的方法就是现款现货

4、多个甲方：这种情况很少，规模大，由多个开发商合作，每个开发商有不会固定模式，要逐一攻破，炒作时价格要统一。关键人：中层管理者（乙方材料科长、项目经理）决策：甲方的工程部的经理。

清理工程内部关系：

一、技术线，监理，工程师、投技师，安装人员；

二、经济线，材料员，项目经理；

三、决策线：决定材料的人，谈反点谈回扣。

B. 施工项目部培训管理工作有哪些

建筑工程职能部门一般设置有工程技术部.生产调试室.材料部.采购部.安全部.质检部.计划财务部.机械保障部.办公室.试验室等等,一般根据工程项目的规模大小配置各个部门的人员和办公室,规模较小也有一个人兼几个职务的情况.各部门的职责及工作范围如下:
1、组织机构图
拟建***公司***项目经理部，具体组织和实施本工程的施工组织工作。项目经理由***担任，***任项目副经理，***任项目总工，下设工程技术部、安全质量部、计划财务部、工程保障部、办公室、调度室。施工队有：***队、***队、衬砌队、机械队。现场组织机构框图。
2、项目经理:
⑴、按照合同条款，全面具体地组织工程项目的施工，满足业主合同要求；
⑵、制定项目管理目标和创优规划，建立完整的管理体系，保证既定目标的实现；
⑶、组建精干、高效的项目管理班子，搞好项目机构设置、人员选调、具体职责分工；
⑷、科学组织施工，及时正确地组织做出项目实施方案、进度计划安排、重大技术措施、资源调配方案、提出合理化建议与设计变更等重要决策；
⑸、建立严格的经济责任制度，强化管理、推动科技进步，搞好工期成本控制，提高综合经济效益；
⑹、沟通项目内外联系渠道，及时妥善处理好内外关系；
⑺、接受建设单位和上级业务部门的监督指导，及时向建设单位汇报工作；
⑻、参与质量事故的调查处理，组织落实纠正和预防措施，并有全权对事故直接人进行经济处罚。
3、项目副经理：
⑴、协助项目经理全面负责本工程项目的管理。
⑵、负责人员、机械设备的调度，掌握施工进度情况，保证施工生产顺利进行。
⑶、及时协调处理施工中出现的问题，加快施工进度。
⑷、完成项目经理安排的其它工作。
4、项目总工程师：
⑴、全面负责本工程项目的施工技术、工程质量。组织编制施工组织设计、质量计划和作业指导书，制定技术管理标准，并组织实施、监督检查。签发有关施工技术文件。
⑵、组织工程技术人员制定施工技术、工程质量、安全规章制度，并检查督促各职能部门及下属单位实施。
⑶、组织研究、制定重大施工方案和协调解决施工中遇到的问题。
⑷、负责组织质量事故调查、分析和处理。
⑸、对工程测量、计量、试验、工法编制、质量记录进行指导、监督。
⑹、组织编制、审核、组卷、移交工程竣工文件。
5、工程技术部：
⑴、贯彻执行国家的技术政策、法令、法规，严格按合同规定的设计文件、标准规范组织施工，确保工程质量。
⑵、组织施工调查，审核工程项目设计文件及现场核对，组织编制项目及重点工程的施工组织设计、组织项目的工程测量。
⑶、参加技术交底和有关签定会议，提出合理的施工方案、审查工程开工报告。
⑷、根据变更设计程序和分工，审查处理有关设计变更事宜。并报请有关部门。
⑸、按设计文件及施工计划向物资设备部门提供所需的材料设备清单，并督促按时间数量要求提供合格的产品。
⑹、组织专业技术人员培训。推广应用“四新技术”，推进科技进步。
⑺、组织实施工程实验及现场计量工作。
⑻、组织竣工文件编制、归档、移交，组织工程项目技术人员编写施工技术总结。
6、安全质量部：
⑴、贯彻执行国家和上级有关部门质量管理、安全工作的方针政策、法规，制定工程项目的质量管理和安全管理，确保工程质量和施工安全。
⑵、全面负责安全管理和检查工作。设安全监察长，协助项目经理管好安全工作。工程质量的监督检查工作，并配合监理人做好职权范围内的其它工作。全面负责施工质量管理工作。
⑶、根据局、公司及合同的质量方针，制定工程项目的质量计划、并组织实施。对工程全过程的工程质量实行全面监控管理。
⑷、负责施工过程中各工序的质量检查评定和组织阶段性的质量检查评定。抓好创优样板工程，推动工程项目质量上新水平。
⑸、督促检查工程项目所属单位认真贯彻执行上级指示要求和各项规章制度，坚持按施工程序、技术、质量标准组织施工，对违章操作、蛮干、偷工减料等行为予以坚决纠正，并按规定给予处罚。
⑹、组织质量事故调查分析处理。积极帮助和指导本工程项目施工单位搞好现场管理。
7、计划财务部：
⑴、认真执行国家和上级有关部门计划、统计、财务方面的法规、政策，实行统一计划，规划管理，严格财务管理。
⑵、组织编制上级下达的工程项目的年、季、月施工计划，明确任务、产值及形象进度。并及时了解掌握计划的执行情况。
⑶、组织编制工程项目的施工图预算、计算准确，单价有据，取费合理，精心做好索赔工作。做好进度计量计价。
⑷、熟悉各类施工定额，制定工程项目的经济承包责任制，并组织实施。
⑸、及时准确地编制各类统计报表，积极整理工程项目的统计资料和台帐，各类工程造价资料保存完整齐全。并认真分析各种统计数据，提出指导性措施意见。
⑹、根据施工组织设计和施工计划，筹备工程所需资金，加强管理，节约资金，确保施工生产顺利进行。
⑺、按合同规定拨付计价款，搞好工程项目的成本核算和竣工决算。
8、物资设备部：
⑴、贯彻执行国家、上级及局、公司有关物资、设备方面的方针政策、法规、规定，制定工程项目的物资设备管理标准和规章制度。
⑵、按施工组织设计和施工进度计划调配、采购、管理工程项目的施工设备和施工器材及合同内的设备和工程材料，并按施工技术部门提供的材料、设备清单及时组织供应，确保施工需要。
⑶、掌握物资、设备动态、数量和技术指标状况及安全状况，并负责监督检查、做好标识，及时隔离不合格品。
⑷、负责工程项目物资设备采购、运输、管理，做好工程材料的保管使用和机械设备的使用、保修、保养工作。
9、办公室：
⑴、积极宣传和贯彻执行党的路线、方针、政策，认真及时传达、贯彻上级的决议指示，研究安排项目工作中的有关重大事宜，并及时提交有关会议讨论决定。
⑵、全面掌握工程项目的施工情况，协调各部门之间的关系，及时完成上级指示精神。
⑶、协助处理日常工作，做好会议的准备、记录，督促检查会议的贯彻落实情况。
⑷、搞好内外关系，接待来宾、来访、来函，做到热情周到，及时处理，事实求是。
⑸、负责掌握项目经理部及领导印章的使用，严格把关。对公文的收发、传阅及档案资料的保存要及时、准确、登记清楚，严格保密制度。
⑹、负责项目经理分配安排的其它工作。
10、试验室：
⑴、在总工程师的领导下，执行现行的有关国家标准和作业标准，负责生产过程中试验、计量管理工作，并对所作各种试验结果的准确性负责。
⑵、负责物质采购后的抽样或物资人员送检的试验，并提出质量检验报告单。
⑶、负责试验设备的检定、校验、维护、保养，并保证能满足试验精度要求。
⑷、根据设计配合比选定混凝土、砂浆施工配合比，填发施工配合比配料单，经项目总工签认后交付施工，并视环境、浇注现场情况变化及时调整施工配合比。
⑸、按照规范制作试件，进行养护及检验。
⑷、负责对试验数据进行统计分析，并为质量分析会提供质量分析报告；及时做好试验原始数据的整理、保管和报表工作。
⑺、参加有关工程质量事故的调查分析会，并提出处理措施。

C. 如何跑工程的业务跑工程业务的技巧

如何跑工程的业务？
跑工程业务比较赚钱，一般情况下跑下来一个大工程提成最低都是上万，我以前就做过，我以前做的是装饰工程，跑业务除了要勤奋外，最主要的还要充分利用身边资源，要很会说话，要注重礼节，要学会圆滑，说难听点，就是要给人说人话，给鬼说鬼话，有时候还要学会胡说八道，天南地北的瞎吹，千万不要和客户疆在那里，都没有话说，或者一去就直入主提说你的事。那样的效果不好
跑工程业务的技巧？
成交八个步骤：
（一） 市场调查收集信息（二） 确定目标（三） 邀约（四） 洽谈（五） 明确合作条件（六） 首期合作条件与合作模式达成共识（七）签单促成（八） 回款

如何找到方位：

工程分类，采购模式：甲指甲购，甲指乙购、乙购、多个甲方，

1、甲指甲购：甲方指定品牌，甲方购买。特点：甲方重产品质量，回款可靠少风险。注意：操作过程中，由上而下。注意关系，基层关系创造气氛，不需要给任何好处，更不能给提成（价格低）
2、甲指乙购：

甲方指定品牌，乙方出资购买，存在一定风险，主动权在我，但是要平衡好关系，注意考虑到乙方的利益。

考虑进去给乙方利润空间，从乙方入手，控制好利润，同时甲方的宣传工作要跟上，谈话中找客户接受的价位，平衡好甲乙双方的关系。
3、乙方购买（大包）：从基层找起，工程大的老板难找，分清事由，亦可找材料员，谈发展，谈利润空间，与我们聊天让对方感觉有利可图，注意报价不能太高，风险大，控制的方法就是现款现货

4、多个甲方：这种情况很少，规模大，由多个开发商合作，每个开发商有不会固定模式，要逐一攻破，炒作时价格要统一。关键人：中层管理者（乙方材料科长、项目经理）决策：甲方的工程部的经理。
清理工程内部关系：一、技术线，监理，工程师、投技师，安装人员，二、经济线，材料员，项目经理。

D. 销售型企业如何开展培训工作

建议如下：一、参训人员方面：领导带头，全员参与高层领导，应尽力参与更多的企业培训。它的意义不仅在于增加个人知识、拓宽个人视野，更重要的在于这是一个了解下属、增进交流、发现问题、融合氛围的机会，也是贯彻企业文化、贯彻执行力度的体现，同时还可以起到鼓励和榜样的作用。除积极参与企业的各种培训之外，高管人员的授课也是一种良好的方式。中层领导的核心价值应在于执行力。因此，可以从自身素质、绩效管理、团队管理等方面，有针对性地选择一些课程，提高管理与领导力，并适当关注其行为的改变。同时，将中层领导对下属员工培训与能力开发的职责作为绩效考核指标做以明确规定，原因在于中层领导应是平衡业务和员工个人发展需求的人，督促员工改变行为应是其一项重要职责，应将培训下级作为其职责范围内必需的项目。另外，公司还可有意识地培养一部分中层领导参与讲课，并对其进行一些专业化的训练，为企业提供丰富的适用课程。二、课程设计方面：走进核心业务，融入重点工作人力资源部在培训工作中更多的是起管理与指导作用。对于专业技能的提高，以行业为主线，发挥各职能部门的指导和服务功能，来解决行业或岗位的共性问题，体现公司的发展战略，并有助于员工的职业发展，要有目的有计划地落实，来推动企业管理的进程。例如，在企业“全面提升经营质量，推进专业化建设”过程中，针对工程、房地产行业，一方面利用“招投标管理、项目管理、采购管理、现场管理、物流管理”等课程进行理论与操作指导；另一方面组织经营者到同行业中参观学习，进行对比分析。同时，还可以利用公司内部的资源，在重点工程或某一工作阶段结束时，组织召开总结会，进行公司内部的经验交流。建议职能部门选择一些相关的行业动向、管理方法、技术应用等题目，组织集中学习，促进行业整体管理水平的提高。三、方式方法上：不拘形式，灵活适用 企业的培训，除了有告知的功能外，还能够传授知识、激励受众、改变行为。建议各基层单位采用形式多样的手段，鼓励员工参与，以推动培训工作的有效开展。例如，可以考虑选择一二个与年度重点工作相关的课题，召开部门业务研讨会，请大家讲一讲体会、感想、方法、建议或问题等；或定期拟订一定的业务课题集思广益义，组织大家探讨交流；可以多开展部门内的经验分享、项目总结、技能推广等内部会议等，形式灵活、内容适用、时间长短不限；也可以利用公司内联网，开辟业务知识研讨论坛，让员工勇于表达自己的意见和看法，使他们精于钻研，惯于讨论；要鼓励参加外出培训学习的员工，将学习的心得、收获、信息，或由此引发的联想建议等，进行归纳整理，面向特定的受众，以小型报告会的形式，或借助于内联网、杂志等媒体进行传播，达到信息共享，共同提高的目的。四、结果应用上：注重激励，建立制度培训就是要创造生产力，启发员工的内在学习动力。建议更多发挥培训的激励作用，与公司的考评制度、激励制度和福利制度结合起来，用以维护培训通道的健康发展，促进培训工作的开展、促进学习氛围的形成。可以考虑将员工参加培训的情况作为绩效考评、晋升轮岗的一项考核指标，同时也可以将培训作为奖励制度中的一种方式。如，对业绩突出的员工奖励一次与其职业生涯相关的培训，或与休假相结合，利用培训的机会，相对延长几天假期，以供旅游度假。对于表现突出的经理人或做出突出贡献的员工，选送到著名的学府或培训机构，进行短期培训。另外，在实现企业经营目标的前提下，依据员工个人职业发展规划以及参加培训的情况，适当安排在相关岗位上进行轮岗锻炼。这些方法不仅要使培训成为一种学习知识技能的方式，更要使其体现为一种激励和荣誉。

E. 请问建筑施工类企业想针对市场拓展团队进行‘营销’或者‘大客户管理’方向的培训，应该怎么做

谁有项目找谁！（行业、部门等单位），谁管项目找谁！（具体项目负责人），谁有困难研究谁！（研究项目本身）谁是困难联系谁！（解决关系困难）谁是资源投资谁！（长期关系维系投资）

F. 我想找一个建筑工程项目部经理培训班。

你可以你你所在的城市 找建造师的培训班，现在已经没项目经理培训班了，担任项目经理都需要取得并注册的建造师