课程大纲丁兴良

❶ 近期公司要组织销售培训，在网上看到丁兴良老师对工业品研究非常深入，擅长工业品营销的课程

听过丁老师的《大客户营销与管理》课程，收获颇多：
什么是大客户,何为上帝,必须是对公司有重大贡献的才是大客户,才是真正的上帝

为了争取这些大客户的订单和维护良好的关系,必须和这些大客户的上下人等建立良好的关系
要做到"同流不合污",交流交义交心才能使客户"交钱";

得到客户信任的基础是公司组织及产品质量,是美誉度,而不是知名度,美誉度就是要有同行的认可,
客户的认可,政府行业协会的认可,在美誉度的基础上才会有客户的忠诚度

信任来于信心,信心来于了解,了解必须接触,接触才能有感觉,有感觉才会参与,参与产生购买意愿

分析客户的采购流程,采购只有筛选权,技术部门有否决权,使用部门有推荐权,领导(老板)拍板权,
领导身边的人有影响权,所以要找对人,说对话,做对事

SPY就是"线人"的重要性,在客户中培养"教练买家",如何管理"线人",项目立本,扩大支持者,画饼充饥,
评估其影响力(关键的情况出现时,线人不一定有决定权,线人有可能是个"老鸟",线人有可能走人)

团队营销"结网运动"是发展之必然,但团队的营销来源于良好的企业文化和企业管理,
营销的最高境界是"标准营销",如何化解"抱怨",如何留住生意,如何评估客户贡献度,如何培育忠诚度,
如何由外人成为供应商再成为朋友再达成战略意义上的伙伴关系

建立人际关系的五个层次,提升客户价值的二大关注核心:竞争对手分析,客户选择的关键因素

公司实力,个人爱好,差异化的人情,这是取得客户满意度的三"板斧",要有"虚招","实招","见招拆招"

扩大客户的痛苦面,强调要解决这些痛苦只有选择与"我"合作!

企业营销成功四要诀:
1)明确产品定位,一定要在一定的范围内做到第一
2)挖掘优势,提炼并加以宣传,7分能力3分炒作
3)做到最好,客户认可,同行认可,大学研究机构认可,国家政府认可
4)建立团队

重点不是降低小客户的满意度,而是要提升大客户的满意度,忠诚度

❷ 丁兴良的主讲课程

工业品营销战略系统
工业品品牌推广系统
工业品组织规划系统
工业品营销管控系统
工业品人才发展系统
《卡位营销战略》
《大客户战略营销》
《营销突围策略》
《项目型营销与标准化管理》
《差异化营销战略与品牌塑造》
《行业策划与解决方案 式营销》
《突破工业品营销的瓶颈》
《工业品新营销模型-4E》