销售案例研究课程实践性报告

『壹』 如何进行市场营销的案例分析，如何回答市场营销的论述题

市场竞争的法则，就如同自然界物种竞争的法则一样，是十分残酷的，那就是“物竞天择，适者生存”。因此，在自然界，现存的物种自有其“存在的理由”。
例子：
同样道理，对于MP3行业来说，鱼龙混杂的MP3市场也有其“存在的理由”（据不完全统计，现有品牌约200多个）。因此，MP3行业所遵循的 “物竞天择”的规则，其结果必然也是“适者生存。”各厂家要在市场的残酷竞争中分得一杯羹，甚至于做中国MP3产业的领头羊，就必须在深入了解市场的基础上用科学的规律和方法进行决策和管理。

那么，如何在纷繁芜杂的市场中寻找、提炼自己的竞争策略呢？古语有云：“善战者，求之于势，不择于人”，因此，从行业的竞争现状、消费者属性、产品特性、价格特性、渠道特性、传播特性等六方面的要素入手进行深度分析，我们或许可以找到该行业营销机理的根源和深刻的启示。

具体方法：
案例分析法是一种具有启发性、互动性、实践性，能够培养学生分析能力、决策能力，提高学生综合素质的教学方法，该方法在管理类课程教学中被广泛应用。《市场营销学》是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学，属于管理学范畴，在教学过程、作业练习、考试试题中教师都会设计相应的案例，试图运用案例分析的方法来加深学生对所学知识的理解和深化，提高学生的运用所学知识分析和解决实际问题的能力。在进行《市场营销学》案例分析时，应注意以下几点：
一、案例分析重在过程、而非答案
案例分析法是把案例作为一种工具，使学生有机会身临其境地将自己置于决策者或解决问题者的地位，认真对待案例中的人和事，将所学的理论和所积累的经验应用于案例中蕴含的问题，根据案例材料提供的信息作出客观分析、判断，提出切实可行的决定方案。而这一过程，正是学生学习、消化、整合并创造性地运用理论和知识的过程。案例分析所追求的不是要求学生找到唯一正确的解决问题的答案，而是重视学生得出答案的思考过程，重视学生发挥主观能动作用，增强消化和运用知识与经验的能力。通过学生的亲身体验，依据自身的经验和思考，独立去解决问题。
二、案例分析是从个别到一般的归纳思维过程
进行案例分析是从个别到一般的归纳思维过程，而养成和练习归纳思维的方法，是营销学的一个重要学习内容。因此，进行案例分析的前提之一是，扎实地掌握市场营销学的理论体系、基础理论、基本知识，否则就谈不上应用所学知识解决实际问题。也有些学生，理论知识掌握得不错，面对案例分析却无法下手，因此，掌握科学的案例分析的方法也是必要的。
具体地说，进行案例分析的过程一般包括以下步骤：
1、从问题入手，阅读案例。分析案例开始时，迅速查看题中所问，初步判断考查方向；带着问题去看题干，重视所给的提示，这可以作为思考问题的切入点；可以提高阅读案例的效率，也可以引导你关注重点问题。
2、阅读过程中进行归纳与提炼。当案例较长或关系较复杂时，可以在阅读过程中归纳出各段落的中心观点（一句话或几个词）。案例分析必须站到案例中的主要角色的立场上去观察和思考，设身处地地去体验，与主角同命运。这样才能忧其所忧，急其所急；这样才有真实感、压力感、紧迫感。必须从全局出发，全面细致综合地考虑问题。
3、弄清案例的目的和关键问题。案例分析的目的在于运用所学理论去分析、解决问题，因此，在粗读案例后，要判断所分析的案例是什么类型，与市场营销学课程中哪些内容有关，分析这个案例要达到什么目的，案例中的关键问题或主要矛盾是什么。即既重视问题提示，但不局限于提示，打开思路，独立思考，拟定自己分析的思路，通过从不同的角度考虑问题，然后选用恰当的理论知识来分析案例。
4、将分析转化为语言的有效形式。以简洁扼要的文字，记述案例中问题产生的时间、地点、人物及重要状况等；找出案例中应该解决的问题，做出系统、深入的分析和评价。分析中，学生应当充分发表自己的“真知灼见”，以展示自己专业的能力和水平，阐述自己从本案例中引发了什么样的思考，得到了什么样的启迪，获得了什么样的教益；如何将这些经验、收获和体会运用到实际工作中去。最好结合自身所在单位的实际进行对比分析，从而体现自己分析问题、解决问题的能力。案例分析报告的写作应达到以下几点要求：问题分析的系统性和深入性，思路的逻辑性和清晰性，分析报告的条理性和严谨性，运用所学理论知识的针对性和适用性，语言表达的准确性和流畅性等等。
三、举一反三
从对以下案例的分析中让学生受到进一步的启发，真正掌握案例分析方法的实质，并能举一反三，灵活运用。
案例介绍：1970年菲力浦摩里斯公司（即生产、经销“万宝路”香烟的公司）买下了密尔瓦基的米勒啤酒公司，并运用市场细分策略，使米勒公司跃居该行业头把交椅，成了啤酒业的老大。原来的米勒公司是一个业绩平平的企业，在全美啤酒行业排名第七，市场占有率仅为4%。到1983年，在菲力浦摩里斯的经营下，米勒公司的市场占有率达到21%，仅次于排第一位的布什公司（其市场占有率为34%），但已将排名第三、四位的公司远远地抛在后头，以至于当时人们普遍认为米勒公司创造了一个奇迹。米勒公司之所以能够创造这一奇迹，关键在于菲力浦摩里斯公司吞并米勒公司后，实施了该公司曾使“万宝路”成功的营销技巧，即市场细分策略。
首先，米勒公司在作出营销决策前，先对市场做了认真的调查。他们发现，根据对啤酒饮用程度的不同，可将消费人群分为两类，一类是轻度饮用者，另一类是重度饮用者，而且其饮用量是轻度饮用者的8倍。结果一出来，米勒公司马上意识到他们面对的是怎样一个消费群体：多数为蓝领阶层，年龄在30岁左右，爱好体育运动。于是，米勒公司果断地决定对“海雷夫”啤酒进行重新定位，改变原先在消费者心中“价高质优的精品啤酒”形象。将其消费人群从原先的妇女及社会高收入者转向了“真正爱喝啤酒”的中低收入者。重新定位还表现在米勒公司的新广告上。整个广告是面向那些喜好运动的蓝领阶层。广告画面中出现的都是一些激动人心的场面：年轻人骑着摩托车冲下陡坡，消防队员紧张地灭火，船员们在狂风巨浪在驾驶轮船……甚至还请来了篮球明星助阵。新产品上市后，市场反应热烈，很快赢得了蓝领阶层的喜爱。
米勒公司并没有就此罢手，他们决定乘胜追击，又进入了他们细分出来的另一个市场———另低热度啤酒市场。开始许多啤酒商并不看好米勒公司的这一决策，认为他们进入一个“根本不存在市场的市场”。但米勒公司并没有放弃，他们依然从广告宣传上着手，反复强调该种啤酒———“莱特”———的特点：低热度，不会引起腹胀，口感与“海雷夫”一样的好。同时，还对“莱特”进行了重新包装，在设计上给人以高质量、男子汉气概浓、夺人眼目的感觉。在强大的广告攻势下，整个美国当年的销售额就达到200万箱，并在以后几年迅速上升。
在占领了低档啤酒、低热度啤酒这两个细分市场后，米勒公司又开始了新的挑战，它将进军最高档啤酒这一细分市场，将原来在美国很受欢迎的德国啤酒“老温伯”买了下来，开始在国内生产。广告宣传中，一群西装革履的雅皮士们高举酒杯，说着“来喝老温伯”，这一举措大大击垮了原先处于高档啤酒市场领导地位的“麦可龙”。
在整个20世纪70年代，米勒公司的啤酒营销取得了巨大的成功。到1980年，米勒公司的市场份额已高达21·1%，总销售收入达到26亿美元，成了市场的龙头老大，被子人们称为“世纪口味的啤酒公司”。
问题：（1）分析米勒公司的成功之处。（2）米勒公司在推出“海雷夫”啤酒时，采取的是哪种目标市场营销策略？（3）之后作为市场挑战者的米勒公司，推出“莱特”啤酒的举措属于哪种市场竞争策略？
分析提示：
（1）市场细分是进行营销活动时最基本，也是最重要的工作之一。市场细分得准确与否，直接关系到产品的定位问题，一旦市场细分做不好，整个营销活动的基础就不稳，必将对后面的营销活动产生不良影响。米勒公司以对市场准确的细分，增加了其对消费者的了解，提高了营销的针对性，为准确的市场定位创造了条件。米勒公司的成功就在于恰到好处的市场细分。
（2）集中性市场策略。该策略有利于树立和强化企业形象和产品形象，在目标市场上建立巩固的地位，还可节省成本费用，最适于实力不强的小企业。但该策略风险较大。
企业选择目标市场策略应考虑的因素:①企业经营的实力。②产品的自然属性。③市场差异性的大小。④产品所处的市场生命周期的阶段。⑤竞争对手状况。
（3）市场挑战者在市场上居于次要地位，但不安于现状，要向市场主导者挑战，以求取而代之，因此挑战者战略的核心是进攻。市场挑战者首先要确定自己的战略目标和挑战对象，然后还要选择适当的进攻策略，如正面进攻、侧翼进攻、围堵进攻、迂回进攻、游击进攻等。推出“莱特”啤酒的举措属于市场细分性侧翼进攻，即寻找还未被领先者覆盖的商品和服务的细分市场，在这些小市场上迅速填空补缺。侧翼进攻能集中优势力量攻击对手的弱点，是最有效和最经济的策略形式之一。

『贰』 销售的社会实践报告

实践目的：不少同学把打工看作是参加社会实践、提高自身能力的机会。许多学校也积极鼓励大学生多接触社会、了解社会，一方面可以把学到的理论知识应用到实践中去，提高各方面的能力；另一方面可以积累工作经验对日后的就业大有裨益。当代大学生对社会实践的看法以及透析大学生生活实践情况，从而结合马克思主义哲学分析大学生社会实践所存在的问题以及提出解决方法，使大学生能正确对待社会实践，在实践中见真知。在往后实践中能更好地接触社会、实践自己的专业技能，寻找发展的机会，许多大学生都认为兼职是大学生的第二个“课堂”，通过兼职可以学到许多宝贵的东西。“存在就是合理”，职业没有高低之分，无论什么职业都有其可取与不可取之处，就看自己的需求。不少大学生觉得只要是能够赚钱的工作，就可以去试一试，品牌代理，促销等以前不会是大学生从事的工作，现在都成为了大学生们可以接受的工作。
二、实践内容：该公司主营茶品，并且兼售烟酒，未来我国茶产业的增长潜力巨大。因为国内外市场需求稳定增长。茶是世界三大饮料之一，而中国是世界茶产量第一大国、茶出口第二大国。从国内来看，喝茶已成为多数中国人的一种生活习惯，茶已成为社会生活中不可缺少的健康饮品和精神饮品，而且，随着人们健康消费观念的普及，茶正在被越来越多的人接受、喜爱和追求。从国际需求来看，中国茶出口一直保持稳定增长态势。另外中国茶产业已得到当地政府的大力支持与扶持，也得到投资者的关注，茶产业开始走向规模化、现代化、正规化，未来增长潜力很大。浙江、江苏、福建等产茶地区已经把茶产业作为重要的扶持产业，茶产业基地蓬勃兴起。制造茶的工艺技术开始从手工化向机械化、自动化、现代化过渡，制造企业也加强了茶品牌的建设。
我们分两个班倒一替一天倒，早班八点--晚六点，晚班十点--晚八点，我在首山分部主要负责销售，从点滴小事做起熟记产品报价对每一种茶叶的功效都能熟知。刚开始工作的艰辛与不易是不能言喻，对烟酒茶一窍不懂的我，开始像模像样的对客人进行介绍，摆在我面前的第一个问题就是张不开嘴不知怎么跟客人攀谈，但是强大的内动力推动着我，我想真诚的笑容也许是打动客人最好的方法，第二个问题就是‘站不住’，每天回家腿都疼、在柜台前也要将重心不断的更换觉得腿好像粗了，不过认为一切都是值得的。并且我现在也深知挣钱打工的不易，以后花父母的没一分钱都应该仔细，把钱花在刀刃上。
三、实践结果：我在售茶的同时也学会了一些选购茶叶的常识，茶叶的选购不是易事，要想得到好茶叶，需要掌握大量的知识，如各类茶叶的等级标准，价格与行情，以及茶叶的审评、检验方法等。茶叶的好坏，主要从色、香、味、形四个方面鉴别，但是对于普通饮茶之人，购买茶叶时，一般只能观看干茶的外形和色泽，闻干香，使得判断茶叶的品质更加不易。这里粗略介绍一下鉴别干茶的方法。干茶的外形，主要从五个方面来看，即嫩度、条索、色泽、整碎和净度。
另外，没有人选择反对大学生兼职、打暑期工或实习，大家都认为只要不影响学习能够积攒经验可以为以后的工作打基础。对于当代大学生来说，应当刻苦学习专业知识，不断提高综合素质和运用知识的技能。从大学生活的开始到走进社会的大圈子中，就只有短短的几年时间，谁不想在将来的社会中能有一席之地呢？所以大家认为大学生必须投身校园内外的各类实践活动，有助于锻炼品质，提高能力。可见其对大学生综合素质的提高有不可抵触的重要性。不能否认有过打工经历的同学，看起来要比其它同学更成熟、社会适应力更强，但对于学生，社会适应力只是一方面的衡量指标，大学期间主要的任务是学业结构的搭建，即知识结构、专业结构的搭建。
四、实践总结或体会：作为一个大学生有别于中学生就在于他更重视培养学生的实践能力，尤其在注重素质教育的今天，社会实践活动一直被视为高校培养德、智、体、美、劳全面发展的新世纪优秀人才的重要途径。寒假社会实践活动是学校教育向课堂外的一种延伸，也是推进素质教育进程的作为一个大学生有别于中学生就在于他更重视培养学生的实践能力，尤其在注重素质教育的今天，社会实践活动一直被视为高校培养德、智、体、美、劳全面发展的新世纪优秀人才的重要途径。寒假社会实践活动是学校教育向课堂外的一种延伸，也是推进素质教育进程的重要手段。它有助于当代大学生接触社会，了解社会；同时实践也是大学生学习知识，锻炼才干的有效途径，更是大学生服务社区，回报社会的一种良好形式。
所以为了同一个目标，同一种信念，我们加入了寒假社会实践活动。
通过这次社会实践，我提高了社会适应能力和运用知识解决实际问题的能力，增强了社会责任感和使命感，也扩大了视野，对自己有了清醒的定位，不仅发现了自己知识结构中欠缺的一面，也感受到了现实和理想的差距，这对我们的学习、生活和工作都有很大的启发。 我以“善用专业知识，增加社会经验，提高实践能力，丰富暑假生活”为宗旨，利用假期参加这次有意义的社会实践活动，接触社会，了解社会，从社会实践中检验自我。这次的社会实践收获不少。在社会上要善于与别人沟通。经过一段时间的实践工作让我认识很多的人。如何与别人沟通好，这门技术是需要长期的练习的。以前实践的机会不多，使我与别人对话时不会应变，会使谈话时有冷场，这是很尴尬的。人在社会中都会融入社会这个团体中，人与人之间合力去做事，使其做事的过程中更加融洽，更事半功倍。别人给你的意见，你要听取、耐心、虚心地接受。
在社会实践中以及以后的工作中要有自信。自信不是麻木的自夸，而是对自己的能力做出肯定。就像刚开始时我到饭店那样有一点胆怯，但后来是自信给了我勇气。有自信使你更有活力更有精神。
在社会中要克服自己胆怯的心态。自己觉得困难挺多的、缺乏社会经验等种种原因往往使自己觉得自己很渺小，自己懦弱就这样表露出来。所以应该尝试着克服自己内心的恐惧。如有人所说的“在社会中你要学会厚脸皮，不怕别人的态度如何的恶劣，也要轻松应付，大胆与人对话，工作时间长了你自然就不怕了。”其实有谁一生下来就什么都会的，小时候天不怕地不怕，尝试过吃了亏就害怕，当你克服心理的障碍，那一切都变得容易解决了。战胜自我，只有征服自己才能征服世界。 在实践中，我也深刻地了解到，自己还有许多不足之处，在许多方面还不能做到全面、细致，以致于在实践中出现了许多错误，经过这次实践以后，我将认真做好总结，在以后的学习和生活中，时刻提醒自己，不再出现类似的问题。这次暑期社会实践，使我的综合素质得到了提高，思想更加成熟，希望以后还有这样的机会，让我得到更好、更全面的锻炼。
在今后的学习生活中，我将摆正心态，正确定位，发奋学习，努力提高自身的综合素质，适应时代对我们的要求，做一个对社会、对人民有用的人。这次社会实践活动的时间虽短，但它留给我们的启迪却是深刻而长远的。我通过积极参加社会实践活动，认识了社会，明确了自己的历史使命，激发了自己的学习热情，真正达到了受教育，长才干，作贡献的目的。

『叁』 销售案例研究实践报告是怎么考法

实践报告格式和基本要求
（一）要求观点明确，论据详实，条理清楚，文字简练，格式规范，具有鲜明的针对性和创新性，正文字数一般不少于2000字。
（二）内容提纲
前言
一、 实践目的
二、 实践时间
三、 实践地点
四、 实践单位和部门，实践单位的生产(经营)工作情况、管理情况及对员工的要求
五、 实践内容：实践的项目、程序、方法、计算成果及示意图，按实践顺序逐项编写；
六、 实践总结: 实践中运用所学知识分析解决问题的情况，实践的心得体会，意见和建议
七、对母校教学实践工作的建议
（三）格式
标题(三号黑体)应准确、简洁，能概括文章的要旨，一般不超过20个汉字，必要时可加副题。标题中应避免使用非公知公用的缩略语、字符、代号以及结构式和公式。
正文的层次标题，应简短明了，不要超过15个字，不用标点符号，文内层次的划分及编号一律使用“一、（一）1．（1）”编序。(一级标题用四号黑体，二级标题用四号楷体，以下层次的所有标题用小四宋体)
正文内容：字体—宋体；大小—小四；1.5倍行间距。
左右页边距：自动
（四）表格应采用三线表，可适当加注辅助线。
（五）插图（含照片）应采用计算机制作，插图下方应注明图序和图名。照片要主题鲜明、层次清晰、反差合适、剪裁恰当。

『肆』 求几篇社会实践报告~~做销售的~~~

范文：

一：活动介绍
主题：回归母校 ，回报家乡
背景：
据调查，在校大学生放假回到家乡后非常想参加社会实践活动，为家乡，特别是母校的发展做出自己的贡献，同时提高自身的实践能力。鉴于此，兖州市第一中学校友会组织了03、04、05、06年毕业生80余人，举办这一次带有公益性质的大学生寒假社会实践：乘车到乡镇六所中心中学，将自己募捐所得的书籍、课外书等赠予学弟、学妹；并与其进行面对面交流，与他们分享自己在高中、大学的学习经验，使他们能够以更好的心态面对学习生活，更可以提前感受大学，激励自己更加努力，为梦想奋斗。
目的：
通过这次活动，为一中历届校友创造一个“回归母校、服务家乡”的实践机会。在活动中，校友之间可以便利地进行交流，并为校友提供一个与各学校和家乡企业交流的平台；并借此机会建立一个校友联合组织，为以后举办更大的校友活动打好基础；进一步促进家乡的教育事业发展。
意义：
①、在加强兖州一中校友之间联系的基础上，聚集更大的力量为兖州公益事业的发展做出更大贡献；
②、增加毕业生与自己母校的联系，为母校的发展出谋划策，促进家乡教育事业的发展；
③、在举行各种公益活动的同时，企业通过赞助活动，进一步使公益活动的理念深入人心，提倡良好的为社会发展作贡献的社会风气；
④、通过与面临中考的学弟学妹们的交流，帮助他们调整心态面对未来的学习与生活，让他们提前感受大学气息，坚定他们为梦想奋斗的决心。
二：具体流程
（一）活动始发仪式
时间：2008年2月6号星期二下午1：30
（各队成员须在1点前，全部到位）
地点：兖州市第一中学阶梯教室
参与人员：学生代表、各团队等
耗用时间：30分钟左右
主要内容：
1、校友代表讲话；20分钟
2、合影留念；10分钟
3、各团队整齐出发，分赴各自乡镇中心初中。
注：（1）各分队均有一名队长，一名主持人，负责本队与相应学校及队员的沟通联系，控制活动流程，活跃现场气氛；队长由各分队推举选出，要求在活动组织和沟通交流方面具有较强的能力；
（2）各队人数不少于10人；
（3）每队选出一名同学负责拍照。
（二）各镇初中活动进行程序
时间：2008年2月6号下午
地点：各队相应镇中学初中
参与人员：镇初中校领导、镇初中学生、团队成员
耗用时间：1个半小时以内
主要内容：
1、欢迎仪式；
2、图书、文具等物品捐赠仪式；
3、与学弟学妹们进行面对面的交流，主要内容是我们高中、大学的生活学习经验。（各团队需提前准备好要进行交流的话题，并且保证现场气氛比较活跃）
注：
（1）、我们将向每个镇捐赠至少100本书；
（2）、经协商，学校领导为我们的活动提供场所、器材等，并对我们进行相应接待；
（3）、我们将与100名左右初中学生进行面对面的交谈，以座谈的形式进行；根据各镇中学不同的条件，座谈将在会议室、阶梯教室以及课堂内进行。
（4）、活动结束后进行相关反馈工作，为以后的活动总结经验。
三：相关具体事宜
1、联系03~06级毕业生，每级召集20名以上的校友参加此活动；分为八组，每组至少十人参加；
2、每组有一名同学负责活动拍摄，由校友会策划组指定同学，并提供相关设备；
3、准备所要捐助的物品，（共向8所乡镇初中进行捐赠，估计图书800余册，来自参与人员募集，且经过活动组织者精心挑选与包装）
4、前往漕河七中、颜店十八中、新驿二十中的每团队分配一面队旗，一条横幅；前往兴隆、军民、十五中的团队，分配一面队旗，一条横幅，彩旗多面。（活动结束后，每队需将队旗交给随队负责拍摄的同学，送回一中南门东边传达室）
5、前往漕河七中、颜店十八中、新驿二十中的三支团队，分别乘坐3路、4路、7路公交车前往，每队队长需在途中认真负责每一位队员的安全；来回车费报销；（报销方式，会议后说明）
6、每支团队到达目的中学后，与校方商商妥，将宣传条幅挂出，时间双方最好不要发生纠纷；与校方的联系工作由每队队长负责完成，具体联系方式会后给出，所以请各队队长会后暂留！
7、每支团队不得向校方提出任何要求（除了宣传事宜），不得向校方索要任何财物，如发现有此行为，定将严惩！
希望能获得各位各级校友的认可与支持！为家乡的教育事业做出贡献是我们最大的心愿
一、活动背景及意义
"多背一公斤"是民间发起的公益旅游活动，它鼓励旅游者在旅途中进行举手之劳的公益活动来帮助贫困落后地区的孩子，"多背一公斤"通过传递－交流－分享三个简单的步骤为旅游者带来丰富的旅游体验，并实现良性的公益循环：
传递--出行时多背一公斤，把文具或书籍等带给沿途贫困落后地区的学校或孩子；
交流--旅途中与孩子们进行面对面的交流，开阔彼此的视野，激发信心和想象力；
分享--归来后通过一中校友群分享学校信息和活动经验，发动更多朋友参与。
本次活动由兖州一中校友会承办,目的在于集中闲散在家的大学生的力量,宣传光大公益事业的影响力,帮助家乡贫困的孩子们,为他们提供充足的学习用具和丰富的书籍资源,营造一个和谐安详充满爱心的社会。
二、活动流程
1.招募会员
活动前期以一中校友会成员为主,伴以适当的宣传,吸纳部分社会上关注公益活动的成员；
2.前期调查
本市需要帮助的学生群体,了解他们的日常生活学习(可与其交流,发觉他们渴望知识的一面)并与其校领导联系,约定赠书时间形式；
3.外联
与外界单位取得联系,希望得到他们的帮助,以扩大社会影响力；
可联系单位如下:
各大新闻媒体 兖州日报、电视台等
各大商企 联诚公司、广场商厦、太阳纸业等
4.募捐仪式
在一中校门设立募捐点,号召广大回家大学生及关注于公益事业的市民前来募捐；

『伍』 公文写作与处理 课程实践性报告

关于公文写作课程的学习报告
根据汉语言的专业要求，同时也为了提高同学们的实践操作能力，大三第一学期我们开设了公文写作课程，有经验丰富的赵中华老师为我们讲课。课程采取理论与实践相结合的方式，采用例文分析方法，让我对公文不仅有了比较全面的认识，而且较准确的掌握了公文写作的格式特点及其应用。
公文写作即将结束，以下是我对于这门功课所做的简短报告。
一 理论知识的把握
学习过程中，我认识到公文是一种专业的写作文体，有广义与狭义之分。广义的公文是指国家党政机关，群众团体，企事业单位在公务活动中使用和形成的，一般指具有特定体式并经过特定程序处理的任何书面文字材料；狭义的则是指通用公文和专业公文。根据XX年8月30日中华人民共和国国务院发布，自XX年1月1日起施行的《国家行政机关公文处理办法》中的规定，我国国家行政公文主要有十三种，它们是：（1）命令；（2）决定；（3）公告；（4）通告；（5）通知；（6）通报；（7）议案；（8）报告；（9）请示；（10）批复（11）意见；（12）函；（13）会议纪要。此外，每一类公文中有很多精确细致的分类，比如“通知”这类我们经常接触到的文种，它下面就有分：发布指示的通知，颁布规章的通知，晓谕性通知，会议通知，任免通知，批转，转发文件的通知。了解掌握它们尤为重要，因为这对写好公文起着关键的作用。
另外让我特别注意的是上述文种虽有相似之处，但每一种都有其独特的功能作用，不能相混淆。像“决定”这种公文是不能用在党政机关的。我所学到的理论知识远非这些，还有公文的行文规则，作用，特点等，我在这里就不一一列举了，总之通过15周公文写作课的学习，我对于公文的认识有了质的飞跃。
二 实践操作能力的培养
13类公文的写作是这学期我学习的重点，课堂上除了命令，决定与公告我没有进行实践操作，其余的十种我都认真地练习过。也因此，我对它们的概念，分类，写作方法有了进一步形象化的了解。以“批复”为例，我做了两次练习，发现里面有很多小的东西需要我们注意，像“你办关于……请收悉”这句话在批复中是不可或缺的，还有落款的时间是要用汉字写的，不能用阿拉伯数字，所以我认为学习公文一定要细心，如果不仔细，就会出现小的错误。
公文的写作一般都分成3部分：标题，正文，落款。尤其是正文部分，有很多值得注意的地方，它需要依据，需要理论，要说清楚事项，它所使用的文字是严肃，庄重的，不允许有口语或歇后语出现。在刚开始练习时，我写的公文就是作文，没有理论依据，用词模糊，表达不清晰，经过多次训练后，我会很自觉的运用像“根据，为了，决定”等这些公文中经常出现的词，而且能比较准确的运用公文，不会把应当是“通报”的写成“通告”。当然离正规的行政公文还有一段距离，我会继续努力学习。
三 日常事物公文写作的学习
除了对行政公文有了比较深的了解外，我还学习了日常事物公文写作——计划，总结，调查报告，述职报告等。更深入的了解了它们的涵义，比如说“计划”，以前我一直以为它只是简单的列个提纲，现在我知道它是企事业单位或个人对预定时间内所要完成的任务所作的科学化，条理，化的一种应用文书，安排，要点，设想，方案，规划等都属于计划，此外，它还有很多分类，按内容分的话就有工作计划，生产计划，科研计划，学习计划，还有很多种其他的分类方法。其他的文种也有复杂处，需要我们去慢慢练习，加以掌握。
“计划”，它能够使我们高效率地完成任务，掌握应变主动权，因此可以把它运用到现实生活中。平时我有拟订学习计划的习惯，在以前，我只是大约定个时间，像“这星期的目标是……，星期一完成什么，星期二至星期天……”，可以说是草稿的形式，而现在，我有意识的地去训练“计划”的写作手法，会在学习计划中写明确切的目标，列出具体的事项，让我知道怎么做，便于操作落实，并且有具体的时间，这样出来的成品要比以前的具体，而且可行性也高了很多。关于总结，调查报告等文种，我没有加以练习，原因有两个：一是“总结”我们每学年都会写一次，对它的练习放到下次，二是调查报告等文种规模比较大，精细度也很高，现在练习不是很适合。但是我们训练写了十个调查问题，发现它的要求很高，问题与问题要有紧密的联系，得出来的结果必须有意义，所以对于问题的设置有一定专业要求的。

『陆』 急求一份会计案例研究课程报告

【摘要】当前会计专业的会计实践课程大多还停留在封闭、模拟式训练阶段, 造成培养的学生多机械性操作, 解决问题的能力不强。为改变这种状况, 必须对会计实践课程进行改革。深圳职业技术学院会计 专 业 实 践 课 程 进 行 了 大 胆 的 改 革 , 取得了良好的效果, 也提出了一个很好的思路。

一、会计专业教育的实践性特征

一名经验丰富的会计职业者不一定具备深厚的理论知识, 但有满腹理论的会计专业大学毕业生却一定要掌握基本的会计实践经验, 以备今后就业的顺利和职业生涯的进一步提升。会计是一个传统的技术性职业, 在漫长的历史中不过是一门可以传授的手艺。直到 20 世纪 30 年代由会计实践论文于证券市场对信息披露规范的要求, 才开始对会计实务进行规范与理论研究。但对大多数普通会计职业者来说, 会计至今仍然是技术性的工作, 这可以从以下几个方面来看一) 日常会计工作: 会计核算。企业主要的会计核算包括记账、算账、报账、仓库存货核算、固定资产管理等, 会计人员必须熟悉本企业的业务, 尽量在会计核算中减少差错, 按照企业会计制度执行会计政策。
二) 日常会计工作: 财务管理。企业主要的财务工作包括资金计划、筹集和使用, 需要与银行、税务、客户、供应商等进行资金关系管理, 理顺企业日常的资金周转。
三) 定期会计工作: 财务报表的编制。
企业在各期期末要按照会计准则的要求编制财务报表, 保证会计信息的真实性和可靠性。会计人员要熟悉期末处理如盘点、计提、摊销、调整、出报表和整理会计档案等一系列工作。
会计工作的技术性决定了会计教育的实践性, 要求会计教育必须能够提供足够课时的和高质量的实践课程。会计专业的学生在大学里不仅要掌握本专业的基础理论知识, 还要经过具体实践来提高自己的综合能力, 包括专业知识运用能力、工具知识运用能力、自我学习能力和问题处理与应变能力。因此, 大学会计专业的实践课程应培养学生的实际操作经验, 并对所学知识进行检验。目前, 我国会计教育存在三个层次( 本文主要考虑大众层面的会计教育, 故略去研究生教育不谈) : 中专、大专和本科。三个层次的会计教育目标虽然有所不同, 但在实践性教学上却有不约而同地侧重, 体现了会计专业教育的实践性特征。

二、当前会计实践课程现状

尽管我国会计教育目标在三个层次上有所不同, 但都把培养应用型的会计管理人才作为其中一个目标, 只是要求程度随培养年限依次加大而已。但综观近年来各大学培养的会计专业毕业生其实践能力与实际需求仍然有一定的距离。企业抱怨本科生有理论但动手能力还不如大中专生; 而大中专生则是机械性操作, 理论薄弱, 没有后劲。究其原因如下一) 在会计教育方式上仍然是灌输式, 重理论和应试, 轻实践和考查。受到教育管理体制的影响, 会计课程的教学计划偏重于理论性教学。在灌输式和应试教学法下, 强调会计知识的系统性、历史性和完整性, 忽略了会计知识的应用性、需求性和更新性。这导致学生空有理论而不知实际, 能考试而不会应用。
二) 会计实践课程多为封闭式模拟训练, 徒具表象。随着我国市场经济的加速发展, 我国会计教育也在逐步进行调整, 加大实践性课程比例, 改革实践性课程内容。但许多院校的实践性课程多停留在纸面模拟上, 只不过把书本知识再在实验课上以手工形式重复一遍, 象征意义大于实际意义。而会计人员应具备的知识技能、专业判断和职业道德等方面的培养和训练, 在实践课中根本无法体现。
三) 实践课程资源建设难以跟上。实践课程资源包括师资力量、教学设施和与企业联系程度。会计实践课程对教师的要求必须是双师型, 以保证教师既有理论知识, 又有丰富的实践经验。硬件设备是要具备合格的实训室和实训设备, 便于组织、设计实践课程。与企业的紧密联系则保证教师可以及时更新知识, 了解企业需求, 以便更新实践课程内容, 并可作为稳定的校外实训基地。但目前我国多数院校由于受到教育观念、资金、教师引进等的限制, 会计教师队伍、教学设施还远达不到要求。
本文提供深圳职业技术学院财经系电算会计专业的会计实践课程的改革案例, 以期抛砖引玉, 对我国会计实践课程改革有所裨益。

三、会计实践课程改革: 一个案例

在 2003 年以前, 深圳职业技术学院财经系电算会计实践课程与大多数院校一样, 主要是采用手工记账方式, 根据模拟会计教材上的有关业务、模拟凭证进行会计业务的核算。其局限在于仍然是一种封闭型纸上作业训练, 与企业真实要求仍有较大差距。2003 年该课程进行了改革其改革目标是为学生营造一个仿真的会计工作环境, 在这个环境中让学生运用大学所学的专业知识和个人技巧解决实际会计工作中的各种问题, 熟悉各个会计岗位的工作, 锻炼学生从总体上把握财务和会计工作, 培养学生独立解决问题、适应新环境的能力。
综合实训改变了其他课程实训在教材指导下的程式化训练, 完全模拟深圳市当前企业会计工作岗位环境, 采用场景式动态训练方式进行实训。实训课程分为三个阶段: 初始化、日常业务和期末处理, 总课时 112 节, 安排在一个月内与金融专业银行业务实训课程同步进行。实训前将学生分为若干组, 每组 4- 8 位学生, 设置财务经理、会计和出纳等岗位。具体实训内容如下一) 初始化: 建立电算化会计信息系统和录入初始财务资料向学生提供实训企业的相关背景资料和期初账务资料, 采用用友 U8 系列软件, 启用总账、固定资产、工资、应收、应付、采购、销售、库存管理、库存核算、UFO 报表系统。要求学生根据提供的相关资料对各模块进行初始化, 建立正确的模块运用模式, 完成各模块初始设置录入期初资料, 到模拟银行新开账户, 为开展电算化会计工作做好准备。
二) 日常业务: 按规范的业务流程完成相关业务初始化结束后, 以工作日为时间段指导教师提供一天或几天的业务单据由学生自行按照业务流程进行处理。日常业务重点是会计处理、出纳业务和财务软件使用。会计处理包括取得和填制原始凭证, 相关手续的审核和账务处理出纳业务包括收付款处理, 银行业务处理, 日记账和资金报表的填制; 财务软件使用包括出纳与会计应用 U8 进行账务处理。
学生拿到业务单据后, 教师不作业务描述, 而由学生自己判断和分析业务怎样处理。例如偿还前欠账款业务处理, 先在采购模块填制付款申请书, 打印后经相关部门及领导( 可由教师担任) 审批, 由会计审核制单, 交由出纳付款, 若现金付款, 点付现金( 用点钞券代替) ; 若支票付款, 开具支票; 若采用汇兑等其他银行结算方式付款, 到模拟银行实际办理付款手续。
其中有些业务需要其他部门或员工参与的, http://www.51lunwen.com/kjsj/2011/0517/lw201105172223406409.html 由指导教师自己或安排非实训学生以相关业务人员身份向财务部提供原始单证。涉及银行传递的相关单据则通过与金融专业模拟银行的业务对接, 直接由模拟银行放入客户的回单箱, 由实训学生自行取回。例如采购员采购原材料后向财务报销业务, 由教师以采购员角色提供采购发票、入库单等单据, 对学生提出的相关疑问, 仅以采购员的身份予以必要的回答; 再如委托银行付款的水电费业务, 则由教师直接向模拟银行提供水电资料, 由模拟银行按实际操作规程从企业在此开设的账户中实际付款后, 将扣款通知、水电单据等直接投入企业回单箱, 由企业出纳取回。
在实训中学生要不时监控财务状况了解目前企业资金的结余, 将要收取或支付的款项, 以便安排小到费用报销, 大到借款和货款的偿还。因此仅根据教师布置的业务机械处理是无法顺利完成工作任务的, 在实训中学生需要及时进行资金调配和融资活动, 如在现金缺乏时, 怎样融资, 如贷款、展期、贴现和押汇等, 否则会出现空头支票、资金短缺、业务停顿等严重后果。
三) 期末处理由学生自主分析并完成本企业应做的期末处理工作, 指导教师提供必要的检查和指导。主要包括: 进行相应的计提和摊销、成本计算、损益结转和计算所得税按软件逻辑顺序进行各模块期末结账, 进行年度账处理, 生成下一年度账; 在报表系统中设置并生成资产负债表、利润表。进行银行对账, 编制“银行存款余额调节表”; 打印会计账簿、报表, 装订凭证, 整理会计档案。
四) 过程考核本课程根据出勤、小组考核和个人考核进行, 考察成绩 = 出勤( 10%) + 小组成绩×系数( 50%) + 个人成绩( 40%) 。小组考核内容为财务软件的掌握情况和熟练程度, 对各项经济业务处理方法和流程各项经济业务的账务处理的正确性, 工作进度, 岗位分工和组织协调情况, 由教师进行考核。个人考核内容为岗位适应能力、软件运用能力、业务处理能力、组织协调能力, 考核方式由组长( 即财务经理) 每日记录组员工作情况, 并在实训结束时对各组员做总体评价和评分, 由任课教师参考评分。

四、案例评价

深圳职业技术学院会计实训课程在教学方式上彻底打破了传统实训课程的教材式静态处理方法, 将原来独立的各个专业课程融合在一起, 并与其他专业如银行、税务等进行了有效的结合, 使该课程具备仿真功能, 这可在如下几个方面得到体现一) 专业技能的综合性训练该实践课程综合了各门专业课程如财务会计、电算会计、财务管理、成本会计、税法、国际贸易和结算中的各项技能, 使得学生在实训中能得到充分的专业训练, 提高学生对所学知识的综合运用能力。
二) 动态的专业性训练在日常业务训练中, 本课程模拟企业实际运作方式, 采用动态的业务发生和处理方式, 只有顺利完成前项业务, 才能接着开展下一项内容。而前期的业务处理又影响到后期业务的运行, 从而使实训的内容不仅仅局限在会计处理上, 而且延伸到会计运作的各环节。同样的实训资料, 就会随着学生业务能力、处理方式、决策能力、组织能力等不同而不断变化并产生不同的处理结果, 从而更好地训练学生的实际工作能力。
三) 协调性和能力性训练在本课程中, 将一个班分成若干小组, 每个小组代表某公司的财务部。财务部设置财务经理、出纳和各岗位会计( 包括总账、应收应付、固定资产、存货、费用和工会计实践论文资核算等) , 具体分工由学生自己安排。在实训时, 学生要考虑业务怎样处理由哪个岗位来处理, 怎样轮岗和处理缺岗的情况, 岗位内部的管理和协调, 对外业务的安排, 凭证的保管等。学生还要考虑在出现问题时采用什么方法、通过何种渠道处理, 这些问题包括从会计业务问题到电脑出现故障等, 教师只提供方向方法不直接解答, 只在最后进行点评。学生的工作态度、工作能力在得到体现的同时学生的组织、协调和问题解决能力也将在该课程中得到有效提升。
四) 教学中的案例性训练本课程由于设计的仿真性, 可看成是包含了若干个案例教学的训练课。比如在初始化中, 会计科目级数的设置, 存货分类和编码设置等一般会影响到后续处理, 若设置不合理会给今后工作带来不便, 代写英语论文 因此学生要进行充分考虑, 有时要进行返工。在日常业务中, 学生要时刻关注企业财务状况, 作好资金安排, 在资金不足时要进行财务决策, 区分贷款延期、信用、押汇、贴现等用法的优缺点。在付款、费用报销时, 学生要认真检查凭证和手续的合法性、合理性必要时学生自己设计相关的财务制度。甚至在遇到如电脑财务软件功能问题时, 由学生直接打电话到软件公司如用友公司询问问题如何解决。通过这些案例性训练, 学生可以在毕业前进行一次仿真的工作演练, 为实际工作做好充分准备。
从该课程开设的两年来看, 不但受到了学生的欢迎, 取得了良好的教学效果而且从用人单位的反馈来看, 该课程确实使学生的实际动手能力和专业素质得到提高。在会计职业市场日趋激烈的竞争中, 会计实践课程在会计专业教育中愈显重要。只有提供高质量的实践课程, 才能提高学生的专业技能和操作水平, 锻炼学生的综合素质, 为社会提供合格的会计管理人才。在这里, 深圳职业技术学院的会计实训课程作了一个有益的探索。

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这个就是<a href="http://www.cninfo.com.cn/finalpage/2011-03-24/59165528.PDF" target="_blank">http://www.cninfo.com.cn/finalpage/2011-03-24/59165528.PDF</a> 就是福田汽车的2010年，年度的分析报告。

以下就是F10财务分析中的
季度报告(一、三季度)
福田汽车：2011年第一季度报告
福田汽车：2010年第一季度报告
福田汽车：2009年第一季度报告
福田汽车：2008年第一季度报告
福田汽车：2010年第三季度报告
福田汽车：2009年第三季度报告
福田汽车：2008年第三季度报告
半年度报告
福田汽车：2010年半年度报告摘要
福田汽车：2010年半年度报告
福田汽车：2009年半年度报告摘要
福田汽车：2009年半年度报告
福田汽车：更正公告
福田汽车：2008年半年度报告摘要(修订版)
福田汽车：2008年半年度报告(修订版)
年度报告
福田汽车：2010年年度报告摘要
福田汽车：2010年年度报告
福田汽车：2009年年度报告
福田汽车：2009年年度报告摘要
福田汽车：2008年年度报告
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