商务沟通谈判课程考试方案

Ⅰ 201103次考试试题商务沟通 A 卷

BCAAD ABAAA BAAAA BAADB
二、 1.流行是指在一个时期内，社会上流传广泛，盛行一时的大众心理现象和社会行为。

2.原指控制系统中,将输出信息再回输到原系统中的形式.在信息沟通里,是指信息受传者在接收信息后所作出的各种反应.

三、1.自我沟通的主要表现形式 一般表现为自我反省、自我学习、自我陶醉、自我安慰、自我消遣、自我发泄、自言自语、自问自答等各种形式。

2.组织受到环境的各种资源的影响和制约，同时，组织信息又作用于环境，组织的活动可以满足环境的信息需要。 孤立的与外界没有任何关系的组织系统实际上是不存在的。组织在物质、能量、信息的各方面与环境都存在着交换的关系。环境向组织提供人力、物力、财力的同时，更提供有关的信息，组织与环境的关系，根本上是信息交换的关系。并且，环境信息的反馈，对组织活动起着调节作用。

四、1.人际沟通中处于成人的自我状态之中，表现为沟通目标明确、主动性强，具有理智性和逻辑性，能机智地传播信息和接收信息，能客观冷静地分析问题和解决问题，能控制感情，于是不会视台，也不会对人盲目服从或滥下命令

2.参看讲解和教材内容,在理解的基础上,论述中要列举沟通实例,理论联系实际地论述双赢法的沟通过程和沟通技巧.双赢法的沟通过程是:明确共同利益;明确共同困难;不是为了击败对方,而是为了团结对方,共同利用现有资源商议解决问题的方案;双方利益愿望均得到满足.双赢技巧:为求得双赢,双方都应试图说服对方,尤其在确信自己有理时,更会以说服方式使对方改变态度、观点和行为.或者进行讨论,或者心平气和地探寻、了解对方态度,努力寻找双方都能接受的办法,努力寻求一致性,以求获得一致认可的解决方案,最后一起赢利

Ⅱ 商务沟通论述题谈判模式和谈判作风可以进行哪些方面的选择

除了了解对方，收集和研究谈判相关材料，了解需要和进行假设，了解对方上述商务信息外，还需了解对方的文化习俗，以及对方的谈判模式和谈判作风，并确定自己的谈判模式。

一般谈判模式：强硬型，软弱型，合作型。

有争议时，应该很礼貌、小心、谨慎，在一些焦点问题上，双方共同寻求解决方案。

Ⅲ 商务沟通习题与标准答案

有效口头表达的作用以及标准

Ⅳ 下四个案例为商务沟通与谈判的相关案例,请您用所学知识:要求:(1)解释案例所采用的

这样的惩罚，

Ⅳ 商务沟通与谈判实践考

《商务沟通与谈判》是经济管理类的教材。全书从实践出发，以必要的商务沟通与谈判理论为依据，以培养商务沟通与谈判的实际技能为重点，对商务沟通与谈判的基本理论和在实际中的具体运用做了全面的阐述，使理论与实践紧密地结合在一起。 《商务沟通与谈判》主要介绍了商务写作、沟通技巧、公共关系与礼仪、商务谈判四大模块。每一大模块中又包含一些具体技能，并采取了“知识铺垫——方法和技能培养——实践能力演练”的模块化设计，将能力培养贯穿于教材内容的始终，从而实现了知识学习与技能提升的有机统一。《商务沟通与谈判》内容新颖、通俗生动，突出知识的系统性和实用性，强调实践能力的培养。各章均设计安排了学习目标、回顾与小结、讨论题等内容，并在各章正文中穿插有实例，为该课程的教学提供方便。 《商务沟通与谈判》可作为高职高专经济类、管理类等相关专业的专业课教材，也可作为高职高专各专业的公共基础课教材，还可作为各企事业单位公共关系工作人员的培训教材和参考读物。《商务沟通与谈判》依据“谈判=沟通+说服”的独创观点对商务沟通与商务谈判关系进行梳理，将教材分为上篇沟通篇与下篇谈判篇。沟通篇作为谈判的基础，包括沟通概述、沟通原理、沟通方式、沟通策略及沟通技能等5章；谈判篇包括谈判概述、谈判原理、谈判过程、谈判策略及谈判模拟等5章。 《商务沟通与谈判》重点阐述了沟通与谈判的基本原理，紧密结合实际介绍了商务沟通、谈判的各种手段和方法，内容涵盖了商务沟通、谈判活动的大多数领域。全书体系新颖，案例丰富，内容实用，可帮助读者掌握商务沟通、谈判的基本技能，切实解决商务活动的沟通问题，提升读者的沟通、谈判艺术。 《商务沟通与谈判》提供课件、教案、案例集，并有网站作为教学支持平台。 《商务沟通与谈判》可作为应用型本科的教材，也可作为企业管理人员以及实践岗位上商务人员的培训、自学用书。你也可以上 http://www.zhuoyuewangshangshucheng.com/book/15002.html希望对你有帮助

Ⅵ 商务谈判高手进来，大一商务谈判课程问题！

1、 不合理之处有三：

一、 谈判角色混淆；

二、 职责担当重叠；

三、 技术支持薄弱；

2、 根据谈判组的成员组成可以看出，这个水果加工厂隶属国有资产，既然国营企业的设备添加需要政府掏钱，所以这个逐级申报审批的步骤是必然的了，其大致流程如下：
设备需求单位提出申请——主管事业部、经贸局、财经局横向联合审批——归口市委领导最后审批决定。如企业比较重要，则归市委直接领导，但仍需要经贸、财经部门联合审批才能通过执行。

因为这个审批流程，所以就出现了该出国谈判组成员的安排：

主管市长当然是代表市委意见啦，上个新设备怎么能不到现场了解清楚呢，所以去就一个字；

经委主任负责的是当地企业经济发展的各个项目，现在这个水果厂竟然要去国外采购设备，动静不小哇，不去怎么行？

财办主任可不得了，掌握着市里的钱包，哪笔该花那笔该省，其人发表的意见重要着哪。现在水果厂要花上一大笔钱了，不在现场睁眼瞧清楚了对得起国家和党的信任嘛？！

水果厂厂长在后面直喊：“这个提案是我厂搞的，厂里的事情只要我拍板没人敢不服，带上我带上我！”

3、 调整方案有二：
一、 小组组长——主管市长，组员——财办主任、该厂厂长、该厂总工；

二、 小组组长——主管市长，组员——经贸主任、财办主任、该厂总工；

4、 首先明确小组成员在谈判中的角色，谁为进度推进及控制的领导，谁为提供辅佐意见及参考。

还是由这个事情的内部审批环节分析，主管市长既然在出国人员名单中已经提到，那是必需去的，且不管其本人是否具有这个谈判专业的能力，但只凭具有最后审批权这一点就非去不可，因为要在国内政府中办成这件事必须按照中国特色来做，这个不用过多解释了吧，大家都懂的；

经贸和财经这两个部门在市委的位置有些微妙，虽然属同级，而且在这个事情的审批过程中都要经手，但在市委领导的眼中可不一样。因为经贸及财经虽然都属于双向领导，即同时要向当地市委及省上一级部门负责，但实际执行中经贸还是更多的服从当地市委的统筹安排，也就是说虽然经贸部门的意见与当地市委意见相左时，基本还是按照市委意见执行的，所以在出国人员名额有限时，可以考虑拿掉，因为上级点头的话夏下级只有执行，如可出现谈判桌前，当对各项合同条款逐一斟酌推敲；

而财经部门的有效收支管理却关系到当地市委能否完成上一级省厅下达的各项资金、建设目标及指令，也就关系到自身的政治命运及前途发展，所以财办主任的意见是不得不认真考虑的，且对谈判中的价格承受力也能提供有力参考，这样财办主任必然也在此次出行之列了；

水果厂厂长的职责是宏观掌控全厂生产资料及生产力，并使之合理使用达到利润最大化，在此次谈判中应主要承担各项合同条款的商榷及设备引进的各项步骤及手续的安排落实。但由于是引进符合该厂生产的设备，对此应该是橘汁干燥工艺的专业工程师或该厂总工更了解实际设备需求情况，但不否认管理、技术两样都强的厂长存在，如果那样的话，此出国方案就不用变动了，哈哈；

该厂总工，作为全厂技术大拿，应该能较贴切的给与谈判中的技术支持，所以要想少花钱多办事就需要专业的人来办专业的事。

另附：此观点的出发点是水果厂角度，如换作经贸或财经部门角度来看则会不同，仅此抛砖。

Ⅶ 商务沟通与谈判考试的题型

浙江省2008年10月高等教育自学考试
商务沟通与谈判试题
课程代码：05857
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.发信者将信息译成可以传递的符号形式的过程是( )
A.反馈 B.解码
C.编码 D.媒介
2.根据信息接受者的心理特征、知识背景等状况，发送者以此调整自己的谈话方式、措施和服饰仪态，指的是沟通要( )
A.系统思考，充分准备 B.因人制宜
C.充分运用反馈 D.积极倾听
3.交谈者设身处地以对方的立场和角度分析问题，就很容易引起对方的( )
A.尊重 B.共鸣
C.批评 D.真诚相处
4.有时为了加快信息的传递，财务部的主管会计与等级比他高的销售经理之间需要进行沟通，这就是( )
A.上行沟通 B.下行沟通
C.平行沟通 D.斜向沟通
5.下列交谈方式中，正确运用了交谈技巧的是( )
A.话题乏味 B.主动地、适当地赞美别人
C.把先到的客人介绍给后到的客人 D.对别人的谈话反应冷淡
6.企业通过举办或参加交易会或博览会来推销产品的方式属于( )
A.广告 B.人员推销
C.公共关系 D.营业推广
7.推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略，即“刺激—反应”策略，也就是
( )
A.试探性策略 B.针对性策略
C.诱导性策略 D.折让性策略
8.具体就中美文化差异而言，下列表述正确的是( )
A.中国民众抵御风险的物质及心理能力较强，而美国人抵御风险的能力则较弱
B.中国有着较大的权力距离，领导与下级间的鸿沟较为明显，而美国的上下级之间地位相对平等
C.中国是集体主义特征较为明显的一个国家，而美国也是典型的集体主义国家
D.公司决策上，美国管理者期望的是直接的财务收益，而中国经理则忽视财务目标
9.“人人都是谈判者，世界就是谈判桌”，表明( )
A.谈判内容的交易性 B.谈判主体的多样性
C.谈判利益的导向性 D.谈判策略的智慧性
10.商务谈判中，平等主体原则是指各方( )
A.利益平等 B.实力平等
C.地位和人格平等 D.职权平等
11.与谈判对方直接就具体交易条件进行磋商，应由_____承担。( )
A.主谈人 B.经济人员
C.技术人员 D.法律人员
12.客场谈判的优越性在于( )
A.可多方面使用有利条件 B.如果发生意外情况，不能及时请示上级
C.必要时，可与对方上司直接谈判 D.在心理上占据优势
13.如果参与谈判的各方互相之间依存性越高，则谈判中( )
A.竞争性越强 B.合作的可能性越大
C.合作的可能性越小 D.以上都不对
14.谈判中基本上决定了以后的谈判方向和形式，至关重要的阶段是( )
A.开局阶段 B.报价阶段
C.交锋阶段 D.签约阶段
15.商务谈判让步的原则是( )
A.让步幅度要大 B.让步要频繁
C.让步要快 D.让步时机要把握
16.谈判的几方中只要有一方对谈判的实质性内容持保留意见，并明确表示不打算继续谈下去，即为( )
A.中止 B.有效终结
C.谈判僵局 D.无效终结
17.国际经济交往中，一般人们发生争议都愿意通过_____方式去解决。( )
A.协商 B.调解
C.仲裁 D.诉讼
18.为他人作介绍时必须遵守的规则是( )
A.卑者优先 B.男士优先
C.女士优先 D.尊者优先
19.谈判进行中，各方的主谈人员在自己一方居中而坐，其他人员遵循_____的原则，依职位高低自近而远分别在主谈人员的两侧就座。( )
A.左高右低 B.右高左低
C.对门为上 D.自由择座
20.预计谈判会出现激烈竞争或冲突，最有利的报价顺序是( )
A.卖方先报价 B.买方先报价
C.对方先报价 D.我方先报价
二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
21.人际沟通的特点有哪些？
22.组织外部沟通的方式有哪些？
23.简述电话沟通的技巧。
24.简述模拟谈判的作用。
25.简述商务谈判僵局的类型和产生原因。
三、论述题(本大题共2小题，每小题9分，共18分)
26.求职面试中，主试者和应聘者应该注意什么沟通问题？
27.试述谈判信息分析的程序。
四、案例分析题(本大题12分)
28.背景资料：
某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期八天的谈判。刚下飞机便受到了日方的热情接待。在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的日期。日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观、游览，并赠送了大量礼品。直到最后两天，才把一大堆问题摆在谈判桌上讨论，代表团不知不觉地做出了许多不必要的让步。
问题：
（1）代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导致什么样的后果？
（2）如何调整谈判人员？
（3）代表团在谈判中为什么做出许多不必要的让步？

Ⅷ 《商务谈判》课程讲什么内容

商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、技巧性于一体。从理论上讲，它的综合性较强，涉及到经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等多学科的内容，运用了多学科的基础知识和科研成果。从实践上讲，它是一门讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。商务谈判既有其规律性和原则性，更有其灵活性和创造性。本课程从谈判的基础理论入手，讲授了商务谈判的基本原则， 谈判组的构成与管理 ，商务谈判的准备与开局 、报价与议价、收尾与签约 、策略与技巧，谈判者的礼节与礼仪 以及各国商人谈判的特点 等内容。