商业帐款催收课程

⑴ 怎样做好应收账款管理，催款方法技巧介绍

怎样做好应收账款管理：
一、 在销售合同中明确各项条款
二、 定期的财务对帐
财务要形成定期的对帐制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目，以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视：
以上情况会给应收帐款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象，同时对帐之后要形成具有法律效应的文书，例如对账函等，而不是口头承诺。
三、 对产品铺货率的正确理解
如果产品铺货率提高，会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性)，但应收帐款和经营风险也同时增加;如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收帐款，保证货款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。
四、 减少赊销、代销运作方式
销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。我们要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。
五、 制定合理的激励政策
我们在制定营销政策时，要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收帐款的管理联系在一起，制订合理的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。
六、 建立信用评定、审核制度
在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限(一般为半年)。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。
催款方法技巧：
一、 加强销售人员的原则性：
在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常听到：“厂家和经销商要达到共赢”，可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策(应收帐款管理)。
二、 加强销售人员的回款意识：
我们应该销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期;期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款;在结款日一定按时前往拜访。
1、 因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低：
2、 最后收款期限
a、 客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3;如超过，应马上采取行动追讨;
b、 如期限是30天，最后收款期限不能超过40天;
c、 如期限是60天，最后收款期限不能超过80天;
d、 如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应的提高。
三、 加强销售人员终端管理、维护能力：
建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保厂家货款的安全;同时也可以提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在经销商中的地位，这对及时清欠应收帐款都是有益的。
要确保厂方的销售回款，就要确保经销商的销售回款。要厂家的生意提高，就要确保经销商的生意。
四、 提高销售人员追款技巧：
销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训：
1. 运用常识;
2. 追讨函件;
3. 丰富、完善的客户资料档案;
4. 让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章;
5. 与负责人直接接触;
6. 录音;

⑵ 应收账款管理催收办法有哪些

收款策略
应收账款的收账策略是确保应收账款返回的有效措施，当客户违反信用时，企业就应采取有力措施催收账款，如这些措施都无效，则可诉诸法院，通过法律途径来解决，但是，轻易不要采用法律手段，否则将失去该客户。
除了以上几个方面的管理以外，对于已经发生的应收账款，还有一些措施，如应收账款追踪分析、应收账款账龄分析、应收账款收现率分析和建立应收账款坏账准备制度，也属企业应收账款管理的重要环节。
赊销企业在收账之前，应对应收账款的运行过程进行追踪分析。经销商能否严格履行赊销企业的信用条件，取决于两个因素：其一，经销商的信用品质；其二，客户现金的持有量与调剂度（如现金用途的约束性，其他短期债务偿还对现金的要求等）。如果客户的信用品质良好，持有一定的现金金额，且现金支出的约束性较少，可调剂程度较大，客户大多是不愿以损失市场信誉为代价而拖欠赊销企业货款的。如果客户信用品质不佳或者现金贫乏，或者现金的调剂程度低下，那么赊销企业的账款遭受拖欠也就在所难免。
在对应收账款进行追踪分析的基础上，还要进行应收账款账龄分析。一般来讲，逾期拖欠时间越长，账款催收的难度越大，成为坏账的可能性也就越高。应收账款账龄分析就是考察研究应收账款的账龄结构，所谓应收账款的账龄结构，是诸多应收账款的余额占应收账款总计余额的比重，账款的使用时间越短，收回的可能性越大，亦即发生坏账损失的程度相对越小。反之，收回的难度及发生坏账损失的可能性也就越大。因此，对不同拖欠时间的账款及不同信用品质的客户，企业就采取不同的收账方法，制定出经济可行的不同收账政策、收账方案，对可能发生的坏账损失，需提前有所准备，充分估计这一因素对企业损益的影响。对尚未过期的应收账款，也不能放松管理与监督，以防发生新的拖欠。
由于企业当期现金支付需要量与当期应收账款收现额之间存在着非对称性矛盾，并呈现出预付性与滞后性的差异特征（如企业必须用现金支付与赊销收入有关的增值税和所得税，弥补应收账款资金占用等），这就决定了企业必须以应收账款收现程度作为一个必要的控制标准，即应收账款收现率。应收账款收现保证率是为适应企业现金收支匹配关系的需要，所确定出的有效收现的账款占应收账款全部的百分比，是二者应当保持的最低比例。应收账款收现保证率指标反应既定会计期间逾期现金支付数量扣除各种可靠、稳定性来源后的差额，必须通过应收账款有效收现予以弥补的最低保证程度。其意义在于：应收账款未来是否可能发生坏账损失对企业并非最为重要，更为关键的是实际收现的账项能否满足同期必须的现金支付要求，特别是满足具有约束性的纳税债务及偿付不得延期或调整的到期债务。企业应定期计算应收账款实际收现率，看其是否达到了既定的控制标准，如果发现实际收现率低于应收账款收现保证率，应查明原因，采取相应措施，确保企业有足够的现金满足同期的现金支付要求。
无论企业采取怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生都是不可避免的。一般来说，确定坏账损失的标准主要有两条：
一是因债务人破产或死亡，以其破产财产或遗产清偿后，仍不能收回的应收款项。
二是债务人逾期未履行偿债义务，且有明显特征表明无法收回。企业的应收账款只要符合上述任何一个条件，均可作为坏账损失处理。需要注意的是，当企业的应收账款按照第二个条件已经作为坏账损失后，并非意味着企业放弃了对该项应收账款的索取权。实际上，企业仍然拥有继续收款的法定权利，企业与欠款人之间的债权债务关系不会因为企业已作坏账处理而解除。既然应收账款的坏账损失无法避免，因此，遵循谨慎性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，并建立弥补坏账损失的准备制度，即提取坏账准备金就显得极为重要。对确实收不回的应收账款，在取得有关方面的证明并按照规定的程序批准后，列作坏账损失处理，因债务人逾期未履行偿债义务超过3年仍不能收回的应收账款也列作坏账损失，冲减坏账准备金。

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⑷ 商业保理中的应收账款催收和传统的讨债业务有什么区别

1、性质不同

传统的讨债业务实质上属坏账催收服务，是一种代理服务。卖方公版司的贸易账权目已经生成半年或一年，但自身无精力催收账款，遂委托第三方机构催收账款。 而保理商首先会对买方（也即客户）进行调查评估，在此基础上提出一个信用额度，买方公司可以在信用限额内循环使用资金。

2、债权归属不同

传统的讨债业务债权仍归卖方公司所有，并未发生转让。而商业保理中的应收账款催收业务保理公司支付资金的同时应收账款的债权转至保理商名下。债权已发生了转移。

3、商业实质不同

保理表现形式体现在保理商提供该保理服务中，核心为通过收购债权的方式提供融资，实质内涵为提供综合服务。现实生活中，一些债权人在屡屡讨不回债款时，会委托讨债公司讨债，实质内涵是为了把经济损失降到最低进行的努力。

⑸ 商帐催收的技巧

一般情况下的商帐催收包括以下几种方法：

一、电话催收
电话催付是指电话通知付款。即卖方在货物发出后向买方发出发货清单和付款通知单，要求买方将所发货物的款项在付款到期日前（根据双方约定的条件）支付给卖方。电话催收在收帐过程中起着非常重要的作用。
一位优秀的电话催款人员应具备以下条件：
 专业知识（合同、付款条件、供应商和客户的权利和义务等）；  谈判技巧（思路清晰、步骤、说话口气、火候的掌握等）；
 权力（与客户谈判的权力、是否有权对欠帐进行打折、是否有权决定停 止向债务人供货及停止提供赊销等）。
电话催收适用于以下情况：
1） 适用于区域客户分布不集中且数量不多，但每个客户欠款金额不大的客户。
2） 适用于经济发达城市的信誉较好企业，客户经提醒后即可安排付款。
3） 适用于项目进入质保期，并且金额较小（3万以下）质保金的支付。
4） 适用于预付款、发货款催收。
当然对于拥有大量客户但每个客户的帐款都很小，采用电话进行催帐也许会很不划算，因为不仅增加通信成本，也会耗费大量人力。
二、传真催收
传真催收的优点：
 提高催帐人员工作效率，并且能节约成本；
 通过设计精美的格式和内容，提高债权公司的信用管理形象；
 速度快，可以在最短的时间内以书面形式让客户清晰的了解项目情况以及各种要求。
但是传真催收的保密性差，必须和电话催收一起结合运用，才能达到回款。
三、面访催收
通过面访催帐是催帐手段中成本最高的一种方式。但对于欠款金额较高的债务人，采用面访进行催帐是非常有价值的。实际上，面访催帐应该只对重要债务人或在紧急情况下采用。但是面访耗时、成本高。根据欠款数额和催款效果，商帐催收人员可以不断升级施加压力。 面访催收适用于以下项目的催收： 1） 欠款数额较大，重要客户；
2） 项目分布区域比较集中，金额不大但项目数量多的； 3） 双方发生纠纷，或者有拖欠的意向，需要人员前往解决； 4） 需要前往解决工程故障的； 5） 适用于验收款、质保款的收取。
四、信函催收
目前由于电话和传真机、电子信箱的普及，很多企业已不再使用信函进行催帐了。但信函催帐的优点是不应该被忽视的：
1） 信函可以一次性发给众多的客户； 2） 价格便宜；
3） 可以使电话催收集中于大客户，提高催帐人员工作效率；
4） 可以通过其设计精美的格式和内容提高公司的信用管理形象；
5） 与传真相比，拥有更大的私密性； 采用信函进行催帐是非常正式的。

二、商业惩罚措施
若在应收帐款管理政策规定的时间内范围债务人仍然没有付款，或有以下特殊情况的客户（例如：恶意拖欠、中间商三角债、破产、双方纠纷等情况），信用管理部将采用考虑采用商业性惩罚措施：停止赊销；征收逾期利息；委托专业机构追收；法律诉讼；
 停止赊销
停止赊销意味着客户只能用现款供货，但仍然要求客户付清欠款。
 征收逾期利息
对逾期帐款收取利息是信用管理部的另一项商业惩罚措施。对于长期恶意拖欠的客户，应该行使这一权利，对于出现财政困难的客户，信用管理部门则没有必要实施。
 委托专业机构追收
如果帐款在规定的时间内没有收回。信用管理部将考虑委托第三方（专业的追帐机构）进行追债，作为提起法律诉讼的中间环节。
 法律诉讼
法律诉讼是追索欠款的最后一招，但不易多用。
商帐催收人员对于每个项目的催收，都将按照客户的实际情况，在对逾期帐款进行了充分的分析后，在尽量不损害公司与客户关系的前提下，有技巧的施加对债务人的还款压力和影响，达到及时回收帐款的效果。

⑹ 应收账款的催收措施和方法

3.企业应收账款风险的防范措施3.1建立专门的信用管理部门。企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作。因此企业应设置独立的信用管理部门，同时配备专业的信用管理人员，确保信用管理职能的实现。信用管理部门一般由财务总监领导，销售部门和财务部门为成员。其基本职能包括建立、管理客户信用档案、信用风险分析、科学制定客户的信用额度、负责清收应收账款等。 3.2对客户信用调查。企业应对自己的客户信用状况调查分析。对老客户，要建立健全信用档案，制定一套完整的信用记录。对新客户的信用管理应包括：进行信用调查、信用评估和制定合理的信用政策。如果企业不注重信用调查、分析，便盲目的赊销，会加大企业的财务风险。因此，企业在向客户销售商品之前，必须严格调查分析客户的信用状况，并经内部授权批准后方可提供，以控制企业的信用风险。另外，对提供信用的客户，企业还应随时了解其信用状况的变化。若对方出现信用恶化，经营状况不佳时，企业应及时调整经营策略，以免造成经济损失。 3.3制定合理的信用政策。信用政策是企业对应收账款进行规划和控制的基本策略与措施。企业必须根据自己的实际经营和客户的信誉情况制定合理的信用政策。信用政策包括信用标准、信用期间和收账政策三方面。①信用标准是客户获得商业信用应达到的最低标准，通常以预期的坏账损失率表示。②信用期间是企业允许客户从购货到付款之间的时间，这个期间不宜过长也不宜过短，必须谨慎确定。③收账政策是指客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时企业所采取的收账政策与措施。合理的信用政策应将信用标准、信用期间和收账政策三者结合起来，综合考虑三者的变化对销售额、应收账款各种成本的影响。 3.4提高企业产品质量。企业除了信用管理外，应在提高产品质量和服务质量上多下工夫。在产品质量上，应采取先进的生产设备，聘用先进技术人员，生产出物美价廉，适销对路的产品，应收账款就会大幅下降。同时，在服务上，企业应形成售前、售中、售后一整套服务体系。 3.5完善激励和约束机制。企业应当落实内部催收款项的责任，将应收款项的回收与内部各业务部门的绩效考核及其奖惩挂钩。对于造成逾期应收账款的业务部门和相关人员，企业应当在内部以恰当的方式予以警示，接受员工的监督。对于造成坏账损失的业务部门和责任人员，企业应当按照考核机制相应扣减工资。 3.6加大应收账款的催收力度。应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回货款。一般情况下，大多数客户目的非常明确，愿意迅速付清货款，享受现金折扣。因此，企业对信用期内的应收账款一般不用过问。而对于逾期的应收账款，应按其拖欠的账龄、金额进行排队分析，因为应收账款账龄越长，收不回来的可能性越大，产生坏帐的可能性越大。通过分析，确定优先收账的对象，尽量在发生欠款的初期，就采取有效的收账措施。同时应分清债务人是故意拖欠，还是愿意付款却没有付款的能力。对故意拖欠的债务人，采取通常的催收办法只能是延误时间，对此类欠款必须采取更加有力的措施进行追讨，或迅速通过法律途径采取诉讼保全等措施加以追讨。而对于愿意付款，但目前没有付款能力的企业，看是债务人暂时出现了资金周转困难，还是由于其财务状况发生了严重的危机甚至达到资不抵债所致。如果是债务人财务状况发生了严重的危机无力还款，随着时间的推移，极有可能转变为故意拖欠，对此类欠款必须从一开始就采取强有力的追收措施或相应的债权保障措施，切不能碍于情面而坐失收款良机。 总之，应收账款风险无处不在，如何加强对应收账款的核算和管理，影响企业资金的正常周转，关系到企业的生死存亡。所以，我们应清醒地认识到，防范应收帐款的风险是一项长期艰巨的工作，我们应长抓不懈，为企业筑起一道防范经营风险的铜墙铁壁。加强销售人员的回款意识：我们应该销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。 1、 因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低：2、 最后收款期限 a、 客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3；如超过，应马上采取行动追讨； b、 如期限是30天，最后收款期限不能超过40天； c、 如期限是60天，最后收款期限不能超过80天； d、 如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应的提高。 已被拖欠款项的处理方法 1. 文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备 2. 收集资料：要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性； 3. 追讨文件：建立账款催收制度。根据情况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件――预告、警告、律师信，按情况及时发出； 4. 最后期限：要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户了解最后期限的含义； 5. 行动升级：将欠款交予较高级的管理人员处理，将压力提升； 6. 假起诉：成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，警告容忍已经到最后期限； 7. 调节：使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款； 8. 要求协助：使用法律维护自己的利益。 三、 对于呆/死帐的处理方法： 1. 折让 2. 收回货物 3. 处理抵押品 4. 寻求法律协助 5. 诉讼保全

⑺ 怎样追讨商业欠款，商业欠款追讨办法技巧

在生活中有很多追讨欠款的案例，债务人明明有钱，却以种种借口拖着不还，不是说没钱就是避而不见。但债权人如果长期不去追讨欠款，其债权就会因过了诉讼时效而无法得到法律的保护。

一追讨欠款需要什么证据

1、当事人是公民的，应查明双方当事人的姓名、性别、年龄、籍贯、住址、联系电话;当事人是单位的，应写明单位名称、地址、联系电话、法定代表人或负责人姓名。

2、证明民事法律关系据以发生、变更、消灭等事实的证据：如合同、协议、债权文书(借条、欠条等)、收发货凭证、往来信函等;

3、确定债权债务数额的证据;

4、证明当事人诉讼主体资格的证据：证明原告主体资格的材料如居民身份证、户口本、护照、港澳同胞回乡证、结婚证等证据的原件和复印件;企业单位作为原告的应提交营业执照、商业登记证等材料的复印件;事业单位应提交事业法人代码证;银行、非银行金融机构作为原告的，还须提供其金融许可证。证明被告主体资格的材料如营业执照、身份证、护照等证据的复印件;被告为在工商行政管理局登记成立的企业的，应提交其近期工商登记单，被告名称有变更的，还应提供变更登记单;

5、支持其主张的法律依据;

6、其他应当由当事人举证的证据。

二、追讨欠款时的证据应符合什么条件

1、提供能够证明债权、债务关系存在的借据、欠条或合同等书面证据。没有书证的，应提供形成债权债务关系的时间、地点、金额，并提供无利害关系的证人证言或证据线索。

2、有担保人的，应提供担保人的姓名、性别、年龄、工作单位和住址;担保人是法人的，应提供法人单位名称、法定代表人及其住址。有担保协议的应提供书面担保协议或担保条款。

3、有抵押物的，应提供抵押物的名称、数量、价款数额、存放地点和保管人的姓名等证明材料。

4、提供债务人逾期不履行、不完全履行义务的证明材料和在诉讼时效期间主张权利的证明材料。

5、付款付息凭证，债务人应当支付利息的证明，无利息约定，债权人要求债务人偿付逾期利息，或者不定期无息借款经催告不还，债权人要求偿付催告后利息的，关于到期不还或经催告不还的证据;

⑻ 学习追帐催收谈判技巧及非法律诉讼的操作方法等课程，获得讨债上岗执照。

讨债上岗执照?开玩笑吧.
非法律诉讼也不存在,没有法律何来诉讼?
你想问的是否非诉讼法律事务,就是不必通过诉讼办理的法律事务,例如纠纷调解、律师见证、知识产权申请等等。

⑼ 如何催收欠款

1.开门见山，直接找到对方要款，如果不好意思直接说，可以找个理由，碰到版对方识相，一般都会主动权提出还款，如果对方说没有现金，可以退一步，有承兑汇票也可以接收，只要是是银行承兑汇票或者国企、央企签发并承兑的商业承兑汇票，拿到这些也基本上等同于现金，只不过需要等些时间或者贴点利息而已；
2.察言观色，看对方有没有诚意，如果说一点钱都没有，但是还有诚意，可以让他写一个还款计划，什么时候还多少，什么时候还完；也可以让他开具一份商业承兑汇票，即使是一张空头支票，如果到期不给对付，这就影响到他的企业信用了，他就要掂量掂量，毕竟在当今时代，如果失信会带来很多麻烦的。
2.如果对方既不还款，也不制定还款计划，就是耍无赖不想还款，那你就不要跟他客气啦，直接到法院起诉，法院判决后，申请强制执行起来就容易得多；如果你不懂这些，不但钱要不回来，还会葬送你们之间的感情。