工業品大客戶銷售培訓

⑴ 什麼是工業品營銷什麼是工業品大客戶營銷什麼是工程營銷什麼是工程大客戶營銷

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⑵ 企業內訓，想做的深入一些，不要那些大眾培訓，要結合我們公司情況，後期可能要做咨詢的，我們是工業品行業

工業品營銷研究院，是一家專注於工業品行業營銷咨詢與培訓的智力機構。我們為工業品企業提供了詳細的培訓體系：工業品營銷、大客戶營銷、渠道營銷、項目性銷售與管理。

⑶ 包賢宗老師的大客戶營銷課程怎麼樣

包賢宗老師主講大客戶營銷，工業品營銷系列課程！
1.《工業品項目型銷售七步攻略》

2.《大客戶營銷八緯攻殺利器》
3.《解決方案式銷售—策略贏銷》
4.《高壓反腐下的客戶攻關之道》
5.《大客戶銷售進程管控—量化致勝》
6.《大客戶關系管理—價值突圍》
7.《狼性營銷團隊建設與精英復制》
8.《區域銷售管理與全面業績提升》
課程整合了跨國企業先進的營銷理論、營銷思想、方法與工具與本土不同行業領袖企業的營銷智慧、實戰經驗，既幫企業鋪「鐵軌」，又給學員核心策略和工具，以上課程經過上百家企業的實效驗證，是目前國內最具落地性，成效最為顯著的工業品與大客戶營銷課程體系。

⑷ 工業品銷售 如何做

工業品銷售不同於一般消費品,它是面向企業而非普通消費者.因此,一個在一般消費品領域很有經驗的業務人員,轉做工業品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。而做工業品銷售的人員首先要給人一個專業的感覺，因為你經常要面對的是工程技術人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產品本身，如性能 參數 結構等。如果一問三不知，他們只會認為你這個公司不行，派這樣差的人上門聯系業務，自然生意很難談成了。
如何給人給人一個專業的感覺呢？我想主要有幾點：

1) 熟悉你的產品細節,例如性能.參數.生產流程等。除了向本公司的工程技術人員請教,自己也要親身到生產現場去看一看。
許多業務員從進公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產現場，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產品是如何設計和製造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因為即使對方想吃回扣之類，你的產品還得過硬，這是底線，產品不過硬最終他會「吃不了兜著走」，他是不敢冒這個風險的。對方如何衡量你的產品過硬呢？很大程度上取決於對業務員的印象！

2) 清楚價格的底線。很多公司對業務員報價沒有賦予權利,或者賦予權利後沒有規定價格底線,前者不利於業務員開拓業務,後者不利於公司收益。

3) 搞清楚客戶需要什麽和何時需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時不需要，也可以繼續保持聯絡。對工業品，只要對方有在用或有可能用，就有機會打進去，只是一個時間問題。對有的大客戶，你必須有磨三五年的准備，可惜很多業務員急功近利，沒有這樣的耐心。

其次,做工業品銷售的人員要給人一種"雖然你不是老闆,但你是代替老闆來談"的感覺:

1) 很多公司業務員名片上的職銜就是業務員或業務代表之類,那跟客戶的高級人員或老闆談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認為至少也要印個"業務經理"之類,如果是和對方高級人員談,甚至印個"營銷副總"也不過分。當然,你首先得專業,讓人覺得你象個經理或副總。

⑸ 近期公司要組織銷售培訓，在網上看到丁興良老師對工業品研究非常深入，擅長工業品營銷的課程

聽過丁老師的《大客戶營銷與管理》課程，收獲頗多：
什麼是大客戶,何為上帝,必須是對公司有重大貢獻的才是大客戶,才是真正的上帝

為了爭取這些大客戶的訂單和維護良好的關系,必須和這些大客戶的上下人等建立良好的關系
要做到"同流不合污",交流交義交心才能使客戶"交錢";

得到客戶信任的基礎是公司組織及產品質量,是美譽度,而不是知名度,美譽度就是要有同行的認可,
客戶的認可,政府行業協會的認可,在美譽度的基礎上才會有客戶的忠誠度

信任來於信心,信心來於了解,了解必須接觸,接觸才能有感覺,有感覺才會參與,參與產生購買意願

分析客戶的采購流程,采購只有篩選權,技術部門有否決權,使用部門有推薦權,領導(老闆)拍板權,
領導身邊的人有影響權,所以要找對人,說對話,做對事

SPY就是"線人"的重要性,在客戶中培養"教練買家",如何管理"線人",項目立本,擴大支持者,畫餅充飢,
評估其影響力(關鍵的情況出現時,線人不一定有決定權,線人有可能是個"老鳥",線人有可能走人)

團隊營銷"結網運動"是發展之必然,但團隊的營銷來源於良好的企業文化和企業管理,
營銷的最高境界是"標准營銷",如何化解"抱怨",如何留住生意,如何評估客戶貢獻度,如何培育忠誠度,
如何由外人成為供應商再成為朋友再達成戰略意義上的夥伴關系

建立人際關系的五個層次,提升客戶價值的二大關注核心:競爭對手分析,客戶選擇的關鍵因素

公司實力,個人愛好,差異化的人情,這是取得客戶滿意度的三"板斧",要有"虛招","實招","見招拆招"

擴大客戶的痛苦面,強調要解決這些痛苦只有選擇與"我"合作!

企業營銷成功四要訣:
1)明確產品定位,一定要在一定的范圍內做到第一
2)挖掘優勢,提煉並加以宣傳,7分能力3分炒作
3)做到最好,客戶認可,同行認可,大學研究機構認可,國家政府認可
4)建立團隊

重點不是降低小客戶的滿意度,而是要提升大客戶的滿意度,忠誠度

⑹ 如何做好工業品的銷售

而做工業品銷售的人員首先要給人一個專業的感覺，因為你經常要面對的是工程技術人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產品本身，如性能參數結構等。如果一問三不知，他們只會認為你這個公司不行，派這樣差的人上門聯系業務，自然生意很難談成了。如何給人給人一個專業的感覺呢？我想主要有幾點： 1) 熟悉你的產品細節,例如性能.參數.生產流程等。除了向本公司的工程技術人員請教,自己也要親身到生產現場去看一看。許多業務員從進公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產現場，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產品是如何設計和製造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因為即使對方想吃回扣之類，你的產品還得過硬，這是底線，產品不過硬最終他會「吃不了兜著走」，他是不敢冒這個風險的。對方如何衡量你的產品過硬呢？很大程度上取決於對業務員的印象！ 2) 清楚價格的底線。很多公司對業務員報價沒有賦予權利,或者賦予權利後沒有規定價格底線,前者不利於業務員開拓業務,後者不利於公司收益。 3) 搞清楚客戶需要什麽和何時需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時不需要，也可以繼續保持聯絡。對工業品，只要對方有在用或有可能用，就有機會打進去，只是一個時間問題。對有的大客戶，你必須有磨三五年的准備，可惜很多業務員急功近利，沒有這樣的耐心。其次,做工業品銷售的人員要給人一種"雖然你不是老闆,但你是代替老闆來談"的感覺: 1) 很多公司業務員名片上的職銜就是業務員或業務代表之類,那跟客戶的高級人員或老闆談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認為至少也要印個"業務經理"之類,如果是和對方高級人員談,甚至印個"營銷副總"也不過分。當然,你首先得專業,讓人覺得你象個經理或副總。

⑺ 工業品大客戶營銷人員的真功夫來源於以下哪些

工業品銷售，不同於傳統c類產品銷售。他需要要求業務人員，具有更強的項目管控內能力，項目顧問營銷能容力，客情公關維護能力。一般來說營銷人員需要從以下幾個方面著手去提升自己的綜合實力，才能夠在這個領域占據一畝三分地。
1.能夠熟悉了解一個項目的階段項目前，項目中項目後，各個階段工作側重點。
2.在各個階段不同的人對這個項目的影響力和決策權。需要把握住，項目影響力的人也要維護好項目決策權，關鍵人的關系維護。
3.營銷人員需要以成就客戶為己任的心態去做這個項目，成就客戶就是成就自己客戶成功才讓自己成功，沒有這種意識，要想把大客戶做好，其實是很難的。
4.客戶系統裡面的人際關系錯綜復雜，如何在這種錯綜復雜的局面抽絲剝繭，條理清楚，人事關系做到輕重緩急，有條不紊。
以上建議希望對你有所啟發，有所幫助。