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工程項目銷售培訓

發布時間: 2021-02-24 21:31:52

A. 工地上做銷售有什麼技巧

成交八個步驟(一) 市場調查收集信息(二) 確定目標(三) 邀約(四) 洽談(五) 明確合作條件(六) 首期合作條件與合作模式達成共識(七) 簽單促成(八) 回款

工程直做:

一,工程信息來源

1、設計院(推薦作用)

2、規化審批部門

3、消防隊

4、招投標公證處

5、媒體網路

6、施工單位(建築單位)

7、投資建設

8、監理單位

9、在建工地

10、基建處

找乙方的隊長(關鍵人)決策通常是甲方

招投標公證處:取得信息,直接找到決策人

通過乙乙方可以找到很多工程

投資方:通過甲方的關系做敲門磚,不是業務員,是合作關系

監理單位:橋梁作用,(成事不足敗事有餘)沒有決策權,但了解信息,不能得罪,可以起破壞作用

社會關系:土地局、基建處

在眾多人中找到關鍵人,幫助動作工程的人,找到決定用貨的人即是決策人。

如何找到方位:

工程分類,采購模式:甲指甲購,甲指乙購、乙購、多個甲方,

1、甲指甲購:甲方指定品牌,甲方購買。特點:甲方重產品質量,回款可靠少風險。注意:操作過程中,由上而下。注意關系,基層關系創造氣氛,不需要給任何好處,更不能給提成(價格低)

2、甲指乙購:

甲方指定品牌,乙方出資購買,存在一定風險,主動權在我,但是要平衡好關系,注意考慮到乙方的利益。

考慮進去給乙方利潤空間,從乙方入手,控制好利潤,同時甲方的宣傳工作要跟上,談話中找客戶接受的價位,平衡好甲乙雙方的關系。

3、乙方購買(大包):從基層找起,工程大的老闆難找,分清事由,亦可找材料員,談發展,談利潤空間,與我們聊天讓對方感覺有利可圖,注意報價不能太高,風險大,控制的方法就是現款現貨

4、多個甲方:這種情況很少,規模大,由多個開發商合作,每個開發商有不會固定模式,要逐一攻破,炒作時價格要統一。關鍵人:中層管理者(乙方材料科長、項目經理)決策:甲方的工程部的經理。

清理工程內部關系:

一、技術線,監理,工程師、投技師,安裝人員;

二、經濟線,材料員,項目經理;

三、決策線:決定材料的人,談反點談回扣。

B. 施工項目部培訓管理工作有哪些

建築工程職能部門一般設置有工程技術部.生產調試室.材料部.采購部.安全部.質檢部.計劃財務部.機械保障部.辦公室.試驗室等等,一般根據工程項目的規模大小配置各個部門的人員和辦公室,規模較小也有一個人兼幾個職務的情況.各部門的職責及工作范圍如下:
1、組織機構圖
擬建***公司***項目經理部,具體組織和實施本工程的施工組織工作。項目經理由***擔任,***任項目副經理,***任項目總工,下設工程技術部、安全質量部、計劃財務部、工程保障部、辦公室、調度室。施工隊有:***隊、***隊、襯砌隊、機械隊。現場組織機構框圖。
2、項目經理:
⑴、按照合同條款,全面具體地組織工程項目的施工,滿足業主合同要求;
⑵、制定項目管理目標和創優規劃,建立完整的管理體系,保證既定目標的實現;
⑶、組建精幹、高效的項目管理班子,搞好項目機構設置、人員選調、具體職責分工;
⑷、科學組織施工,及時正確地組織做出項目實施方案、進度計劃安排、重大技術措施、資源調配方案、提出合理化建議與設計變更等重要決策;
⑸、建立嚴格的經濟責任制度,強化管理、推動科技進步,搞好工期成本控制,提高綜合經濟效益;
⑹、溝通項目內外聯系渠道,及時妥善處理好內外關系;
⑺、接受建設單位和上級業務部門的監督指導,及時向建設單位匯報工作;
⑻、參與質量事故的調查處理,組織落實糾正和預防措施,並有全權對事故直接人進行經濟處罰。
3、項目副經理:
⑴、協助項目經理全面負責本工程項目的管理。
⑵、負責人員、機械設備的調度,掌握施工進度情況,保證施工生產順利進行。
⑶、及時協調處理施工中出現的問題,加快施工進度。
⑷、完成項目經理安排的其它工作。
4、項目總工程師:
⑴、全面負責本工程項目的施工技術、工程質量。組織編制施工組織設計、質量計劃和作業指導書,制定技術管理標准,並組織實施、監督檢查。簽發有關施工技術文件。
⑵、組織工程技術人員制定施工技術、工程質量、安全規章制度,並檢查督促各職能部門及下屬單位實施。
⑶、組織研究、制定重大施工方案和協調解決施工中遇到的問題。
⑷、負責組織質量事故調查、分析和處理。
⑸、對工程測量、計量、試驗、工法編制、質量記錄進行指導、監督。
⑹、組織編制、審核、組卷、移交工程竣工文件。
5、工程技術部:
⑴、貫徹執行國家的技術政策、法令、法規,嚴格按合同規定的設計文件、標准規范組織施工,確保工程質量。
⑵、組織施工調查,審核工程項目設計文件及現場核對,組織編制項目及重點工程的施工組織設計、組織項目的工程測量。
⑶、參加技術交底和有關簽定會議,提出合理的施工方案、審查工程開工報告。
⑷、根據變更設計程序和分工,審查處理有關設計變更事宜。並報請有關部門。
⑸、按設計文件及施工計劃向物資設備部門提供所需的材料設備清單,並督促按時間數量要求提供合格的產品。
⑹、組織專業技術人員培訓。推廣應用「四新技術」,推進科技進步。
⑺、組織實施工程實驗及現場計量工作。
⑻、組織竣工文件編制、歸檔、移交,組織工程項目技術人員編寫施工技術總結。
6、安全質量部:
⑴、貫徹執行國家和上級有關部門質量管理、安全工作的方針政策、法規,制定工程項目的質量管理和安全管理,確保工程質量和施工安全。
⑵、全面負責安全管理和檢查工作。設安全監察長,協助項目經理管好安全工作。工程質量的監督檢查工作,並配合監理人做好職權范圍內的其它工作。全面負責施工質量管理工作。
⑶、根據局、公司及合同的質量方針,制定工程項目的質量計劃、並組織實施。對工程全過程的工程質量實行全面監控管理。
⑷、負責施工過程中各工序的質量檢查評定和組織階段性的質量檢查評定。抓好創優樣板工程,推動工程項目質量上新水平。
⑸、督促檢查工程項目所屬單位認真貫徹執行上級指示要求和各項規章制度,堅持按施工程序、技術、質量標准組織施工,對違章操作、蠻干、偷工減料等行為予以堅決糾正,並按規定給予處罰。
⑹、組織質量事故調查分析處理。積極幫助和指導本工程項目施工單位搞好現場管理。
7、計劃財務部:
⑴、認真執行國家和上級有關部門計劃、統計、財務方面的法規、政策,實行統一計劃,規劃管理,嚴格財務管理。
⑵、組織編制上級下達的工程項目的年、季、月施工計劃,明確任務、產值及形象進度。並及時了解掌握計劃的執行情況。
⑶、組織編制工程項目的施工圖預算、計算準確,單價有據,取費合理,精心做好索賠工作。做好進度計量計價。
⑷、熟悉各類施工定額,制定工程項目的經濟承包責任制,並組織實施。
⑸、及時准確地編制各類統計報表,積極整理工程項目的統計資料和台帳,各類工程造價資料保存完整齊全。並認真分析各種統計數據,提出指導性措施意見。
⑹、根據施工組織設計和施工計劃,籌備工程所需資金,加強管理,節約資金,確保施工生產順利進行。
⑺、按合同規定撥付計價款,搞好工程項目的成本核算和竣工決算。
8、物資設備部:
⑴、貫徹執行國家、上級及局、公司有關物資、設備方面的方針政策、法規、規定,制定工程項目的物資設備管理標准和規章制度。
⑵、按施工組織設計和施工進度計劃調配、采購、管理工程項目的施工設備和施工器材及合同內的設備和工程材料,並按施工技術部門提供的材料、設備清單及時組織供應,確保施工需要。
⑶、掌握物資、設備動態、數量和技術指標狀況及安全狀況,並負責監督檢查、做好標識,及時隔離不合格品。
⑷、負責工程項目物資設備采購、運輸、管理,做好工程材料的保管使用和機械設備的使用、保修、保養工作。
9、辦公室:
⑴、積極宣傳和貫徹執行黨的路線、方針、政策,認真及時傳達、貫徹上級的決議指示,研究安排項目工作中的有關重大事宜,並及時提交有關會議討論決定。
⑵、全面掌握工程項目的施工情況,協調各部門之間的關系,及時完成上級指示精神。
⑶、協助處理日常工作,做好會議的准備、記錄,督促檢查會議的貫徹落實情況。
⑷、搞好內外關系,接待來賓、來訪、來函,做到熱情周到,及時處理,事實求是。
⑸、負責掌握項目經理部及領導印章的使用,嚴格把關。對公文的收發、傳閱及檔案資料的保存要及時、准確、登記清楚,嚴格保密制度。
⑹、負責項目經理分配安排的其它工作。
10、試驗室:
⑴、在總工程師的領導下,執行現行的有關國家標准和作業標准,負責生產過程中試驗、計量管理工作,並對所作各種試驗結果的准確性負責。
⑵、負責物質采購後的抽樣或物資人員送檢的試驗,並提出質量檢驗報告單。
⑶、負責試驗設備的檢定、校驗、維護、保養,並保證能滿足試驗精度要求。
⑷、根據設計配合比選定混凝土、砂漿施工配合比,填發施工配合比配料單,經項目總工簽認後交付施工,並視環境、澆注現場情況變化及時調整施工配合比。
⑸、按照規范製作試件,進行養護及檢驗。
⑷、負責對試驗數據進行統計分析,並為質量分析會提供質量分析報告;及時做好試驗原始數據的整理、保管和報表工作。
⑺、參加有關工程質量事故的調查分析會,並提出處理措施。

C. 如何跑工程的業務跑工程業務的技巧

如何跑工程的業務?
跑工程業務比較賺錢,一般情況下跑下來一個大工程提成最低都是上萬,我以前就做過,我以前做的是裝飾工程,跑業務除了要勤奮外,最主要的還要充分利用身邊資源,要很會說話,要注重禮節,要學會圓滑,說難聽點,就是要給人說人話,給鬼說鬼話,有時候還要學會胡說八道,天南地北的瞎吹,千萬不要和客戶疆在那裡,都沒有話說,或者一去就直入主提說你的事。那樣的效果不好
跑工程業務的技巧?
成交八個步驟:
(一) 市場調查收集信息(二) 確定目標(三) 邀約(四) 洽談(五) 明確合作條件(六) 首期合作條件與合作模式達成共識(七)簽單促成(八) 回款

如何找到方位:

工程分類,采購模式:甲指甲購,甲指乙購、乙購、多個甲方,

1、甲指甲購:甲方指定品牌,甲方購買。特點:甲方重產品質量,回款可靠少風險。注意:操作過程中,由上而下。注意關系,基層關系創造氣氛,不需要給任何好處,更不能給提成(價格低)
2、甲指乙購:

甲方指定品牌,乙方出資購買,存在一定風險,主動權在我,但是要平衡好關系,注意考慮到乙方的利益。

考慮進去給乙方利潤空間,從乙方入手,控制好利潤,同時甲方的宣傳工作要跟上,談話中找客戶接受的價位,平衡好甲乙雙方的關系。
3、乙方購買(大包):從基層找起,工程大的老闆難找,分清事由,亦可找材料員,談發展,談利潤空間,與我們聊天讓對方感覺有利可圖,注意報價不能太高,風險大,控制的方法就是現款現貨

4、多個甲方:這種情況很少,規模大,由多個開發商合作,每個開發商有不會固定模式,要逐一攻破,炒作時價格要統一。關鍵人:中層管理者(乙方材料科長、項目經理)決策:甲方的工程部的經理。
清理工程內部關系:一、技術線,監理,工程師、投技師,安裝人員,二、經濟線,材料員,項目經理。

D. 銷售型企業如何開展培訓工作

建議如下:一、參訓人員方面:領導帶頭,全員參與高層領導,應盡力參與更多的企業培訓。它的意義不僅在於增加個人知識、拓寬個人視野,更重要的在於這是一個了解下屬、增進交流、發現問題、融合氛圍的機會,也是貫徹企業文化、貫徹執行力度的體現,同時還可以起到鼓勵和榜樣的作用。除積極參與企業的各種培訓之外,高管人員的授課也是一種良好的方式。中層領導的核心價值應在於執行力。因此,可以從自身素質、績效管理、團隊管理等方面,有針對性地選擇一些課程,提高管理與領導力,並適當關注其行為的改變。同時,將中層領導對下屬員工培訓與能力開發的職責作為績效考核指標做以明確規定,原因在於中層領導應是平衡業務和員工個人發展需求的人,督促員工改變行為應是其一項重要職責,應將培訓下級作為其職責范圍內必需的項目。另外,公司還可有意識地培養一部分中層領導參與講課,並對其進行一些專業化的訓練,為企業提供豐富的適用課程。二、課程設計方面:走進核心業務,融入重點工作人力資源部在培訓工作中更多的是起管理與指導作用。對於專業技能的提高,以行業為主線,發揮各職能部門的指導和服務功能,來解決行業或崗位的共性問題,體現公司的發展戰略,並有助於員工的職業發展,要有目的有計劃地落實,來推動企業管理的進程。例如,在企業「全面提升經營質量,推進專業化建設」過程中,針對工程、房地產行業,一方面利用「招投標管理、項目管理、采購管理、現場管理、物流管理」等課程進行理論與操作指導;另一方面組織經營者到同行業中參觀學習,進行對比分析。同時,還可以利用公司內部的資源,在重點工程或某一工作階段結束時,組織召開總結會,進行公司內部的經驗交流。建議職能部門選擇一些相關的行業動向、管理方法、技術應用等題目,組織集中學習,促進行業整體管理水平的提高。三、方式方法上:不拘形式,靈活適用 企業的培訓,除了有告知的功能外,還能夠傳授知識、激勵受眾、改變行為。建議各基層單位採用形式多樣的手段,鼓勵員工參與,以推動培訓工作的有效開展。例如,可以考慮選擇一二個與年度重點工作相關的課題,召開部門業務研討會,請大家講一講體會、感想、方法、建議或問題等;或定期擬訂一定的業務課題集思廣益義,組織大家探討交流;可以多開展部門內的經驗分享、項目總結、技能推廣等內部會議等,形式靈活、內容適用、時間長短不限;也可以利用公司內聯網,開辟業務知識研討論壇,讓員工勇於表達自己的意見和看法,使他們精於鑽研,慣於討論;要鼓勵參加外出培訓學習的員工,將學習的心得、收獲、信息,或由此引發的聯想建議等,進行歸納整理,面向特定的受眾,以小型報告會的形式,或藉助於內聯網、雜志等媒體進行傳播,達到信息共享,共同提高的目的。四、結果應用上:注重激勵,建立制度培訓就是要創造生產力,啟發員工的內在學習動力。建議更多發揮培訓的激勵作用,與公司的考評制度、激勵制度和福利制度結合起來,用以維護培訓通道的健康發展,促進培訓工作的開展、促進學習氛圍的形成。可以考慮將員工參加培訓的情況作為績效考評、晉升輪崗的一項考核指標,同時也可以將培訓作為獎勵制度中的一種方式。如,對業績突出的員工獎勵一次與其職業生涯相關的培訓,或與休假相結合,利用培訓的機會,相對延長幾天假期,以供旅遊度假。對於表現突出的經理人或做出突出貢獻的員工,選送到著名的學府或培訓機構,進行短期培訓。另外,在實現企業經營目標的前提下,依據員工個人職業發展規劃以及參加培訓的情況,適當安排在相關崗位上進行輪崗鍛煉。這些方法不僅要使培訓成為一種學習知識技能的方式,更要使其體現為一種激勵和榮譽。

E. 請問建築施工類企業想針對市場拓展團隊進行『營銷』或者『大客戶管理』方向的培訓,應該怎麼做

誰有項目找誰!(行業、部門等單位),誰管項目找誰!(具體項目負責人),誰有困難研究誰!(研究項目本身)誰是困難聯系誰!(解決關系困難)誰是資源投資誰!(長期關系維系投資)

F. 我想找一個建築工程項目部經理培訓班。

你可以你你所在的城市 找建造師的培訓班,現在已經沒項目經理培訓班了,擔任項目經理都需要取得並注冊的建造師

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