銷售主管培訓課程ppt
Ⅰ 如何開展銷售工作和銷售管理.ppt
一、銷售計劃管理銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。然而，許多企業在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃；銷售目標不是建立在准確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結果；公司管理層只是向業務員下達目標數字，卻不指導業務員制定實施方案；許多企業銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業務員頭上，業務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。由於沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最後撞得頭破血流。二、業務員管理 「只要結果，不管過程」，不對業務員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。許多企業對業務員的行動管理非常粗放：對業務員宣布一個業務政策，然後，把業務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業務員行動無計劃，無考核；無法控制業務員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；業務員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大；業務員工作效率低下，銷售費用高；業務員的銷售水平不提高，業務員隊伍建設不力等。三、客戶管理粗糙 企業對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，許多企業對客戶沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業對客戶管理不當的結果。四、信息反饋差信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未及時地收集和反饋信息。業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的，因此它對企業沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。然而，許多企業既沒有向業務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業務報告系統，以便能夠及時收集和反饋信息。企業銷售工作出了問題並不可怕。可怕的是企業不能夠及時地發現企業營銷活動各個環節中發生的問題，並在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至於給企業造成重大危害。為什麼有些企業客戶檔案長期不真實?為什麼有些企業應收款不斷發生而得不到糾正?為什麼有些企業給公司造成的同類事件反復發生而不能根治?為什麼有些企業在營銷方面的嚴重問題長期不能發現?一旦發現，則已經處於破產邊緣，無力回天。其根本原因蓋出於對企業營銷管理過程中發生的各種信息無監控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。 五、業績無考核 許多企業沒有對業務員的銷售業績定期進行考核。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核業務員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數；考核業務員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所佔的比重等；對業務員進行定性考核，如考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對業務員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動業務員的積極性；另一方面對業務員的業績進行檢討和分析，可以幫助業務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力，業務員不進步，就不會提高銷售業績。六、制度不完善 許多企業無系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個企業的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，並有相應的銷售管理政策與之相匹配。有的企業對違反企業規定，給企業造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規定，但實際上，這些處罰規定無法實施，因為企業沒有制定相應的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發了財而企業造成巨額無主應收款的業務人員，一旦事發，一走了之，企業在事實上無法對其進行懲處。 很多企業的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的「木桶」，盛不住水，其特徵是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上做出規定;對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執行。 七、建立一套完善的銷售管理體系 實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作，企業必須建立一套完善的銷售管理體系。1.銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方麵包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。2.業務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。 3.客戶管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在於利潤和前景；市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 4.結果管理。業務員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。
Ⅱ 如何管理銷售團隊ppt
1 要激勵銷售人員不光是要工資上的，工資那隻能算是人在物質上的需求。
關於物質激勵，有一個特點，就是要快!
一旦拖延就會大大地影響員工士氣!
2 開會有講究
心理學家研究表現：開會是領導滿足自己表現慾望，和成就感的一種手段，一種方法。所以真正喜歡開會的員工不多的。總會覺得開會煩，有這點時間還不如去跑銷售。
Ⅲ 如何做好一個銷售管理者.ppt
如何做好一個銷售管理者作為一個營銷方面的管理者，一系列的從業經驗是必須的，這里給你幾個意見參考:
1、學會從零開始，每天都是工作與人生的新起點。
2、快速進入角色，作為一個管理者，這點非常重要，很多員工的工作能力和經驗不一定能使他進入良好的工作狀態，因此，你要時刻保持警惕，萬一屬下不行，自己就必須親自上馬，進入屬下的角色去完成任務。
3、融入團隊，員工對於領導都會有一定的適應過程，就是你的指揮在初期不一定能達到回響，有時候甚至會有人抗拒你。但不能急，要站在屬下的立場去思考問題。「恩威並重」相信你也有同感。
4、立威，領導上台、放火這是一種管理藝術，燒的地方和溫度要恰到好處。如何立威，這里可以選擇從細部著手，也可以從面上著手，如果更有經驗的管理者會雙管齊下。
5、梳理，任何管理者都會有自己的管理方法與思路，但是可能存在一定市場差距與團隊的矛盾或者銜接方面會有所問題，因此你一定要注意高度銜接。不要主觀，憑以往經驗處理問題，要注意和諧統一及延續性。
6、溝通，上下級溝通，內外部溝通也是重點，保持良好的溝通能使你事半功倍。
7、挑難，管理者的風采就是干屬下想像不到或者辦不到的事，這樣下屬才會佩服你。
8、激勵，激勵有通過日常的贊揚、通過建立機制、通過互相感染來實現，反正是「胡蘿卜與棒子」的道理，相信你也是非常知曉的。
以上是做管理的一些方法，都是圍繞責、權、利來展開的。
而你所談到的管理水平和營銷是息息相關的，和市場營銷一樣，你通過一系列的方式方法，希望你的員工能達到你理想的行為模式，這就是市場營銷的終極目的。
Ⅳ 怎樣做好銷售主管（.ppt
如何做好一個銷售管理者作為一個營銷方面的管理者，一系列的從業經驗是必須的，這里給你幾個意見參考: 1、學會從零開始，每天都是工作與人生的新起點。 2、快速進入角色，作為一個管理者，這點非常重要，很多員工的工作能力和經驗不一定能使他進...
Ⅳ 應聘銷售公司主管演講的PPT怎麼寫
因為你是自己應聘，你想表達什麼主要還得看你的理解，應聘這種事，具體內容別人幫你寫了你也沒法用，你說呢？
那我從一個專業製作商務PPT的角度幫你理清一下思路吧。
首先你的PPT一定要是商務PPT的風格。那你得有（或者做）一個好的商務PPT的模板。
你的PPT給人的第一印象應該要：
內容簡潔明了
布局美觀大方
邏輯思路清晰。
還有一個最重要的一點就是:一定要把你想表達的東西清晰呈現出來，讓別人明白你最想傳遞的信息。
內容上，要多用圖片說話，少用文字贅述。用最少的文字，最恰當的圖片傳達你想展示的信息。PPT的製作一定要 站！在！觀！眾！的！角！度！ 去思考，不能只注重你要表達什麼，更要注重 觀！眾！看！到！什！么！。
布局上，要樸素，不追求花里胡哨的特效，動畫。招聘者要的是主管，不是做PPT的，PPT只是工具，不要讓PPT特效蓋住了你的風頭。
邏輯上，用備注題詞，將你想要說的話寫在備注裡面，觀眾看不見備注，他們只能看見你的PPT播放頁面，而你能看見備注，所以，請盡最大努力精簡你的文字，你有備注這個朋友幫你。
就寫這么多吧，希望能夠幫助到你。以上內容完全是一些個人見解，如果有不對的地方，請忽視。
手打，滿意請採納。有什麼需要幫助的請繼續追問，或者選擇「向他提問」。
祝你應聘成功。
Ⅵ 如何做好銷售團隊的管理.ppt 全文免
管理以人為本，既然是團隊切不可把自己放在團隊之外。對團隊要嚴明同樣也要肅己。要真誠的關愛每一個團隊的團員，及時的發現不足和不斷的改善。透明獎懲制度，不要屏蔽危害團隊成員凝聚力的話語和行為，遇到問題及時解決，既然是團隊的領頭羊要充分的思想准備做好垃圾桶的角色，消極的話不外傳，和每一位成員保持溝通，會議時間要控制，不要開誇誇奇談的，毫無目的，無意義的會議。鼓勵成員少說多做，規劃成員的職場之路。幫助成員達成公司的業績。
其實有很多的東西。但萬變不離其宗，管理是一門藝術
其實團隊裡面有你的好朋友是很好解決的，首先你可以向他表明你對團隊負責的態度，以希望他的理解。第二種方法很管用：與其自己做領導不好做不如大家都來做領導。讓每一個人都參與到管理，讓他們也感受下管理者的難處這樣做是雙贏的，不要抱著「權利」不放。找到合適的人做可授權者，你的工作會很輕松的。
Ⅶ 如何管理與控制銷售團隊.ppt
1 要激勵銷售人員不光是要工資上的，工資那隻能算是人在物質上的需求。
關於物質激勵，有一個特點，就是要快!
一旦拖延就會大大地影響員工士氣!
2 開會有講究
心理學家研究表現：開會是領導滿足自己表現慾望，和成就感的一種手段，一種方法。所以真正喜歡開會的員工不多的。總會覺得開會煩，有這點時間還不如去跑銷售。
所以開會的重點在於：
1、精減
能夠10分鍾說完的就用10分鍾，能夠私下談話或用一條簡訊完成的就不要開會。
2、讓手下人先發話
讓他們先說，他們的困難，經理人收集資料後提供方案。
把你的笑留到最後免得被別人笑
3、溝通
每當手下有問題的時候，先關心表示肯定，再對他不足之處指點1 2。 這樣他更容易接受。
4、人格魅力
做領導的要以身做責，做出個樣子來，那麼下面的員工才可以有樣學樣!