4s店總經理培訓課程

1. 4s店有哪些培訓

你好！
一、組織結構
單店單品牌經營的4S店，普遍採取董事會領導下的總經理負責制，職能部門包括銷售部、業務部、市場部、客服部、采購部、配件部、維修部、財務部、辦公室。組織結構圖如下：

總經理

銷售部 業務部 市場部 客服部 采購部 配件部 維修部 財務部 辦公室

二、部門職能分工
1、銷售部：負責品牌車輛的展示廳接待銷售工作，向客戶介紹車型、技術參數、購買手續等問題，協助客戶購買稱心的車輛。
2、業務部：負責老客戶管理與維護工作，使客戶得到最佳的服務質量，實現對客戶的承諾，維護公司信譽。業務部使售後服務的直接責任部門。
3、市場部：主要負責品牌車輛的市場調研、廣告、促銷活動策劃、形象推廣等營銷工作；負責潛在客戶的市場開發與管理工作。
4、客服部：主要負責辦理「一條龍」服務手續，為客戶提供售後驗車、領牌照等服務。負責管理客戶合同、車輛檔案等資料的管理，為客戶提供還款數據、資料查詢等服務。建立並維護聯盟體服務體系。
5、采購部：主要負責品牌車輛的采購，為客戶提供提車服務；負責配件的采購工作。
6、配件部：主要負責品牌車輛的配件經營和庫存管理工作，同時負責配件銷售網路的維護管理工作。
7、維修部：通常指維修服務站，主要負責品牌車輛的售後維修保養工作。同時負責加盟快修店的培訓與管理工作。
8、財務部：負責財務管理工作。
9、辦公室：主要負責行政、管理、人事等工作。
要從企業的經營理念、企業文化、服務意識、服務態度、服務專業水平、
專業技術等多方面對員工進行培訓，企業應建立服務培訓方面一套完整的體系及相關的教材
培養團隊中具有經驗分享和共同提高的氛圍，可分銷售、客服、維修、美容加裝等團隊小組進行成功案例分享會，要求大家對工作進行總結、交流和提升
要向顧客展現本店的服務、技術水平，維修站必須將定置管理、看板管理、工藝流程、質量監控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常經營活動中，使之成為維修站的行為習慣，這樣顧客才能感受到維修站井井有條、工作有節奏，心中自然放心。
行為規范
1、職業態度
1）、優質服務，讓客戶滿意，以信為本，實實在在承諾，誠心誠意服務，說到做到。
2）、客戶意識：要有強烈的客戶意識和主動為客戶著想的精神。
3）、有責任感：敢於承擔責任，對客戶負責，對公司負責，維護公司的聲譽和形象。
4）、善於溝通：樹立強烈的溝通意識，掌握有效的溝通方法。
5）、文明禮貌：對客戶，應面帶微笑，熱情主動。對同事亦應如此。
2、日常行為
1）、不利用工作之便謀取私利，不接受客戶的紅包、饋贈。
2）、對於公司和客戶的商業、財務、技術、服務及其他機密必須保密。不與外人談論客戶情況。
3）、面對客戶要做到禮貌、周到、誠懇、耐心。
4）、不使用非正規廠家配件。
3、處理投訴
遇到客戶投訴時，應先保持良好的心態。按以下三個步驟進行處理：
1）、努力與客戶溝通，平息客戶怨氣，給客戶一個滿意的答復。
2）、找到相關責任人或上級，分析原因，對責任人進行批評教育。
3）、觸類旁通，分析問題根源，提出改進意見，修改內部工作流程和規范，避免類似問題再次發生。
希望能對你有所幫助。謝謝！

2. 如何成為一名優秀的4S店總經理

文趙明軍人和島學院導師&高級CEO教練

歷任東風日產店總經理、東風日產事業部總經理、集團汽車事業部副總經理，曾管理下屬店榮獲東風日產白金店及水晶店榮譽稱號。

導讀人和百年歷時一年多時間，對現在排名靠前的知名經銷商集團中業績突出的4S店的總經理進行了一次訪談調研。通過訪談調研並進行集中梳理，從中提取出了這些能夠成為行業佼佼者優秀總經理的一些共性特點，來做為供大家學習和借鑒的經驗。也以此文向「人和島學院黃埔三期的開班典禮」致以祝賀，希望能為未來的優秀總經理人才培養添磚加瓦。

通過對這批優秀總經理的訪談，筆者從中梳理出了一些成為「優秀」所需要的特質，以供同行參考。總體歸納為：「一心」、「二用」、「三管」、「五模式」。

「一心」

所謂「一心」，是指想要成為一名優秀的總經理，必須要有企圖心，同時還要有一顆不斷追求卓越的恆心。

為什麼說「企圖心」？

拿破崙曾經說過：「不想當將軍的士兵就不是好士兵」。我認為自然「不想成為優秀總經理的管理者就不是一個好的管理者。」人是先有夢想才有行動，如果沒有一顆想成為強者的決心，又如何成就夢想呢？

當然，成為強者的道路上沒有坦途，這時就需要不斷地打造一顆追求卓越的恆心，要堅持自己的夢想，堅持自己的行動，最終一定會達到理想的高度。

「二用」

所謂「二用」，是指要用好目標、用好時間。也就是做好目標管理和時間管理，因為光有企圖心和決心是不足以將理想變為現實的，更多的是要付諸於行動才能實現。

如何行動才能有效呢？

這就首先需要將成為優秀總經理的大目標分解成一個個小目標，將成為優秀總經理的所具備的條件一一列出，結合自身的實際情況，由近及遠設立不同時期的目標要求，通過科學的時間分配，高效的時間管理，一步步的達成。這樣，成為優秀總經理的大目標就不會遙不可及；每完成一個小目標，自然就離大目標就更進一步，最終自然會走向成功。

「三管」

所謂「三管」，就是「管好自己、管好屬下、管好老闆」。

1何為管好自己？

就是作為職業經理人，要真正的體現你的職業精神、職業素養、職業技能。職業精神就是指你的身體力行能不能起到表率的作用；職業素養就是指你的言談舉止、操守能不能成為企業的標桿；職業技能就是指你的業務專長能不能促進企業的發展。

2

何為管好屬下？

就是指企業的責權利是否明晰。你是總經理，你的直接下屬就是各部門經理，而總經理作為高管，工作的重心就是管人，也就是管理好你的直接下屬，讓他們人盡其才、人盡其力將所負責的人和事管理好，這才是企業有序經營的根本。

當然要管理好，就要有服務下屬的意識。需要不斷地培養和指導下屬，讓他們成為你的接班人，有這樣的思想你才能有更高的發展，人生的格局決定著你未來的高度。

3

何為管好老闆？

很多人會說老闆怎麼管？我們都歸老闆管，我們怎敢管他？這是錯誤的思想，其實老闆也是需要管理的。

老闆是企業的創建者也是投資人，因為他們所處的層次決定了他們的高度，自然會帶來見識的廣博、思維的跳躍。他會有很多的想法，想要在自己企業中實施，但有時他操之過急忽略了企業的現狀。下面管理層跟不上他的思維，再由於見識的差距巨大，自然就在實施中出現偏差過大，無法達到他的要求讓他滿意，也會使下面的管理者無所適從，沒有成就感。

這就需要總經理來管理好老闆的訴求，通過與老闆的積極溝通，來確定工作完成的順序及工作合格的標准，通過「逐步實現」來滿足老闆的要求。這樣才能使企業不至於追求理想化而造成發展的混亂，也使老闆的思想得以貫徹，企業可以有序發展。

「五模式」

「五模式」是指優秀總經理的日常工作的具體內容，即「日模式、周模式、月模式、季模式、年模式」。

1、「日模式」是指總經理每天應該關注的重點工作，如：

關鍵工作的日清日結，如：重要郵件回復、OA工作流簽批、定期報賬簽批等；

審閱市場日報，如集客登記情況；

總經理管理日記，記錄每天工作重要內容；

審閱每天經營日報表，了解經營情況；

客服內訪報表的簽批；

每天在業務繁忙時段進行各處巡視，發現問題並交代給各經理整改上報，同時要對現場好的現象提出表揚；

按規定「日度檢查表」落實抽查，如5S檢查。

2、「周模式」是指總經理每周應該關注的重點工作，如：

每周周度例會，包括經營進度、問題解決、重點工作達成情況及下周工作布置；

每周至少一次的正式工作溝通輔導：針對目標/進度/問題/措施/成長等等；

周報告，如集客情況、客流趨勢、競品分析、競爭環境、活動效果評估等等；

按規定「周度檢查表」落實檢查，如集客登記、5S檢查。

3、「月模式」是指總經理每月應該關注的重點工作，如：

組織團隊對廠家政策的解讀以及營銷策略制定；

月度經營分析會召開；

每月定期要對核心團隊做管理培訓一次；

每月與直接下級和核心崗位團隊人員做一對一交流一次；

每月最少用一天親自訪談客戶，如戰敗客戶/流失客戶/成交客戶等；

每月月末召開下月經營計劃會；

按規定「月度檢查表」落實檢查。

4、「季模式」是指總經理每季度應該關注的重點工作，如：

季度搞團隊建設活動一次，如聚餐、比賽、活動等；

每季度第一個月做店內員工敬業度調查評價。

5、「年模式」是指總經理每年應該關注的重點工作，如：

每年元月在預算確定目標並分解後，做一次全體員工的職業規劃；

要記住核心員工的生日、家庭情況、職業經歷、新年願望等。

綜上所述，並不一定涵蓋全面，其實作為一名優秀的4S店總經理，肯定還有很多的工作要做，本文只是提供一些借鑒和參考，希望有識之士能夠通過交流達成自己理想的成功彼岸！

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3. 汽車4S店如何對員工進行系統的培訓培訓哪些內容

首先做企業簡介，人員素質，禮節禮貌，行為規范，再者就是產品的培訓，其次是銷售技巧，客戶心裡的解析。最後團隊組成！

4. 剛做4S店技術總監，如何給員工培訓，培訓點什麼內容

這個得看你們情況吧，先觀察哪方面不足培訓哪方面。

5. 那位高人給點指導，針對汽車4S店新員工培訓的流程、內容。越具體越好。

汽車銷售員培訓

培訓受眾
公司總裁、總經理（含各汽車製造公司、汽車銷售企業）；與市場營銷有關的各部門經理；大客戶主管；一線的銷售人員及門廳銷售接待人員
課程收益
在本課程里，曾從事多年汽車銷售及管理的現任資深培訓師韓宏偉先生系統地講述了當今汽車市場需要規范的銷售流程與管理，並對汽車銷售的各流程做了全面的介紹。課程內容以銷售技巧和規范的銷售流程為中心，既有理念上的更新，又強調實戰效果，是提升汽車銷售企業整體水平不可多得的視聽工具。
課程大綱
汽車銷售業績直接決定著企業的成敗。面對激烈的市場競爭，銷售人員東一榔頭西一棒的不規范行為，導致銷售業績不佳和客戶的流失。規范產品的銷售流程，提升銷售人員的營銷技能，成為當今各汽車公司及其4S店的追求。 在本課程里，曾從事多年汽車銷售及管理的現任資深培訓師韓宏偉先生系統地講述了當今汽車市場需要規范的銷售流程與管理，並對汽車銷售的各流程做了全面的介紹。課程內容以銷售技巧和規范的銷售流程為中心，既有理念上的更新，又強調實戰效果，是提升汽車銷售企業整體水平不可多得的視聽工具。
汽車銷售員培訓內容
汽車銷售員也指汽車銷售顧問。
銷售顧問主要是對內部銷售人員的培訓及工作中所涉及的常識給予解決。
例如技術性的東西需要銷售顧問給銷售員培訓，當一些很專業的問題可以由銷售顧問直接去解答。
汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員。其工作范圍實際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點是以客戶的需求和利益為出發點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產品銷售服務。其具體工作包含：客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業務的介紹、成交或代辦。在4S店內，其工作范圍一般主要定位於銷售領域，其他業務領域可與其他相應的業務部門進行銜接。
從事汽車銷售顧問的主要從業人員范圍包括:汽車銷售企業兩年以內銷售服務經驗的相關人員；即將進入汽車行業營銷工作崗位者；有志於從事汽車營銷工作的優秀社會青年和汽車類專業的在校大中專學生。
汽車銷售顧問應該掌握的內容有：
《汽車基礎知識》《汽車營銷基礎》《汽車營銷環境》《汽車文化基礎》《汽車市場概述》《汽車市場調研》《汽車銷售流程》《汽車服務流程》《客戶開發技術》《溝通談判技巧》 《職業素養訓練》
汽車銷售顧問在未來中國發展的職業前景:中國汽車市場是全世界發展潛力最大的汽車消費市場，2010年前我國新車年銷量將突破1000萬輛，中國還有數億人預備進入有車生活時代。同時汽車行業人才需求劇增，市場對人才的要求也越來越高，汽車企業已越來越難找到合格人才。權威機構預測，未來三年內汽車營銷人才缺口將達80萬人。汽車營銷人才已成為維系汽車行業快速健康發展的最緊缺和最關鍵的資源，企業之間激烈搶奪優秀汽車營銷人才的現象十分普遍。為此，上海市復光進修學院與中華汽車培訓網聯合開辦「汽車銷售顧問」系列專業化崗位培訓項目，面向國內汽車行業、汽車院校和社會機構開辦針對性強的崗位培訓，為汽車行業培養合格的一線銷售與服務人才。對於符合國家職業標準的學員，將推薦和組織參加國家職業鑒定，考取國家職業證書。 本項目旨在快速引領您步入和適應汽車營銷崗位，幫助您對汽車、汽車行業、汽車市場、汽車營銷建立系統、全面的和專業化的認識；深入認識汽車銷售，獲得從事一線汽車營銷工作所須的知識、技能和、工具；建立正確職業發展觀，樹立良好職業心態，通過專家點撥獲得可持續的發展潛力；還可申報獲得國家權威認證，獲得政府認可和行業認可的汽車銷售人員崗位資格，助益職業發展；還可通過人才推薦渠道，將合格學員輸送到急需人才的汽車企業，基本解決企業求才與學員求學就業的雙向需求。
[編輯本段]發展前景
汽車銷售在未來中國發展的前景:中國汽車市場是全世界發展潛力最大的汽車消費市場，2010年前我國新車年銷量將突破1000萬輛，中國還有數億人預備進入有車生活時代。同時汽車行業人才需求劇增，市場對人才的要求也越來越高，汽車企業已越來越難找到合格人才。權威機構預測，未來三年內汽車營銷人才缺口將達80萬人。汽車營銷人才已成為維系汽車行業快速健康發展的最緊缺和最關鍵的資源，企業之間激烈搶奪優秀汽車營銷人才的現象十分普遍。為此，上海市復光進修學院與中華汽車培訓網聯合開辦「汽車銷售顧問」系列專業化崗位培訓項目，面向國內汽車行業、汽車院校和社會機構開辦針對性強的崗位培訓，為汽車行業培養合格的一線銷售與服務人才。對於符合國家職業標準的學員，將推薦和組織參加國家職業鑒定，考取國家職業證書。 本項目旨在快速引領您步入和適應汽車營銷崗位，幫助您對汽車、汽車行業、汽車市場、汽車營銷建立系統、全面的和專業化的認識；深入認識汽車銷售，獲得從事一線汽車營銷工作所須的知識、技能和、工具；建立正確職業發展觀，樹立良好職業心態，通過專家點撥獲得可持續的發展潛力；還可申報獲得國家權威認證，獲得政府認可和行業認可的汽車銷售人員崗位資格，助益職業發展；還可通過人才推薦渠道，將合格學員輸送到急需人才的汽車企業，基本解決企業求才與學員求學就業的雙向需求。

什麼是汽車銷售顧問
汽車銷售顧問是什麼職業？具體工作內容是怎樣的？

汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員。其工作范圍實際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點是以客戶的需求和利益為出發點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產品銷售服務。其具體工作包含：客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業務的介紹、成交或代辦。在4S店內，其工作范圍一般主要定位於銷售領域，其他業務領域可與其他相應的業務部門進行銜接。

汽車銷售前途和潛力如何？基本收入狀況是怎樣的？

汽車行業在中國還是朝陽產業，中國汽車產業還有近30年的高速成長期。目前中國家庭的汽車保有量不到4000萬輛，中國還有億萬家庭沒有買車，消費潛力之大讓全球矚目！汽車消費是終身消費，客戶向您購買的不僅僅是汽車本身，客戶還可能需要辦信貸、買保險、買配件、做保養、做維修、做改裝、上牌照、做裝潢、做美容、做年檢，有的客戶出了事故還需要辦理賠，車子用得差不多了還要當二手車賣掉。每一個環節都是利潤點，也都是提成點。如果您的銷售服務能讓客戶滿意，客戶會希望把後續的服務交給別人嗎？跟客戶交上朋友，客戶還會幫您介紹客戶。您做好了一個客戶的服務，收益至少相當於賣掉三輛新車。雖然新進的汽車銷售顧問底薪不過800-1000元，提成也就幾百元一台車。但是，加上保險、裝潢、上牌等業務提成，出售一台很普通的汽車提成高的也能拿到幾百到一千多元。國外的專業汽車銷售員，不僅僅向客戶銷售汽車，同時也銷售保險，銷售房產，銷售旅遊，銷售機票等等。中國的銷售行業正在成長，但還遠未成熟。國外的今天就是國內的明天，汽車銷售顧問的潛力與前途絕不可能低估，我們可以拭目以待。

要做好汽車銷售工作，應具備哪些知識和專業技能？
要做好汽車銷售，至少要做到「六懂」，即：
一 懂汽車：掌握構造、性能、性價比分析工具；
二懂市場：掌握行業背景市場大局與市場動態；
三懂營銷：掌握和恰當地運用市場營銷的精髓；
四懂銷售：掌握銷售流程銷售話術與銷售技巧；
五懂服務：掌握銷售過程服務與售後服務方法；
六懂客戶：掌握客戶心態消費心理與決策方式。

要把汽車銷售做優秀，還需要「三有」，即：
一有計劃：遵循銷售規律有計劃扎實推進工作；
二有技巧：遵循客戶心理針對性採取攻心戰術；
三 有恆心：遵循成功規律不斷改進工作和提升。

汽車銷售有9大流程：
接待--需求分析--產品介紹--試乘試駕--促成交易--合同簽定--配套服務--交車--售後跟蹤

1. 接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的准確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以了解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。
產品介紹：重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。
4. 需求分析：目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的准確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以了解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

5. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

6. 報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

7. 簽約成交：促成交易與合同簽定，在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

8. 交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

9 售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
其中幾點為大家詳細的說明下：

汽車銷售流程及技巧
銷售人員的五個條件銷售的七個步驟認識汽車消費者分析客戶需求如何尋找潛在客戶接近客戶技巧把產品利益轉化為客戶利益專業銷售人員的五個條件●正確的態度：·自信(相信銷售能帶給別人好處)·銷售時的熱忱·樂觀態度·Open-Mindedness·積極·關心您的客戶·勤奮工作·能被人接受(有人緣)·誠懇●產品及市場知識：·滿足客戶需求的產品知識·解決客戶問題的產品知識及應用·市場狀況·競爭產品·銷售區域的了解●好的銷售技巧·基礎銷售技巧·提升銷售技巧●自我驅策·客戶意願迅速處理·對刁難的客戶，保持和藹態度·決不放鬆任何機會·維持及擴大人際關系·自動自發·不斷學習●履行職務·了解公司方針、銷售目標·做好銷售計劃·記錄銷售報表

·遵循業務管理規定銷售的七個步驟

第一步驟稱為銷售准備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：?接待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。
第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。
第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。
第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，要掌握的：?產品特性、優點、特殊利益；?將特性轉換客戶利益技巧；?產品說明的步驟及技巧。
第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：?如何撰寫展示詞；?展示演練的要點。
第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的：?締結的原則；?締結的時機；?締結的七個技巧分別是利益匯總法、「T」字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、「是的」、「是的」、「是的」法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裡可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。
只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。 1、前三分鍾當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己(注意，是自己，不需要銷售顧問干預)可以先看一下展廳內的汽車。把握時機當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開後蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鍾還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，並留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。

初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那麼直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。

所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這前三分鍾也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。 2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背後許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢；客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：

弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意：首先，他們到底是來干什麼的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那麼看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那麼其它的人是什麼角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那麼車的任何領先的技術對他來說都沒有什麼作用；如果他的購買重點是地位，那麼你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。

如何尋找潛在客戶 利用「有望客戶」(PROSPECT)、「尋找有望客戶」(PROSPECTING)的英文字母，來說明如何開發潛在的客戶： P：PROVIDE「提供」自己一份客戶名單 R：RECORD「記錄」每日新增的客戶 O：ORGANIZE「組織」客戶資料 S：SELECT「選擇」真正准客戶 P：PLAN「計劃」客戶來源來訪問對策 E：EXERCISE「運用」想像力 C：COLLECT「收集」轉手資料 T：TRAIN「訓練」自己挑客戶的能力 P：PERSONAL「個人」觀察所得 R：RECORD「記錄」資料 O：OCCUPATION「職業」上來往的資料 S：SPOUSE「配偶」方面的協助 P：PUBLIC「公開」展示或說明 E：ENCHAIN「連鎖」式發展關系 C：COLD「冷淡」的拜訪 T：THROUGH「透過」別人協助 I：INFLUENCE「影響」人士的介紹 N：NAME「名錄」上查得的資料 G：GROUP「團體」的銷售

要開發新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售後服務人員介紹電子商務，汽車相關的網站論壇電子郵件直郵(DM)直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。展示會擴大您的人際關系(特別是目標客戶集中的團體或場所)?參加各種社團活動?參加一項公益活動?參加同學會建立顧客檔案：

更多地了解顧客如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。」 讓顧客幫助你尋找顧客讓產品吸引顧客。

汽車銷售心得
1、充分意識提問的必要性。優秀銷售精英確實是很優秀的傾聽者；但銷售精英除了聽顧客說的，還會主動地有針對性地向顧客提問。
2、學會「犯錯誤」。好的銷售精英對工作非常細致而不致犯錯；銷售精英的確常常「犯錯誤」，這是因為他們勇於創新，不懼風險，敢於「犯錯。
3、發現解決方案。優秀銷售精英善於發現問題；銷售精英願意分享解決問題的方案和對策。
4、了解顧客所從事的行業。優秀銷售精英了解自己公司的商業流程及產品特性；銷售精英不僅站在顧客的立場理解自己產品，同時還非常清楚顧客所從事的行業，做到有的放矢。
5、善於用詞。優秀銷售精英善用合適詞彙來表達；銷售精英則溝通更明智且更審慎。
6、敢於尋求幫助。優秀銷售精英不懼向他們的經理尋求幫助；銷售精英敢於向公司不同領域的人表達困難以尋求不同的解答方法，集思廣益，優中選優。
7、行事力求卓越。優秀銷售精英善用技能和技巧；銷售精英處處時時行事卓越。
8、充分運用銷售指標和資源來獲得成功。優秀銷售精英能分析現有資源但並不一定善於運用；銷售人員能充分利用他們所得資源以促成功。
9、不拘泥於傭金。優秀銷售精英較多關心銷售活動中自己能夠獲得的傭金；銷售精英則更多關注顧客的福利。
10、視自己的產品如生命。優秀銷售精英信任自己的產品；銷售精英視產品如生命，與之同呼吸、共命運。
11、牢牢抓住每個銷售機會。優秀銷售精英只關注成功度高的銷售活動；銷售精英則會主動出擊，抓住每個銷售機會。

6. 汽車4s店人員培訓的內容有哪些請列舉

企業文化 產品知識 銷售技巧 如何開展有效的巡展 電話營銷 銷售禮儀 等

7. 怎樣做好一名4S店總經理

其實總經理的職責都是大同小異，但是首要的前提是你對行業的了解，你對汽車行業了解多少，不能說是專家，但也要比常人要知道的多些，除此之外，我不知道你們總經理助理和秘書有沒有分開來，因為現在很多都沒有一個明確的劃分，要是沒有劃分，那你的工作基本上可以分為三部分：
1.參與管理，一般都是要有相關的經驗。能精通業務，能幫助總經理處理業務事務.這也是最重要的職責。在這方面一定要把握好分寸，切忌狐假虎威。
2.行政方面事情的處理。這就不用我說了吧，這方面要求工作的細致 因為這樣的工作瑣事很多 要注意小事的細節。
3.就是一些總經理的雜事了，這些也是要處理好的，看不同的老闆了。

8. 4S店服務接待經理培訓心得

新經理人培訓心得
做為九強的一名老員工來說，管理一直是我工作中的短板，只因來到公司之後一直身居一線，逐漸養成「沒人干我干，別人不聽你的不服從你是因為你做的不夠優秀」的心理，所以什麼事情都沖在最前頭以身作則。直到最後自己忙的團團轉，而成為一些人心中的傻瓜，在背後的偷笑；一些人會跟著去做，因業務知識不熟悉，而心有餘而力不足；有些人會躲得遠遠的，反正有人干。
通過新經理人的培訓，使我的管理思路逐漸清晰起來。首先，老師通過一個「賣油條小攤販」的故事，讓我明白委託人與代理人在眾多創新工作的定義。作為一個承上啟下的自己要正確定位自己的位置空間，明白什麼時候以一個「委託人」的身份管理，什麼時候是一個「代理人」的的身份工作。該自己去做的自己迅速騰空去做，不該自己去做的即使自己能做也不要做，合理的安排下去，讓員工們得到更好的鍛煉。
前段時間學習的時候，有位老師問我們的老闆是誰？我們所有人第一意識就是李董事長。但我們都錯了，我們的「老闆」是我們的直接領導，我們每個人的所作所為都要為我們的直接領導負責，完成領導交辦的工作任務才能對公司負責。
職業態度：「心態決定狀態，狀態決定成敗」作為一名合格的管理者，我們要建立正確的職業態度，更要加強員工對責任心的修煉。發揚「責任擔當 只有選擇 沒有對錯」的精神。建立「如果你現在選擇了痛苦，你將痛苦半輩子，你若逃避痛苦你將痛苦一輩子」的人生態度；牢記「責任是一個團隊的生死證」的宗旨。
團隊建設：沒有完美的個人，但一定有的完美的團隊。在這次學習使我明白了一個讓我心境豁然開朗的詞語「遷善」。團隊的每名人員的性格都不一樣，但性格是不可以改變的，但可以「遷善」。在今後的工作中可以將員工們性格上的缺點慢慢「遷善」其行為習慣，為他今後的發展做鋪墊。

9. 汽車4S店經營與管理培訓教程

不同品牌都有不同品牌的經營模式和培訓教程，所以這個廠家都會下發經營模式和員工培訓教程。

10. 4S店總經理必備的財務知識

成本會計，企業管理，員工成本與獎勵