課程大綱丁興良

❶ 近期公司要組織銷售培訓，在網上看到丁興良老師對工業品研究非常深入，擅長工業品營銷的課程

聽過丁老師的《大客戶營銷與管理》課程，收獲頗多：
什麼是大客戶,何為上帝,必須是對公司有重大貢獻的才是大客戶,才是真正的上帝

為了爭取這些大客戶的訂單和維護良好的關系,必須和這些大客戶的上下人等建立良好的關系
要做到"同流不合污",交流交義交心才能使客戶"交錢";

得到客戶信任的基礎是公司組織及產品質量,是美譽度,而不是知名度,美譽度就是要有同行的認可,
客戶的認可,政府行業協會的認可,在美譽度的基礎上才會有客戶的忠誠度

信任來於信心,信心來於了解,了解必須接觸,接觸才能有感覺,有感覺才會參與,參與產生購買意願

分析客戶的采購流程,采購只有篩選權,技術部門有否決權,使用部門有推薦權,領導(老闆)拍板權,
領導身邊的人有影響權,所以要找對人,說對話,做對事

SPY就是"線人"的重要性,在客戶中培養"教練買家",如何管理"線人",項目立本,擴大支持者,畫餅充飢,
評估其影響力(關鍵的情況出現時,線人不一定有決定權,線人有可能是個"老鳥",線人有可能走人)

團隊營銷"結網運動"是發展之必然,但團隊的營銷來源於良好的企業文化和企業管理,
營銷的最高境界是"標准營銷",如何化解"抱怨",如何留住生意,如何評估客戶貢獻度,如何培育忠誠度,
如何由外人成為供應商再成為朋友再達成戰略意義上的夥伴關系

建立人際關系的五個層次,提升客戶價值的二大關注核心:競爭對手分析,客戶選擇的關鍵因素

公司實力,個人愛好,差異化的人情,這是取得客戶滿意度的三"板斧",要有"虛招","實招","見招拆招"

擴大客戶的痛苦面,強調要解決這些痛苦只有選擇與"我"合作!

企業營銷成功四要訣:
1)明確產品定位,一定要在一定的范圍內做到第一
2)挖掘優勢,提煉並加以宣傳,7分能力3分炒作
3)做到最好,客戶認可,同行認可,大學研究機構認可,國家政府認可
4)建立團隊

重點不是降低小客戶的滿意度,而是要提升大客戶的滿意度,忠誠度

❷ 丁興良的主講課程

工業品營銷戰略系統
工業品品牌推廣系統
工業品組織規劃系統
工業品營銷管控系統
工業品人才發展系統
《卡位營銷戰略》
《大客戶戰略營銷》
《營銷突圍策略》
《項目型營銷與標准化管理》
《差異化營銷戰略與品牌塑造》
《行業策劃與解決方案 式營銷》
《突破工業品營銷的瓶頸》
《工業品新營銷模型-4E》