銷售案例研究課程實踐性報告

『壹』 如何進行市場營銷的案例分析，如何回答市場營銷的論述題

市場競爭的法則，就如同自然界物種競爭的法則一樣，是十分殘酷的，那就是「物競天擇，適者生存」。因此，在自然界，現存的物種自有其「存在的理由」。
例子：
同樣道理，對於MP3行業來說，魚龍混雜的MP3市場也有其「存在的理由」（據不完全統計，現有品牌約200多個）。因此，MP3行業所遵循的 「物競天擇」的規則，其結果必然也是「適者生存。」各廠家要在市場的殘酷競爭中分得一杯羹，甚至於做中國MP3產業的領頭羊，就必須在深入了解市場的基礎上用科學的規律和方法進行決策和管理。

那麼，如何在紛繁蕪雜的市場中尋找、提煉自己的競爭策略呢？古語有雲：「善戰者，求之於勢，不擇於人」，因此，從行業的競爭現狀、消費者屬性、產品特性、價格特性、渠道特性、傳播特性等六方面的要素入手進行深度分析，我們或許可以找到該行業營銷機理的根源和深刻的啟示。

具體方法：
案例分析法是一種具有啟發性、互動性、實踐性，能夠培養學生分析能力、決策能力，提高學生綜合素質的教學方法，該方法在管理類課程教學中被廣泛應用。《市場營銷學》是一門建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論基礎上的應用科學，屬於管理學范疇，在教學過程、作業練習、考試試題中教師都會設計相應的案例，試圖運用案例分析的方法來加深學生對所學知識的理解和深化，提高學生的運用所學知識分析和解決實際問題的能力。在進行《市場營銷學》案例分析時，應注意以下幾點：
一、案例分析重在過程、而非答案
案例分析法是把案例作為一種工具，使學生有機會身臨其境地將自己置於決策者或解決問題者的地位，認真對待案例中的人和事，將所學的理論和所積累的經驗應用於案例中蘊含的問題，根據案例材料提供的信息作出客觀分析、判斷，提出切實可行的決定方案。而這一過程，正是學生學習、消化、整合並創造性地運用理論和知識的過程。案例分析所追求的不是要求學生找到唯一正確的解決問題的答案，而是重視學生得出答案的思考過程，重視學生發揮主觀能動作用，增強消化和運用知識與經驗的能力。通過學生的親身體驗，依據自身的經驗和思考，獨立去解決問題。
二、案例分析是從個別到一般的歸納思維過程
進行案例分析是從個別到一般的歸納思維過程，而養成和練習歸納思維的方法，是營銷學的一個重要學習內容。因此，進行案例分析的前提之一是，扎實地掌握市場營銷學的理論體系、基礎理論、基本知識，否則就談不上應用所學知識解決實際問題。也有些學生，理論知識掌握得不錯，面對案例分析卻無法下手，因此，掌握科學的案例分析的方法也是必要的。
具體地說，進行案例分析的過程一般包括以下步驟：
1、從問題入手，閱讀案例。分析案例開始時，迅速查看題中所問，初步判斷考查方向；帶著問題去看題干，重視所給的提示，這可以作為思考問題的切入點；可以提高閱讀案例的效率，也可以引導你關注重點問題。
2、閱讀過程中進行歸納與提煉。當案例較長或關系較復雜時，可以在閱讀過程中歸納出各段落的中心觀點（一句話或幾個詞）。案例分析必須站到案例中的主要角色的立場上去觀察和思考，設身處地地去體驗，與主角同命運。這樣才能憂其所憂，急其所急；這樣才有真實感、壓力感、緊迫感。必須從全局出發，全面細致綜合地考慮問題。
3、弄清案例的目的和關鍵問題。案例分析的目的在於運用所學理論去分析、解決問題，因此，在粗讀案例後，要判斷所分析的案例是什麼類型，與市場營銷學課程中哪些內容有關，分析這個案例要達到什麼目的，案例中的關鍵問題或主要矛盾是什麼。即既重視問題提示，但不局限於提示，打開思路，獨立思考，擬定自己分析的思路，通過從不同的角度考慮問題，然後選用恰當的理論知識來分析案例。
4、將分析轉化為語言的有效形式。以簡潔扼要的文字，記述案例中問題產生的時間、地點、人物及重要狀況等；找出案例中應該解決的問題，做出系統、深入的分析和評價。分析中，學生應當充分發表自己的「真知灼見」，以展示自己專業的能力和水平，闡述自己從本案例中引發了什麼樣的思考，得到了什麼樣的啟迪，獲得了什麼樣的教益；如何將這些經驗、收獲和體會運用到實際工作中去。最好結合自身所在單位的實際進行對比分析，從而體現自己分析問題、解決問題的能力。案例分析報告的寫作應達到以下幾點要求：問題分析的系統性和深入性，思路的邏輯性和清晰性，分析報告的條理性和嚴謹性，運用所學理論知識的針對性和適用性，語言表達的准確性和流暢性等等。
三、舉一反三
從對以下案例的分析中讓學生受到進一步的啟發，真正掌握案例分析方法的實質，並能舉一反三，靈活運用。
案例介紹：1970年菲力浦摩里斯公司（即生產、經銷「萬寶路」香煙的公司）買下了密爾瓦基的米勒啤酒公司，並運用市場細分策略，使米勒公司躍居該行業頭把交椅，成了啤酒業的老大。原來的米勒公司是一個業績平平的企業，在全美啤酒行業排名第七，市場佔有率僅為4%。到1983年，在菲力浦摩里斯的經營下，米勒公司的市場佔有率達到21%，僅次於排第一位的布希公司（其市場佔有率為34%），但已將排名第三、四位的公司遠遠地拋在後頭，以至於當時人們普遍認為米勒公司創造了一個奇跡。米勒公司之所以能夠創造這一奇跡，關鍵在於菲力浦摩里斯公司吞並米勒公司後，實施了該公司曾使「萬寶路」成功的營銷技巧，即市場細分策略。
首先，米勒公司在作出營銷決策前，先對市場做了認真的調查。他們發現，根據對啤酒飲用程度的不同，可將消費人群分為兩類，一類是輕度飲用者，另一類是重度飲用者，而且其飲用量是輕度飲用者的8倍。結果一出來，米勒公司馬上意識到他們面對的是怎樣一個消費群體：多數為藍領階層，年齡在30歲左右，愛好體育運動。於是，米勒公司果斷地決定對「海雷夫」啤酒進行重新定位，改變原先在消費者心中「價高質優的精品啤酒」形象。將其消費人群從原先的婦女及社會高收入者轉向了「真正愛喝啤酒」的中低收入者。重新定位還表現在米勒公司的新廣告上。整個廣告是面向那些喜好運動的藍領階層。廣告畫面中出現的都是一些激動人心的場面：年輕人騎著摩托車沖下陡坡，消防隊員緊張地滅火，船員們在狂風巨浪在駕駛輪船……甚至還請來了籃球明星助陣。新產品上市後，市場反應熱烈，很快贏得了藍領階層的喜愛。
米勒公司並沒有就此罷手，他們決定乘勝追擊，又進入了他們細分出來的另一個市場———另低熱度啤酒市場。開始許多啤酒商並不看好米勒公司的這一決策，認為他們進入一個「根本不存在市場的市場」。但米勒公司並沒有放棄，他們依然從廣告宣傳上著手，反復強調該種啤酒———「萊特」———的特點：低熱度，不會引起腹脹，口感與「海雷夫」一樣的好。同時，還對「萊特」進行了重新包裝，在設計上給人以高質量、男子漢氣概濃、奪人眼目的感覺。在強大的廣告攻勢下，整個美國當年的銷售額就達到200萬箱，並在以後幾年迅速上升。
在佔領了低檔啤酒、低熱度啤酒這兩個細分市場後，米勒公司又開始了新的挑戰，它將進軍最高檔啤酒這一細分市場，將原來在美國很受歡迎的德國啤酒「老溫伯」買了下來，開始在國內生產。廣告宣傳中，一群西裝革履的雅皮士們高舉酒杯，說著「來喝老溫伯」，這一舉措大大擊垮了原先處於高檔啤酒市場領導地位的「麥可龍」。
在整個20世紀70年代，米勒公司的啤酒營銷取得了巨大的成功。到1980年，米勒公司的市場份額已高達21·1%，總銷售收入達到26億美元，成了市場的龍頭老大，被子人們稱為「世紀口味的啤酒公司」。
問題：（1）分析米勒公司的成功之處。（2）米勒公司在推出「海雷夫」啤酒時，採取的是哪種目標市場營銷策略？（3）之後作為市場挑戰者的米勒公司，推出「萊特」啤酒的舉措屬於哪種市場競爭策略？
分析提示：
（1）市場細分是進行營銷活動時最基本，也是最重要的工作之一。市場細分得准確與否，直接關繫到產品的定位問題，一旦市場細分做不好，整個營銷活動的基礎就不穩，必將對後面的營銷活動產生不良影響。米勒公司以對市場准確的細分，增加了其對消費者的了解，提高了營銷的針對性，為准確的市場定位創造了條件。米勒公司的成功就在於恰到好處的市場細分。
（2）集中性市場策略。該策略有利於樹立和強化企業形象和產品形象，在目標市場上建立鞏固的地位，還可節省成本費用，最適於實力不強的小企業。但該策略風險較大。
企業選擇目標市場策略應考慮的因素:①企業經營的實力。②產品的自然屬性。③市場差異性的大小。④產品所處的市場生命周期的階段。⑤競爭對手狀況。
（3）市場挑戰者在市場上居於次要地位，但不安於現狀，要向市場主導者挑戰，以求取而代之，因此挑戰者戰略的核心是進攻。市場挑戰者首先要確定自己的戰略目標和挑戰對象，然後還要選擇適當的進攻策略，如正面進攻、側翼進攻、圍堵進攻、迂迴進攻、游擊進攻等。推出「萊特」啤酒的舉措屬於市場細分性側翼進攻，即尋找還未被領先者覆蓋的商品和服務的細分市場，在這些小市場上迅速填空補缺。側翼進攻能集中優勢力量攻擊對手的弱點，是最有效和最經濟的策略形式之一。

『貳』 銷售的社會實踐報告

實踐目的：不少同學把打工看作是參加社會實踐、提高自身能力的機會。許多學校也積極鼓勵大學生多接觸社會、了解社會，一方面可以把學到的理論知識應用到實踐中去，提高各方面的能力；另一方面可以積累工作經驗對日後的就業大有裨益。當代大學生對社會實踐的看法以及透析大學生生活實踐情況，從而結合馬克思主義哲學分析大學生社會實踐所存在的問題以及提出解決方法，使大學生能正確對待社會實踐，在實踐中見真知。在往後實踐中能更好地接觸社會、實踐自己的專業技能，尋找發展的機會，許多大學生都認為兼職是大學生的第二個「課堂」，通過兼職可以學到許多寶貴的東西。「存在就是合理」，職業沒有高低之分，無論什麼職業都有其可取與不可取之處，就看自己的需求。不少大學生覺得只要是能夠賺錢的工作，就可以去試一試，品牌代理，促銷等以前不會是大學生從事的工作，現在都成為了大學生們可以接受的工作。
二、實踐內容：該公司主營茶品，並且兼售煙酒，未來我國茶產業的增長潛力巨大。因為國內外市場需求穩定增長。茶是世界三大飲料之一，而中國是世界茶產量第一大國、茶出口第二大國。從國內來看，喝茶已成為多數中國人的一種生活習慣，茶已成為社會生活中不可缺少的健康飲品和精神飲品，而且，隨著人們健康消費觀念的普及，茶正在被越來越多的人接受、喜愛和追求。從國際需求來看，中國茶出口一直保持穩定增長態勢。另外中國茶產業已得到當地政府的大力支持與扶持，也得到投資者的關注，茶產業開始走向規模化、現代化、正規化，未來增長潛力很大。浙江、江蘇、福建等產茶地區已經把茶產業作為重要的扶持產業，茶產業基地蓬勃興起。製造茶的工藝技術開始從手工化向機械化、自動化、現代化過渡，製造企業也加強了茶品牌的建設。
我們分兩個班倒一替一天倒，早班八點--晚六點，晚班十點--晚八點，我在首山分部主要負責銷售，從點滴小事做起熟記產品報價對每一種茶葉的功效都能熟知。剛開始工作的艱辛與不易是不能言喻，對煙酒茶一竅不懂的我，開始像模像樣的對客人進行介紹，擺在我面前的第一個問題就是張不開嘴不知怎麼跟客人攀談，但是強大的內動力推動著我，我想真誠的笑容也許是打動客人最好的方法，第二個問題就是『站不住』，每天回家腿都疼、在櫃台前也要將重心不斷的更換覺得腿好像粗了，不過認為一切都是值得的。並且我現在也深知掙錢打工的不易，以後花父母的沒一分錢都應該仔細，把錢花在刀刃上。
三、實踐結果：我在售茶的同時也學會了一些選購茶葉的常識，茶葉的選購不是易事，要想得到好茶葉，需要掌握大量的知識，如各類茶葉的等級標准，價格與行情，以及茶葉的審評、檢驗方法等。茶葉的好壞，主要從色、香、味、形四個方面鑒別，但是對於普通飲茶之人，購買茶葉時，一般只能觀看干茶的外形和色澤，聞干香，使得判斷茶葉的品質更加不易。這里粗略介紹一下鑒別干茶的方法。干茶的外形，主要從五個方面來看，即嫩度、條索、色澤、整碎和凈度。
另外，沒有人選擇反對大學生兼職、打暑期工或實習，大家都認為只要不影響學習能夠積攢經驗可以為以後的工作打基礎。對於當代大學生來說，應當刻苦學習專業知識，不斷提高綜合素質和運用知識的技能。從大學生活的開始到走進社會的大圈子中，就只有短短的幾年時間，誰不想在將來的社會中能有一席之地呢？所以大家認為大學生必須投身校園內外的各類實踐活動，有助於鍛煉品質，提高能力。可見其對大學生綜合素質的提高有不可抵觸的重要性。不能否認有過打工經歷的同學，看起來要比其它同學更成熟、社會適應力更強，但對於學生，社會適應力只是一方面的衡量指標，大學期間主要的任務是學業結構的搭建，即知識結構、專業結構的搭建。
四、實踐總結或體會：作為一個大學生有別於中學生就在於他更重視培養學生的實踐能力，尤其在注重素質教育的今天，社會實踐活動一直被視為高校培養德、智、體、美、勞全面發展的新世紀優秀人才的重要途徑。寒假社會實踐活動是學校教育向課堂外的一種延伸，也是推進素質教育進程的作為一個大學生有別於中學生就在於他更重視培養學生的實踐能力，尤其在注重素質教育的今天，社會實踐活動一直被視為高校培養德、智、體、美、勞全面發展的新世紀優秀人才的重要途徑。寒假社會實踐活動是學校教育向課堂外的一種延伸，也是推進素質教育進程的重要手段。它有助於當代大學生接觸社會，了解社會；同時實踐也是大學生學習知識，鍛煉才乾的有效途徑，更是大學生服務社區，回報社會的一種良好形式。
所以為了同一個目標，同一種信念，我們加入了寒假社會實踐活動。
通過這次社會實踐，我提高了社會適應能力和運用知識解決實際問題的能力，增強了社會責任感和使命感，也擴大了視野，對自己有了清醒的定位，不僅發現了自己知識結構中欠缺的一面，也感受到了現實和理想的差距，這對我們的學習、生活和工作都有很大的啟發。 我以「善用專業知識，增加社會經驗，提高實踐能力，豐富暑假生活」為宗旨，利用假期參加這次有意義的社會實踐活動，接觸社會，了解社會，從社會實踐中檢驗自我。這次的社會實踐收獲不少。在社會上要善於與別人溝通。經過一段時間的實踐工作讓我認識很多的人。如何與別人溝通好，這門技術是需要長期的練習的。以前實踐的機會不多，使我與別人對話時不會應變，會使談話時有冷場，這是很尷尬的。人在社會中都會融入社會這個團體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過程中更加融洽，更事半功倍。別人給你的意見，你要聽取、耐心、虛心地接受。
在社會實踐中以及以後的工作中要有自信。自信不是麻木的自誇，而是對自己的能力做出肯定。就像剛開始時我到飯店那樣有一點膽怯，但後來是自信給了我勇氣。有自信使你更有活力更有精神。
在社會中要克服自己膽怯的心態。自己覺得困難挺多的、缺乏社會經驗等種種原因往往使自己覺得自己很渺小，自己懦弱就這樣表露出來。所以應該嘗試著克服自己內心的恐懼。如有人所說的「在社會中你要學會厚臉皮，不怕別人的態度如何的惡劣，也要輕松應付，大膽與人對話，工作時間長了你自然就不怕了。」其實有誰一生下來就什麼都會的，小時候天不怕地不怕，嘗試過吃了虧就害怕，當你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。戰勝自我，只有徵服自己才能征服世界。 在實踐中，我也深刻地了解到，自己還有許多不足之處，在許多方面還不能做到全面、細致，以致於在實踐中出現了許多錯誤，經過這次實踐以後，我將認真做好總結，在以後的學習和生活中，時刻提醒自己，不再出現類似的問題。這次暑期社會實踐，使我的綜合素質得到了提高，思想更加成熟，希望以後還有這樣的機會，讓我得到更好、更全面的鍛煉。
在今後的學習生活中，我將擺正心態，正確定位，發奮學習，努力提高自身的綜合素質，適應時代對我們的要求，做一個對社會、對人民有用的人。這次社會實踐活動的時間雖短，但它留給我們的啟迪卻是深刻而長遠的。我通過積極參加社會實踐活動，認識了社會，明確了自己的歷史使命，激發了自己的學習熱情，真正達到了受教育，長才幹，作貢獻的目的。

『叄』 銷售案例研究實踐報告是怎麼考法

實踐報告格式和基本要求
（一）要求觀點明確，論據詳實，條理清楚，文字簡練，格式規范，具有鮮明的針對性和創新性，正文字數一般不少於2000字。
（二）內容提綱
前言
一、 實踐目的
二、 實踐時間
三、 實踐地點
四、 實踐單位和部門，實踐單位的生產(經營)工作情況、管理情況及對員工的要求
五、 實踐內容：實踐的項目、程序、方法、計算成果及示意圖，按實踐順序逐項編寫；
六、 實踐總結: 實踐中運用所學知識分析解決問題的情況，實踐的心得體會，意見和建議
七、對母校教學實踐工作的建議
（三）格式
標題(三號黑體)應准確、簡潔，能概括文章的要旨，一般不超過20個漢字，必要時可加副題。標題中應避免使用非公知公用的縮略語、字元、代號以及結構式和公式。
正文的層次標題，應簡短明了，不要超過15個字，不用標點符號，文內層次的劃分及編號一律使用「一、（一）1．（1）」編序。(一級標題用四號黑體，二級標題用四號楷體，以下層次的所有標題用小四宋體)
正文內容：字體—宋體；大小—小四；1.5倍行間距。
左右頁邊距：自動
（四）表格應採用三線表，可適當加註輔助線。
（五）插圖（含照片）應採用計算機製作，插圖下方應註明圖序和圖名。照片要主題鮮明、層次清晰、反差合適、剪裁恰當。

『肆』 求幾篇社會實踐報告~~做銷售的~~~

範文：

一：活動介紹
主題：回歸母校 ，回報家鄉
背景：
據調查，在校大學生放假回到家鄉後非常想參加社會實踐活動，為家鄉，特別是母校的發展做出自己的貢獻，同時提高自身的實踐能力。鑒於此，兗州市第一中學校友會組織了03、04、05、06年畢業生80餘人，舉辦這一次帶有公益性質的大學生寒假社會實踐：乘車到鄉鎮六所中心中學，將自己募捐所得的書籍、課外書等贈予學弟、學妹；並與其進行面對面交流，與他們分享自己在高中、大學的學習經驗，使他們能夠以更好的心態面對學習生活，更可以提前感受大學，激勵自己更加努力，為夢想奮斗。
目的：
通過這次活動，為一中歷屆校友創造一個「回歸母校、服務家鄉」的實踐機會。在活動中，校友之間可以便利地進行交流，並為校友提供一個與各學校和家鄉企業交流的平台；並藉此機會建立一個校友聯合組織，為以後舉辦更大的校友活動打好基礎；進一步促進家鄉的教育事業發展。
意義：
①、在加強兗州一中校友之間聯系的基礎上，聚集更大的力量為兗州公益事業的發展做出更大貢獻；
②、增加畢業生與自己母校的聯系，為母校的發展出謀劃策，促進家鄉教育事業的發展；
③、在舉行各種公益活動的同時，企業通過贊助活動，進一步使公益活動的理念深入人心，提倡良好的為社會發展作貢獻的社會風氣；
④、通過與面臨中考的學弟學妹們的交流，幫助他們調整心態面對未來的學習與生活，讓他們提前感受大學氣息，堅定他們為夢想奮斗的決心。
二：具體流程
（一）活動始發儀式
時間：2008年2月6號星期二下午1：30
（各隊成員須在1點前，全部到位）
地點：兗州市第一中學階梯教室
參與人員：學生代表、各團隊等
耗用時間：30分鍾左右
主要內容：
1、校友代表講話；20分鍾
2、合影留念；10分鍾
3、各團隊整齊出發，分赴各自鄉鎮中心初中。
註：（1）各分隊均有一名隊長，一名主持人，負責本隊與相應學校及隊員的溝通聯系，控制活動流程，活躍現場氣氛；隊長由各分隊推舉選出，要求在活動組織和溝通交流方面具有較強的能力；
（2）各隊人數不少於10人；
（3）每隊選出一名同學負責拍照。
（二）各鎮初中活動進行程序
時間：2008年2月6號下午
地點：各隊相應鎮中學初中
參與人員：鎮初中校領導、鎮初中學生、團隊成員
耗用時間：1個半小時以內
主要內容：
1、歡迎儀式；
2、圖書、文具等物品捐贈儀式；
3、與學弟學妹們進行面對面的交流，主要內容是我們高中、大學的生活學習經驗。（各團隊需提前准備好要進行交流的話題，並且保證現場氣氛比較活躍）
註：
（1）、我們將向每個鎮捐贈至少100本書；
（2）、經協商，學校領導為我們的活動提供場所、器材等，並對我們進行相應接待；
（3）、我們將與100名左右初中學生進行面對面的交談，以座談的形式進行；根據各鎮中學不同的條件，座談將在會議室、階梯教室以及課堂內進行。
（4）、活動結束後進行相關反饋工作，為以後的活動總結經驗。
三：相關具體事宜
1、聯系03~06級畢業生，每級召集20名以上的校友參加此活動；分為八組，每組至少十人參加；
2、每組有一名同學負責活動拍攝，由校友會策劃組指定同學，並提供相關設備；
3、准備所要捐助的物品，（共向8所鄉鎮初中進行捐贈，估計圖書800餘冊，來自參與人員募集，且經過活動組織者精心挑選與包裝）
4、前往漕河七中、顏店十八中、新驛二十中的每團隊分配一面隊旗，一條橫幅；前往興隆、軍民、十五中的團隊，分配一面隊旗，一條橫幅，彩旗多面。（活動結束後，每隊需將隊旗交給隨隊負責拍攝的同學，送回一中南門東邊傳達室）
5、前往漕河七中、顏店十八中、新驛二十中的三支團隊，分別乘坐3路、4路、7路公交車前往，每隊隊長需在途中認真負責每一位隊員的安全；來回車費報銷；（報銷方式，會議後說明）
6、每支團隊到達目的中學後，與校方商商妥，將宣傳條幅掛出，時間雙方最好不要發生糾紛；與校方的聯系工作由每隊隊長負責完成，具體聯系方式會後給出，所以請各隊隊長會後暫留！
7、每支團隊不得向校方提出任何要求（除了宣傳事宜），不得向校方索要任何財物，如發現有此行為，定將嚴懲！
希望能獲得各位各級校友的認可與支持！為家鄉的教育事業做出貢獻是我們最大的心願
一、活動背景及意義
"多背一公斤"是民間發起的公益旅遊活動，它鼓勵旅遊者在旅途中進行舉手之勞的公益活動來幫助貧困落後地區的孩子，"多背一公斤"通過傳遞－交流－分享三個簡單的步驟為旅遊者帶來豐富的旅遊體驗，並實現良性的公益循環：
傳遞--出行時多背一公斤，把文具或書籍等帶給沿途貧困落後地區的學校或孩子；
交流--旅途中與孩子們進行面對面的交流，開闊彼此的視野，激發信心和想像力；
分享--歸來後通過一中校友群分享學校信息和活動經驗，發動更多朋友參與。
本次活動由兗州一中校友會承辦,目的在於集中閑散在家的大學生的力量,宣傳光大公益事業的影響力,幫助家鄉貧困的孩子們,為他們提供充足的學慣用具和豐富的書籍資源,營造一個和諧安詳充滿愛心的社會。
二、活動流程
1.招募會員
活動前期以一中校友會成員為主,伴以適當的宣傳,吸納部分社會上關注公益活動的成員；
2.前期調查
本市需要幫助的學生群體,了解他們的日常生活學習(可與其交流,發覺他們渴望知識的一面)並與其校領導聯系,約定贈書時間形式；
3.外聯
與外界單位取得聯系,希望得到他們的幫助,以擴大社會影響力；
可聯系單位如下:
各大新聞媒體 兗州日報、電視台等
各大商企 聯誠公司、廣場商廈、太陽紙業等
4.募捐儀式
在一中校門設立募捐點,號召廣大回家大學生及關注於公益事業的市民前來募捐；

『伍』 公文寫作與處理 課程實踐性報告

關於公文寫作課程的學習報告
根據漢語言的專業要求，同時也為了提高同學們的實踐操作能力，大三第一學期我們開設了公文寫作課程，有經驗豐富的趙中華老師為我們講課。課程採取理論與實踐相結合的方式，採用例文分析方法，讓我對公文不僅有了比較全面的認識，而且較准確的掌握了公文寫作的格式特點及其應用。
公文寫作即將結束，以下是我對於這門功課所做的簡短報告。
一 理論知識的把握
學習過程中，我認識到公文是一種專業的寫作文體，有廣義與狹義之分。廣義的公文是指國家黨政機關，群眾團體，企事業單位在公務活動中使用和形成的，一般指具有特定體式並經過特定程序處理的任何書面文字材料；狹義的則是指通用公文和專業公文。根據XX年8月30日中華人民共和國國務院發布，自XX年1月1日起施行的《國家行政機關公文處理辦法》中的規定，我國國家行政公文主要有十三種，它們是：（1）命令；（2）決定；（3）公告；（4）通告；（5）通知；（6）通報；（7）議案；（8）報告；（9）請示；（10）批復（11）意見；（12）函；（13）會議紀要。此外，每一類公文中有很多精確細致的分類，比如「通知」這類我們經常接觸到的文種，它下面就有分：發布指示的通知，頒布規章的通知，曉諭性通知，會議通知，任免通知，批轉，轉發文件的通知。了解掌握它們尤為重要，因為這對寫好公文起著關鍵的作用。
另外讓我特別注意的是上述文種雖有相似之處，但每一種都有其獨特的功能作用，不能相混淆。像「決定」這種公文是不能用在黨政機關的。我所學到的理論知識遠非這些，還有公文的行文規則，作用，特點等，我在這里就不一一列舉了，總之通過15周公文寫作課的學習，我對於公文的認識有了質的飛躍。
二 實踐操作能力的培養
13類公文的寫作是這學期我學習的重點，課堂上除了命令，決定與公告我沒有進行實踐操作，其餘的十種我都認真地練習過。也因此，我對它們的概念，分類，寫作方法有了進一步形象化的了解。以「批復」為例，我做了兩次練習，發現裡面有很多小的東西需要我們注意，像「你辦關於……請收悉」這句話在批復中是不可或缺的，還有落款的時間是要用漢字寫的，不能用阿拉伯數字，所以我認為學習公文一定要細心，如果不仔細，就會出現小的錯誤。
公文的寫作一般都分成3部分：標題，正文，落款。尤其是正文部分，有很多值得注意的地方，它需要依據，需要理論，要說清楚事項，它所使用的文字是嚴肅，莊重的，不允許有口語或歇後語出現。在剛開始練習時，我寫的公文就是作文，沒有理論依據，用詞模糊，表達不清晰，經過多次訓練後，我會很自覺的運用像「根據，為了，決定」等這些公文中經常出現的詞，而且能比較准確的運用公文，不會把應當是「通報」的寫成「通告」。當然離正規的行政公文還有一段距離，我會繼續努力學習。
三 日常事物公文寫作的學習
除了對行政公文有了比較深的了解外，我還學習了日常事物公文寫作——計劃，總結，調查報告，述職報告等。更深入的了解了它們的涵義，比如說「計劃」，以前我一直以為它只是簡單的列個提綱，現在我知道它是企事業單位或個人對預定時間內所要完成的任務所作的科學化，條理，化的一種應用文書，安排，要點，設想，方案，規劃等都屬於計劃，此外，它還有很多分類，按內容分的話就有工作計劃，生產計劃，科研計劃，學習計劃，還有很多種其他的分類方法。其他的文種也有復雜處，需要我們去慢慢練習，加以掌握。
「計劃」，它能夠使我們高效率地完成任務，掌握應變主動權，因此可以把它運用到現實生活中。平時我有擬訂學習計劃的習慣，在以前，我只是大約定個時間，像「這星期的目標是……，星期一完成什麼，星期二至星期天……」，可以說是草稿的形式，而現在，我有意識的地去訓練「計劃」的寫作手法，會在學習計劃中寫明確切的目標，列出具體的事項，讓我知道怎麼做，便於操作落實，並且有具體的時間，這樣出來的成品要比以前的具體，而且可行性也高了很多。關於總結，調查報告等文種，我沒有加以練習，原因有兩個：一是「總結」我們每學年都會寫一次，對它的練習放到下次，二是調查報告等文種規模比較大，精細度也很高，現在練習不是很適合。但是我們訓練寫了十個調查問題，發現它的要求很高，問題與問題要有緊密的聯系，得出來的結果必須有意義，所以對於問題的設置有一定專業要求的。

『陸』 急求一份會計案例研究課程報告

【摘要】當前會計專業的會計實踐課程大多還停留在封閉、模擬式訓練階段, 造成培養的學生多機械性操作, 解決問題的能力不強。為改變這種狀況, 必須對會計實踐課程進行改革。深圳職業技術學院會計 專 業 實 踐 課 程 進 行 了 大 膽 的 改 革 , 取得了良好的效果, 也提出了一個很好的思路。

一、會計專業教育的實踐性特徵

一名經驗豐富的會計職業者不一定具備深厚的理論知識, 但有滿腹理論的會計專業大學畢業生卻一定要掌握基本的會計實踐經驗, 以備今後就業的順利和職業生涯的進一步提升。會計是一個傳統的技術性職業, 在漫長的歷史中不過是一門可以傳授的手藝。直到 20 世紀 30 年代由會計實踐論文於證券市場對信息披露規范的要求, 才開始對會計實務進行規范與理論研究。但對大多數普通會計職業者來說, 會計至今仍然是技術性的工作, 這可以從以下幾個方面來看一) 日常會計工作: 會計核算。企業主要的會計核算包括記賬、算賬、報賬、倉庫存貨核算、固定資產管理等, 會計人員必須熟悉本企業的業務, 盡量在會計核算中減少差錯, 按照企業會計制度執行會計政策。
二) 日常會計工作: 財務管理。企業主要的財務工作包括資金計劃、籌集和使用, 需要與銀行、稅務、客戶、供應商等進行資金關系管理, 理順企業日常的資金周轉。
三) 定期會計工作: 財務報表的編制。
企業在各期期末要按照會計准則的要求編制財務報表, 保證會計信息的真實性和可靠性。會計人員要熟悉期末處理如盤點、計提、攤銷、調整、出報表和整理會計檔案等一系列工作。
會計工作的技術性決定了會計教育的實踐性, 要求會計教育必須能夠提供足夠課時的和高質量的實踐課程。會計專業的學生在大學里不僅要掌握本專業的基礎理論知識, 還要經過具體實踐來提高自己的綜合能力, 包括專業知識運用能力、工具知識運用能力、自我學習能力和問題處理與應變能力。因此, 大學會計專業的實踐課程應培養學生的實際操作經驗, 並對所學知識進行檢驗。目前, 我國會計教育存在三個層次( 本文主要考慮大眾層面的會計教育, 故略去研究生教育不談) : 中專、大專和本科。三個層次的會計教育目標雖然有所不同, 但在實踐性教學上卻有不約而同地側重, 體現了會計專業教育的實踐性特徵。

二、當前會計實踐課程現狀

盡管我國會計教育目標在三個層次上有所不同, 但都把培養應用型的會計管理人才作為其中一個目標, 只是要求程度隨培養年限依次加大而已。但綜觀近年來各大學培養的會計專業畢業生其實踐能力與實際需求仍然有一定的距離。企業抱怨本科生有理論但動手能力還不如大中專生; 而大中專生則是機械性操作, 理論薄弱, 沒有後勁。究其原因如下一) 在會計教育方式上仍然是灌輸式, 重理論和應試, 輕實踐和考查。受到教育管理體制的影響, 會計課程的教學計劃偏重於理論性教學。在灌輸式和應試教學法下, 強調會計知識的系統性、歷史性和完整性, 忽略了會計知識的應用性、需求性和更新性。這導致學生空有理論而不知實際, 能考試而不會應用。
二) 會計實踐課程多為封閉式模擬訓練, 徒具表象。隨著我國市場經濟的加速發展, 我國會計教育也在逐步進行調整, 加大實踐性課程比例, 改革實踐性課程內容。但許多院校的實踐性課程多停留在紙面模擬上, 只不過把書本知識再在實驗課上以手工形式重復一遍, 象徵意義大於實際意義。而會計人員應具備的知識技能、專業判斷和職業道德等方面的培養和訓練, 在實踐課中根本無法體現。
三) 實踐課程資源建設難以跟上。實踐課程資源包括師資力量、教學設施和與企業聯系程度。會計實踐課程對教師的要求必須是雙師型, 以保證教師既有理論知識, 又有豐富的實踐經驗。硬體設備是要具備合格的實訓室和實訓設備, 便於組織、設計實踐課程。與企業的緊密聯系則保證教師可以及時更新知識, 了解企業需求, 以便更新實踐課程內容, 並可作為穩定的校外實訓基地。但目前我國多數院校由於受到教育觀念、資金、教師引進等的限制, 會計教師隊伍、教學設施還遠達不到要求。
本文提供深圳職業技術學院財經系電算會計專業的會計實踐課程的改革案例, 以期拋磚引玉, 對我國會計實踐課程改革有所裨益。

三、會計實踐課程改革: 一個案例

在 2003 年以前, 深圳職業技術學院財經系電算會計實踐課程與大多數院校一樣, 主要是採用手工記賬方式, 根據模擬會計教材上的有關業務、模擬憑證進行會計業務的核算。其局限在於仍然是一種封閉型紙上作業訓練, 與企業真實要求仍有較大差距。2003 年該課程進行了改革其改革目標是為學生營造一個模擬的會計工作環境, 在這個環境中讓學生運用大學所學的專業知識和個人技巧解決實際會計工作中的各種問題, 熟悉各個會計崗位的工作, 鍛煉學生從總體上把握財務和會計工作, 培養學生獨立解決問題、適應新環境的能力。
綜合實訓改變了其他課程實訓在教材指導下的程式化訓練, 完全模擬深圳市當前企業會計工作崗位環境, 採用場景式動態訓練方式進行實訓。實訓課程分為三個階段: 初始化、日常業務和期末處理, 總課時 112 節, 安排在一個月內與金融專業銀行業務實訓課程同步進行。實訓前將學生分為若干組, 每組 4- 8 位學生, 設置財務經理、會計和出納等崗位。具體實訓內容如下一) 初始化: 建立電算化會計信息系統和錄入初始財務資料向學生提供實訓企業的相關背景資料和期初賬務資料, 採用用友 U8 系列軟體, 啟用總賬、固定資產、工資、應收、應付、采購、銷售、庫存管理、庫存核算、UFO 報表系統。要求學生根據提供的相關資料對各模塊進行初始化, 建立正確的模塊運用模式, 完成各模塊初始設置錄入期初資料, 到模擬銀行新開賬戶, 為開展電算化會計工作做好准備。
二) 日常業務: 按規范的業務流程完成相關業務初始化結束後, 以工作日為時間段指導教師提供一天或幾天的業務單據由學生自行按照業務流程進行處理。日常業務重點是會計處理、出納業務和財務軟體使用。會計處理包括取得和填制原始憑證, 相關手續的審核和賬務處理出納業務包括收付款處理, 銀行業務處理, 日記賬和資金報表的填制; 財務軟體使用包括出納與會計應用 U8 進行賬務處理。
學生拿到業務單據後, 教師不作業務描述, 而由學生自己判斷和分析業務怎樣處理。例如償還前欠賬款業務處理, 先在采購模塊填制付款申請書, 列印後經相關部門及領導( 可由教師擔任) 審批, 由會計審核制單, 交由出納付款, 若現金付款, 點付現金( 用點鈔券代替) ; 若支票付款, 開具支票; 若採用匯兌等其他銀行結算方式付款, 到模擬銀行實際辦理付款手續。
其中有些業務需要其他部門或員工參與的, http://www.51lunwen.com/kjsj/2011/0517/lw201105172223406409.html 由指導教師自己或安排非實訓學生以相關業務人員身份向財務部提供原始單證。涉及銀行傳遞的相關單據則通過與金融專業模擬銀行的業務對接, 直接由模擬銀行放入客戶的回單箱, 由實訓學生自行取回。例如采購員采購原材料後向財務報銷業務, 由教師以采購員角色提供采購發票、入庫單等單據, 對學生提出的相關疑問, 僅以采購員的身份予以必要的回答; 再如委託銀行付款的水電費業務, 則由教師直接向模擬銀行提供水電資料, 由模擬銀行按實際操作規程從企業在此開設的賬戶中實際付款後, 將扣款通知、水電單據等直接投入企業回單箱, 由企業出納取回。
在實訓中學生要不時監控財務狀況了解目前企業資金的結余, 將要收取或支付的款項, 以便安排小到費用報銷, 大到借款和貨款的償還。因此僅根據教師布置的業務機械處理是無法順利完成工作任務的, 在實訓中學生需要及時進行資金調配和融資活動, 如在現金缺乏時, 怎樣融資, 如貸款、展期、貼現和押匯等, 否則會出現空頭支票、資金短缺、業務停頓等嚴重後果。
三) 期末處理由學生自主分析並完成本企業應做的期末處理工作, 指導教師提供必要的檢查和指導。主要包括: 進行相應的計提和攤銷、成本計算、損益結轉和計算所得稅按軟體邏輯順序進行各模塊期末結賬, 進行年度賬處理, 生成下一年度賬; 在報表系統中設置並生成資產負債表、利潤表。進行銀行對賬, 編制「銀行存款余額調節表」; 列印會計賬簿、報表, 裝訂憑證, 整理會計檔案。
四) 過程考核本課程根據出勤、小組考核和個人考核進行, 考察成績 = 出勤( 10%) + 小組成績×系數( 50%) + 個人成績( 40%) 。小組考核內容為財務軟體的掌握情況和熟練程度, 對各項經濟業務處理方法和流程各項經濟業務的賬務處理的正確性, 工作進度, 崗位分工和組織協調情況, 由教師進行考核。個人考核內容為崗位適應能力、軟體運用能力、業務處理能力、組織協調能力, 考核方式由組長( 即財務經理) 每日記錄組員工作情況, 並在實訓結束時對各組員做總體評價和評分, 由任課教師參考評分。

四、案例評價

深圳職業技術學院會計實訓課程在教學方式上徹底打破了傳統實訓課程的教材式靜態處理方法, 將原來獨立的各個專業課程融合在一起, 並與其他專業如銀行、稅務等進行了有效的結合, 使該課程具備模擬功能, 這可在如下幾個方面得到體現一) 專業技能的綜合性訓練該實踐課程綜合了各門專業課程如財務會計、電算會計、財務管理、成本會計、稅法、國際貿易和結算中的各項技能, 使得學生在實訓中能得到充分的專業訓練, 提高學生對所學知識的綜合運用能力。
二) 動態的專業性訓練在日常業務訓練中, 本課程模擬企業實際運作方式, 採用動態的業務發生和處理方式, 只有順利完成前項業務, 才能接著開展下一項內容。而前期的業務處理又影響到後期業務的運行, 從而使實訓的內容不僅僅局限在會計處理上, 而且延伸到會計運作的各環節。同樣的實訓資料, 就會隨著學生業務能力、處理方式、決策能力、組織能力等不同而不斷變化並產生不同的處理結果, 從而更好地訓練學生的實際工作能力。
三) 協調性和能力性訓練在本課程中, 將一個班分成若干小組, 每個小組代表某公司的財務部。財務部設置財務經理、出納和各崗位會計( 包括總賬、應收應付、固定資產、存貨、費用和工會計實踐論文資核算等) , 具體分工由學生自己安排。在實訓時, 學生要考慮業務怎樣處理由哪個崗位來處理, 怎樣輪崗和處理缺崗的情況, 崗位內部的管理和協調, 對外業務的安排, 憑證的保管等。學生還要考慮在出現問題時採用什麼方法、通過何種渠道處理, 這些問題包括從會計業務問題到電腦出現故障等, 教師只提供方向方法不直接解答, 只在最後進行點評。學生的工作態度、工作能力在得到體現的同時學生的組織、協調和問題解決能力也將在該課程中得到有效提升。
四) 教學中的案例性訓練本課程由於設計的模擬性, 可看成是包含了若干個案例教學的訓練課。比如在初始化中, 會計科目級數的設置, 存貨分類和編碼設置等一般會影響到後續處理, 若設置不合理會給今後工作帶來不便, 代寫英語論文 因此學生要進行充分考慮, 有時要進行返工。在日常業務中, 學生要時刻關注企業財務狀況, 作好資金安排, 在資金不足時要進行財務決策, 區分貸款延期、信用、押匯、貼現等用法的優缺點。在付款、費用報銷時, 學生要認真檢查憑證和手續的合法性、合理性必要時學生自己設計相關的財務制度。甚至在遇到如電腦財務軟體功能問題時, 由學生直接打電話到軟體公司如用友公司詢問問題如何解決。通過這些案例性訓練, 學生可以在畢業前進行一次模擬的工作演練, 為實際工作做好充分准備。
從該課程開設的兩年來看, 不但受到了學生的歡迎, 取得了良好的教學效果而且從用人單位的反饋來看, 該課程確實使學生的實際動手能力和專業素質得到提高。在會計職業市場日趨激烈的競爭中, 會計實踐課程在會計專業教育中愈顯重要。只有提供高質量的實踐課程, 才能提高學生的專業技能和操作水平, 鍛煉學生的綜合素質, 為社會提供合格的會計管理人才。在這里, 深圳職業技術學院的會計實訓課程作了一個有益的探索。

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以下就是F10財務分析中的
季度報告(一、三季度)
福田汽車：2011年第一季度報告
福田汽車：2010年第一季度報告
福田汽車：2009年第一季度報告
福田汽車：2008年第一季度報告
福田汽車：2010年第三季度報告
福田汽車：2009年第三季度報告
福田汽車：2008年第三季度報告
半年度報告
福田汽車：2010年半年度報告摘要
福田汽車：2010年半年度報告
福田汽車：2009年半年度報告摘要
福田汽車：2009年半年度報告
福田汽車：更正公告
福田汽車：2008年半年度報告摘要(修訂版)
福田汽車：2008年半年度報告(修訂版)
年度報告
福田汽車：2010年年度報告摘要
福田汽車：2010年年度報告
福田汽車：2009年年度報告
福田汽車：2009年年度報告摘要
福田汽車：2008年年度報告
福田汽車：2008年年度報告摘要
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