客戶拜訪課程

Ⅰ 銷售人員如何做好拜訪計劃

一、拜訪計劃毫無用處嗎
二、設計拜訪計劃
計劃的內容可以形象地用「5W1H」來表示:
（專1）Who（誰）。這就是指計劃拜訪屬的對象，是潛在客戶還是現實客戶，是你喜歡的客戶還是你討厭的客戶，是離你近的客戶，還是離你遠的客戶等。銷售員如何做好拜訪計劃在拜訪客戶之前，銷售人員最好先擬定一個拜訪計劃，以提高拜訪的效率一拜訪計劃毫無用處嗎提到拜訪計劃，有的銷售人員可能會立即舉出以下這些理由來說明拜訪計劃毫無用處：1銷售人員經常會遇到一些突如其來的事情銷售人員確定拜訪計劃可以增強行動的自覺性，提高拜訪過程中的效率，盡可能多地拜訪客戶，而且拜訪計劃也是銷售人員分析推銷效率時的重要參考資料拜訪計劃中清清楚楚地說明了最佳的拜訪路線和拜訪顧客的順序，這樣銷售人員就可少跑冤枉路，而不至於看似整天忙忙碌碌其實卻沒有拜訪幾位客戶你是在一天工作開始時拜訪，還是在一天工作結束時拜訪，抑或在一天工作中最繁忙的時間拜訪，你是在天氣好時拜訪還是在天氣不好時拜訪

Ⅱ 如何進行客戶拜訪

首先做一個受客戶歡迎的業務員阿布

一、愛公司

你加入一家公司後，首先要問問自己：我愛這家公司嗎?如果答案是否定的，那你就應該另謀高就，否則對你、對公司都不會有什麼好處。在人生職業選擇中，不要「就業不擇業。」

愛公司的第一點就是一定要了解公司，了解公司的歷史、公司的使命、公司的願景，公司的組織架構、公司的業務范圍、公司的財務狀況、公司的客戶以及產品銷售渠道。

許多業務員對公司的運作是一竅不通，如果你問他：你們公司的財務總監是誰呀?他的回答是「不知道!」「這個與我無關。」

愛公司的第二點就是既然你加入了這一家公司，你最好能把這一家公司當作是你的事業平台。你在公司想得到什麼?很多人都不加思考地說：「肯定是錢嗎.」除了錢，我想你應該還要為自己將來作打算吧?你不可能在這里就滿足於這點小錢吧?眼前的金錢固然重要，勞動所得的報酬必不可少，但是你將來的事業我想是更為重要。

作為業務員，在這個平台上做什麼?最好辦法是對如何規劃未來和今天的工作結合起來，古人說：「人無遠慮，必有近憂。」一個人如果不能夠對自己的將來做好准備，他必定遇到很多困難。人沒有長遠的考慮，一定會出現眼前的憂患。據我的了解，80%的業務員是沒有把今天的工作與將來的事業有什麼聯系的。

愛公司的第三點就是要時刻關注公司的發展。公司的未來往往與你的未來是連在一起的，你對公司的將來發展也毫不關心，表明你沒有進取心，沒有與公司的命運連在一起，你的工作是不可能做好的。

做好業務，還要經常宣導公司的未來，使客戶對你的公司更有信心，讓客戶更加佩服你，佩服你對工作的熱情和負責任，佩服你能站在公司的立場思考問題，有全局觀念。在客戶的印象中你是一個可以信賴的人。

二、愛產品

我看過一則香港電視，說是一個傻子怎麼樣在麻將台上贏得冠軍的。他的師父教他的時候說第一點就是要熱愛麻將，你如果不熱愛它，麻將也會不熱愛你的，它也不會聽你的話。作為業務員，我覺得也是這樣，作為業務員，你就要熱愛你的產品。

什麼叫熱愛產品?熱愛產品就是充分了解產品的生產過程、原料組成、產品等級、產品構造、產品特性、產品使用方法、產品的維護、產品銷售方法、產品銷售過程中的各級價格、產品的賣點、產品優點、產品的利益點，產品包裝的注意事項，產品使用注意事項，給客戶帶來什麼方便或者是帶來什麼好處，產品在消費者心目中的地位，消費者對產品的建議。還要知道那些是公司的形象產品，哪些是公司的利潤產品，那些是主導產品等等。

要與產品談戀愛，把產品變成你的愛人。既然是你的愛人，你就要充分相信它，讓它自己說話，把它人性化，在你手中的產品變成是活生生的一個人。什麼人都是優缺點的，你要原諒它的缺點存在，不要只看到它的缺點，應該盡量讓優點發揮作用。

熱愛產品還要注重研究產品的創新。這須要多在產品銷售第一線上搜集消費者的意見，和經銷商對產品的建議。很多業務員只管賣產品，卻對產品的開發不管不理，認為這是研發部門的事情。

總的來說，熱愛產品是每一個優秀業務員的必學之課程。

三、愛客戶

愛客戶的第一點就是學會幫助客戶規劃客戶的生意，分析客戶的生意發展的前景。很多客戶他都無暇顧及你的生意應該怎麼做下去，你就必須學會一起分析生意中的利潤源泉。正如可口可樂公司說的那樣：最有效的方法就是向客戶解釋產品利潤的方法，運用事實和數據向他證明你的建議會給他帶來什麼收益。

我見過很多業務員，有的可能做了十多年業務的業務員，從來就沒有見過他跟客戶分析過產品的利潤、成本、周轉率，也不知道什麼是構成成本的要素，也沒有學會跟其他產品進行比較獲利情況。你說你憑什麼說愛客戶?作為業務員，你一定要清楚一點：老鼠愛大米，客戶愛什麼?他愛利潤。他關心什麼?最關心就是：「銷售你的產品，我可以有多少收益?」你跟客戶分析利潤和收益永遠是他最感興趣和對他最有說服力的故事!

愛客戶的第二點就是幫助客戶解決銷售中的實際問題。銷售當中，你要充當一個「協銷員」：協助經銷商鋪市，協助經銷商開展新品推廣，協助經銷商做促銷活動，協助經銷商編寫活動報告，協助經銷商制定陳列標准，協助經銷商管理終端隊伍，協助經銷商進行進、銷、存管理，協助經銷商處理產品質量的投訴，協助經銷商處理竄貨的投訴，協助經銷商處理市場價格的投訴，協助經銷商處理退貨，協助經銷商處理費用報銷，協助經銷商處理服務質量問題。

四、愛家庭

每次我在招收業務員時，我總是問一個問題：你和家人一起住嗎?你要負擔家庭開支嗎?然後，我會一直問下去，看他是否是一個對家庭負責任的人。對於一個對家庭也不負責任的人，我想他對工作也不能承擔責任。

這也可能是受我以前讀過的一本書裡面的主人公影響，那就是汽車大王亨利.福特的影響。書中寫道，在1914年1月，福特實施了一個叫「利潤共享計劃」。計劃規定，任何條件下的任何一項工作的最低工資是每天5美元(當時，一般工人每天工資才1美元左右)。但有以下3中情況下的員工才能分享：1、已婚，與家人同住並負擔全家生活負擔的男性;2、22歲以上，單身，經證明生活節儉的男性;3、22歲以下的男性，獨自照顧近親的女性。

愛家庭就是對家庭生活負責任，對家庭成員友好，要有孝心。常常問問自己：你關心你的父母身體健康嗎?你關心你的另一半生活嗎?你關心你的孩子成長嗎?

五、愛自己

也許有人說，誰不愛自己?笑話!我說不一定。首先你要清楚什麼叫愛自己。愛自己我的看法是有兩方面：

一是愛自己的身體。業務員經常在外面應酬，試問有幾個能真正愛惜自己的身體?20多歲，就有了胃病;不到30歲，白發已經過半;40歲，已經成了個小老頭。一年到頭漂泊在外，吃、喝、抽、賭、嫖，五毒俱全，你說有幾個能真正為身體著想?愛身體就是要注意以上這些問題，要注意鍛煉身體，養成鍛煉身體的良好習慣。

二是愛自己的名聲。很多業務員並不注意自己的名聲影響，有的是不注意言行舉止，喝了酒後什麼話都吐出來，該說的說了，不該說的也說了。有的是牛皮大王，以為自己很能吹、很健談，往往給客戶一個說得多做得少的不好印象。有的則是貪小便宜，借錢不還，拿了客戶的東西亂用。更大的是犯原則上的錯誤。以前，我手下有一個能力很強的業務員，我一直把他帶在身邊，有心栽培他。可就是有一次，他居然收了客戶8萬元錢，從此就銷聲匿跡，業務界上再也看不到他的蹤影。

愛護自己在行業上的名聲，人生我相信不會從事很多行業，所以你只要進了業務員這一行當，你就考慮如何樹立自己的名聲，不要毀了自己的品牌!

愛，是打開人們心扉的鑰匙!沒有愛心之人我想要做個優秀的業務員很難，充滿愛心之人不能成為優秀業務員也都難!

有原則,最重要的是有責任感,對家庭,對朋友,對同學,對同事,對客戶都要有自己的原則,起碼的責任感!我覺得一個好的業務員，不僅要品行好，專業知識好，而且要有激情，要幽默，風趣不呆板，作為准客戶來講，很少有人願意聽你講一些枯燥無味的專業知識及介紹，如何吸引客戶有興趣聽你介紹，這就是一個好的業務員需要努力的方向。

1,誠實,做人交朋友,都要誠實.誠實好比喻樹木的根,沒有根的樹木 是沒有生命的.

2,專業.對自己的產品一定要熟悉,了解產品性能.原理.結構.產品有何作用.

3,要注重業務員個人形象.要大方得體,整潔.

4,溝通能力要好,學會與客戶有共同的語言.要學會捉住客戶的心裡.

5要膽大心細臉皮厚.

6堅持,做任何事都要有恆心.

7要自信,相信自己是行的,相信自己一定會成功.

Ⅲ 如何成功拜訪客戶課後測試

您好，這個您可以到相關網站查詢信息的，謝謝。

Ⅳ 我是一個課程銷售員，做企業家管理培訓的，接觸的都是企業負責人，拜訪時，是先談工作好還是先聊天好呢

先可以談談其它的,但是這個其它的一定是要為你推銷的產品做推廣的,以便到後來好切入主題的鋪墊,因為有時候客戶知道你來的目的也不喜歡跟人聊其它的東西太多,畢竟時間是寶貴的!

Ⅳ 業務員到客戶公司拜訪要注意什麼

第一次拜訪經銷商，該注意些什麼業務人員第一次上門拜訪經銷商，就像男女相親第一次見面一樣，相當至關重要。良好的開端就是成功了一半，雖然如何拜訪經銷商這門課程已經被無數的培訓師講了N多遍，可是在現實中，還是有很多廠家的業務人員在首次拜訪經銷商時，在內容及形式方面沒有把握好，溝通內容無法引起經銷商老闆的興趣，甚至失去合作機會。筆者作為一名經銷商，實在是見過太多廠家業務人員在上門拜訪時，犯了許多看起來很低級的錯誤，在此整理出幾點，以供各位參考之用。1.准備談話大綱在拜訪經銷商之前，一定要提前准備談話大綱，尤其是首次拜訪經銷商時。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到哪裡說到哪裡，或者是被經銷商主導著談話內容。有些廠家業務人員拜訪經銷商時，因為事先沒有準備談話大綱，在談話時經常出現冷場，使得經銷商興趣索然。2.預約在拜訪客戶前，提前進行預約，這是個再簡單不過的商業禮儀了，但是仍然有很多廠家業務人員在事先沒有預約的情況下，直接沖到經銷商公司里找老闆。這事先預約一下，一沒有成本，二來也是顯示禮貌，為什麼不遵守呢?與經銷商預約，也得有技巧，就是通過公司總部來預約，而不是業務人員自己來預約。在經銷商看來，這兩種預約形式是有區別的，若是總部直接電話過來預約，那則說明這次拜訪是廠家的企業行為，形式上也比較正式和鄭重，同時也能一定程度說明廠家對這塊市場的重視，順帶著還能提升一下廠家的正規化形象。若是業務人員自己電話預約，那有可能說明這次拜訪只是廠家業務人員的個人行為，其溝通內容的可靠性還有待考證。3.帶幾個人去首次拜訪經銷商時，廠家業務人員的數量要有所控制，單人去不合適，很容易讓經銷商老闆認為這廠家實力小，區域市場就只有一個業務人員。若是去的人數超過三個以上，又不合適，過多的人會讓經銷商有壓力感，再說，這又不是上門打架的。一般來說，廠家業務人員上門的人數要麼控制在兩人，要麼與對方的出場人數相對應。另外，廠家的人員還得有所分工，有人負責主談，有人負責副談，切忌大家都搶著和經銷商老闆話說，那就亂了。4.見面不要亂開玩笑有些廠家業務人員喜歡見面自來熟，與經銷商老闆初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實這樣做並不合適。因為，作為第一次上門的廠家業務人員，你根本無法知道經銷商老闆是個什麼樣脾氣和性格的人，或者說，無法了解經銷商老闆當時的心情是怎麼樣的，剛見面就開玩笑，是很不恰當的。萬一這經銷商老闆正遇上個著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪經銷商時，剛見面時的語氣語態平和，切忌亂開玩笑，並且要迅速判斷老闆當時的心情，為接下來採取什麼樣的溝通形式做選擇。5.順利進門現在大點的經銷商公司也開始有前台和接待了，這前台人員有項工作就是替老闆擋駕，對待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，老大好見，小鬼難纏，許多廠家的業務人員就是被這些前台接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為廠家業務人員說話含混不清，把拜訪經銷商說成來找你們老闆談談，結果直接被前台接待認定是上門推銷員，直接以老闆不在家等理由給打發了。

Ⅵ 如何拜訪客戶

拜訪客戶，是一個比較有意思的問題。我想，大家也都知道，或者說，也都有過這樣的經歷。拜訪客戶前的各項准備工作就不多說了，如資料准備、講解詞、對客戶的背景、喜好、習慣、等的一定了解，這些以前也都說過了，就不老生常談了。
第一次，
拜訪客戶的目的，我想主要是獲得信息。當然，能夠直接成交更好，但一般情況下都是先建立個聯系。通過第一次的拜訪，你可以了解到你客戶的一些習慣和愛好、客戶的素質、客戶公司的實力等等情況，這樣你就可以判斷客戶是關心質量還是價格。實力強的公司，可能對價格不太在意，而是要求質量要過關或是領先，而小公司可能在質量差不多的情況下，可能考慮價格的因素會更多一些。這些了解，你都可以通過和客戶交談時，觀察她（他）的言談舉止就可以得到。如果你不知道如何做，那我告訴你，在拜訪客戶前，列幾項你要關注的項目，然後將他們記住，這樣同客戶交談時或交談後，你就可以在心裡或是將他們填在你列的項目條里了。如客戶的性別、關注的焦點、是否需要回扣傭金、是否可約吃飯唱歌等等。這些都做好了，也就知道了你第二次拜訪或以後拜訪你的工作著重點了。一般情況下，我覺得拜訪客戶時，一個男孩和一個女孩搭配要好。因為有時同性確實相排斥，也容易遭到拒絕，所以，兩個不同性別的人去拜訪客戶，通過交談，就知道客戶喜歡和誰打交道，這樣那個人就可以為主，多說一點，表現出為主和負責人的角色，另一個就少說不說，或是在關鍵處補充一下就可以了。而在第二次拜訪時，就客戶願意打交道的那個人自己去就可以了。用異性打交道，是可以防止客戶立刻拒絕你的一個好方法。還有一點，就是大家要注意的是，並不是異性總是相吸的，如果客戶是已經成家的中老年女士的話，那可能要找一個同樣成家的人去拜訪客戶，可能效果更好，因為她們有共同的語言，什麼孩子、老公、等等話題了。所以，第一次拜訪時一定要明確。所有的理論都是要通過實踐去檢驗和完善的，不要一味的照搬。要根據具體情況，具體分析，具體對待。
第二次，
拜訪客戶時的理由很關鍵。上面說過了，第一次拜訪，你的目的是獲取有價值的信息。明確你第二次或是第三次要工作的重點。那知道了客戶的關注點和需求，你就可以同他聯系了。一般情況下，特別是這個客戶有可能簽單的情況下，第二次拜訪要有小策略。就是一定要找一個讓客戶無法拒絕你的理由。我在別的日誌里，也講過了。這里再細說一下了。一種是，你公司又出了新產品，你要將最新的樣品或是宣傳品給客戶送過去，這是一個普通的理由。再一個就是你要給客戶送你們公司的禮品或是禮品卷，或是公司發的非常緊俏、外面很難買到的熱門電影或是音樂會的演出門票。這樣，就達到了第二次直接拜訪的目的了。當然了，你也可以通過郵寄給他，然後再大電話，同時呢約定第二次拜訪的時間。一般情況下，客戶有時也會給你打電話，表示感謝之意了。如果沒有，你就可以在她收到之後的當天或是第二天，打電話問詢一下收到沒有，這樣也就完成了第二次間接的拜訪或是溝通。作為說服客戶，公關的方法有很多。不要只關注在客戶身上，通過交談或別人了解，是否成家，她是否有孩子。男孩女孩，多大年級了等等。你也可以送給她一些她的家人可能需要的東西。這樣，她可能會更容易接受一些，在感情上也會容易些。當然，你要是送給她或是她家人的東西，一定是外面很少見的或是沒有的，當然了，貴重品如果可以的話，也是有一定殺傷力的。如一條領帶，幾百元是一種效果，上千元會是另外一種效果。而對兒童的禮品，一定要講究新穎、獨特、唯一了。這樣才顯得珍貴，兒童也會特別的喜歡。一般大眾類的禮品就不要送了。當然，實在買不到別的話，那就只好送一般的了。有總比沒有要來的好一些了。
第三次，
如果，第二次還是沒有成交的話，那你就可以考慮約定的地點了。特別是要向客戶表達回扣等敏感問題時，最好是在吃飯，或是約在茶室里談就比較好了。一方面氣氛比較輕松，另一方面，也不是在公司里，大家也都不需要有什麼顧忌。不知道南方的情況是怎麼樣的？北方的情況一般是，只要客戶能出來同你吃飯，那就證明了可能有戲。如果約不出來，那可能就完蛋了，證明有禮都送不出去了。但這也要注意，聽說，這種情況，在海南就很麻煩，經常是飯也吃了，玩也玩了，
就是不給你辦事。所以，你也要根據當地的實際社交情況來判斷。還是上面那句老話，具體問題，具體分析。除了吃喝外，如果你公司組織答謝活動或是宴會等，都可以邀請要成交的客戶參加，就像對待已經成交的客戶那樣，最後讓客戶都覺得自己應該簽單了。
這里，要說明的是，好多新人會在拜訪時犯的錯誤。
第一個錯誤就是不會察言觀色，當客戶表現不耐煩時，還在那不停的誇誇其談，背誦產品的優點和好處。你要知道，客戶可能對此類產品已經用了很多年，或是很熟悉了，一般的特點她可能比你都要熟悉了。你不必要把你背的都背誦完。要觀察客戶的言行，這當然需要一點《管理溝通》課程的知識了。你通過她的身體語言、面部表情、找到她感興趣的點，然後主要說這些點就可以了。
第二個錯誤，就是不了解同類主要競爭產品。新人容易犯這個毛病。而且也只記住了自己的優點，不談缺點。這點，我也早已說過了，要了解主要競爭對手產品的優缺點，這樣講解起來，讓客戶覺得你很專業。同時，通過比較，來表明你產品的優勢。不能總說別人的短處，也要適當說優點。但在著重點上要把握比例，一定要委婉、適當的表達自己的優點和優勢，要不著痕跡。
第三個要注意的問題，就是要注意說話的分寸。如邀請客戶吃飯，或是給客戶禮品時，一定要私下，即使要打電話，也要在下班後或是休息時間，以防止客戶說話不方便或是有顧忌。所以拜訪客戶時，看客戶同你交談時的地點，是在接待室，還是在她個人的辦公室，還是在公共辦公區。這都決定了你說話的聲音大小、語氣強弱、你的坐姿等舉止、等等等等。千萬不要當著她（他）同事的面約她吃飯、送她禮品等，這樣的傻事情千萬不要去干。一定要注意說話的環境。

Ⅶ 醫葯代表第一次拜訪客戶時應該說些什麼

如下：